创业最忌好为人师 特别是免费教人

上周我和几个做连锁的朋友吃饭，聊起帮人的事儿，老王抿了口酒说：“我现在啊，宁可请人吃饭，也不随便教人怎么做生意。” 这话挺实在的。

我是做烟酒连锁的，这行水挺深，见过太多这样的事儿了。就说我们这片儿，前年对面新开了一家烟酒店，老板是个年轻人，三天两头来我这儿串门，递烟倒茶的，特别客气。他问我怎么鉴别真假茅台，怎么跟大客户打交道，我看他诚恳，就把自己这些年摸出来的门道，比如看封口、辨飘带的关键点，还有客户维护的一些基本方法，都跟他聊了聊。结果你猜怎么着？不出半年，他把我两个团购客户挖走了，用的报价方式跟我一模一样，还压低了两个点。有回在街上碰见，他头一低，假装没看见就走过去了。

这事儿让我想起更早些年。有个跟了我五年的店长，从品鉴到客户接待，我算是倾囊相授了。他后来自己出去单干，开店前还来找我，说想从我这儿拿货，我念着旧情，不但给了最优惠的渠道价，连我的几个散客资源也介绍给他了。结果他店开起来后，转头就绕过我，直接联系上了我的上游供货商。后来听圈里人说，他在外头讲：“老板那套东西，我早学会了，没什么神秘的。” 当时听了这话，心里跟吃了苍蝇似的。

说白了，烟酒这行当，最金贵的就是两样：一是鉴货的眼力，二是经营多年的渠道和客情。这都是你交了无数学费，一瓶一瓶喝出来、一家一家跑出来的。这些东西你要是白送出去，对方心里头第一个念头往往不是感激，而是犯嘀咕：“这能是真的？好货他能不留着自己用？” 人性就是这样。他花钱请个老师傅，人家说啥他信啥；可要是你免费教的，他总觉得你是不是还藏着压箱底的绝招。

我们行里有句话挺糙的：“别扶烂泥上墙。” 有些人，你越使劲，他越往下出溜。你教他怎么辨别真伪，他觉得你故弄玄虚；你教他维护大客户要细水长流，他嫌你速度太慢。到头来他没做好，反而会怨你：“都是照你说的办的，怎么我就不灵？肯定是你关键的地方没讲。”

做生意点到即止

我觉得，高明的交流，都在于“点到为止”。这两年，我也学聪明了。再有新人来请教，我会聊聊行业的大风向——比如现在高端白酒的消费场景在变化，商务宴请减少，礼赠和收藏市场在兴起；或者说说哪个产区的红酒最近有热度。但具体到我的核心供货商是谁、给大客户的真实折扣体系、还有我品鉴某些特殊年份酒的独门方法，这些是一个店的“命根子”，得捂着。

这叫“点醒是福”。你抛出一个线头，对方能顺着理清楚，那是他的悟性。如果他听完不当回事，或者觉得你在空谈，你就赶紧打住。每个人都有自己的路要走，有些亏，必须自己吃了，才知道什么味儿。你提前把雷都标出来，他不但不会绕开，反而觉得你心眼多，挡他财路。

去年有个想入行的小伙子，看别人做名酒回收赚钱，非要压上全部身家干这个。我提醒他，这行对资金和眼力要求极高，假货泛滥，新手最好先从正规经销做起。他当时不以为然，觉得我瞧不起他。结果前两天听说，他收了一批问题酒，全砸手里了，还欠了债。他托人带话问我：“哥，你当时怎么不把我骂醒呢？” 你看，事情总是这样——当初劝，他觉得你挡他发财；现在栽了，又怪你不够狠心。

好的行业生态，应该是各自有各自吃饭的本事，在边界上互相照应着点，而不是把自己安身立命的老底都翻出来。保持适当的距离，其实是最大的善意。你能从我的经历里听出一点门道，我能从你的尝试里看到一点新意，这就挺好。

生意这堂课，说到底得自己上。那些打过的眼、赔过的钱、喝醉后谈成的买卖、深夜等来的货源，才是真正长在你身上的本事。这些东西，刻在骨子里，别人拿不走，你也教不会。

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