怎么样的销售居然把医疗器械上市公司老板干到吐血！

最近的医疗圈可谓是瓜多、雷多、坑多、事多！前有西部某省代理商提着现金纪委排队交钱，再有珠三角某医院院班子和和科主任轮番喝茶，又有中部某省代理商跳楼.............

医保资金监管越来严厉，纪委监委、公安、审计都下场查医保资金，动辄扣缴罚款、重则刑拘判刑，11-12月，全国公立医院巡查，国家卫健委联合其他部委采取全国交叉巡查的方式紧盯公立医院在医徳医风、医疗质量、工程建设、设备药品和耗材采购等各个环节...........

代理商更难了！有新入行的代理商诉苦：签了一款独家耗材一年的市代，想利用产品的独特性和差异化作为敲门砖，结果快1年了，产品还未进院，每天跑医院，见主任，好不容易熬到3家医院提单过会了，设备科却通知暂缓挂网，多方打听：原来是巡查组进驻市里。新进院的耗材一刀切，全部停止招投标。结果就是产品一个医院没进，但厂家不干了，区域经理天天要求打款进货。否则明年1月份就取消代理合同，想继续签合同就必须吃180万的货，代理商求到销售总监那里诉苦：产品还没进院，仓库压了年初80万的货，能不能通融下，等产品进院再吃货。总监说：没进院是你能力不行，既然想做就乖乖打款，否则，明年就不要做了！他盯着手机账单，前前后后1年，市场选品、调研、保证金、进货款、做医院客情等开支砸进去几百万了，现在还要吃快200万的货，钱呢？没有！他说他想死的心都有了。

今天去1家医疗器械工厂考察（因为要帮主任转化几个科研产品），厂家全套流水线生产，从厂房到设备，从模具开发加工到注塑到产品报证打样再到一体化生产，这家工厂居然全部自己搞定。老板说：工厂6万多平，光一条制造流水线就要300多万（这样的流水线有好几条），还要养活工人和销售人员，每周生产经理都要逼销售部报生产量，因为工厂规模大，产能需要销售部提供，如果生产量少了，成本就高，可如果生产太多，销售部又卖不出去，货就得压仓库，上游原材料要付款，工人工资要发，水电费要付......，

无奈之下，销售部只能是将80多个销售人员撒豆子一样撒向全国各地，80多个销售人员的差旅费又是1大笔开支，财务天天拿着付款单签付。老板看着进项没多少，出项却越来越多，账上只剩下几万现金，急火攻心，一口血吐在财务报表上！

老张听完也是唏嘘，80个销售，全国撒网式卖货，差旅费花了不说，可产品还是卖不动，为什么？

1、医院到了年终清算的时候，也缺钱，也需要付应付款，否则院领导就得面临上层的压力；

2、年终要对职工全年的绩效核算发放。因为事业单位绩效都扣除了30%的全年绩效留到年终考核时发放，如果12月底不能按时发放，医院职工会闹事，让上级知道，领导估计也是做到头了，所以，这部分钱必须预留；

3、人员流动从城市回农村了。以前人口多，病人多，手术多，耗材就用得多，现在呢？人口提前回流，人少了，病人就少了，病人少了，耗材就用得少了；

4、年终政府下拨的款项也拨完了。等政府的拨款必须要等明年3月份的两会审批；至于政府提前下拨的部分卫生事业经费只是保基本运转。

5、代理商也没钱了。以前代理商有钱，可以吃下明年1季度的货，可现在代理商也没钱了，如果还咄咄逼人吃货，代理商大不了和你拼个鱼死网破，大不了分道扬镳；

老张奉劝医疗器材生产厂家，产品还是得根据市场情况生产，销售人员在多不在精，在经济大环境下保持清醒的头脑，该压缩就得压缩。

1、砍掉臃肿的团队。厂家做好产品研发、质量控制及售后，把市场和销售交给第三方去做（现在公立医院招聘人员连博士都是第三方派遣）；

2、少参加这个那个展。一场展会下来耗费大几十万，多的一百多万，可以找第三方做市场推广；

3、善待帮你卖货的代理商。厂家和代理商是利益共同体，要有契约精神。