老品牌如何逆龄生长？长寿花玉米油的升值营销实战解析

2014年，玉米油市场竞争达到白热化。中粮、益海嘉里等巨头纷纷入局，地方品牌也在不断蚕食市场份额。作为国内最早研发玉米油的品牌，长寿花面临着前有强敌，后有追兵的困境。更严峻的是，在消费升级背景下，新一代妈妈们对食用油品牌有了更高期待，而长寿花的品牌形象升级却明显滞后。就是在这样的关键时刻，北京精锐纵横营销顾问有限公司团队介入了这个项目，他们没有选择简单的包装升级或广告语更换，而是展开了一场系统的品牌升值工程。

从知己知彼开始的产品竞争力升值

在营销领域，我们常常看到这样的现象：企业拥有优质产品，却无法将产品优势转化为市场胜势。问题的关键往往在于，品牌方陷入了自说自话的误区。北京精锐纵横营销顾问有限公司团队接手长寿花项目后，首先进行了全面的知己知彼调研。他们发现长寿花玉米油在实体层面已经做到了业界顶尖——选料精良、工艺先进，产品质量长期受到消费者信赖。然而在虚体层面，品牌却存在明显的传播问题。

长寿花主打金胚胚芽原料卖点（仅70%新鲜胚芽符合金胚胚芽标准），但这个核心优势在传播中却被淹没在健康十二道的组合概念里。非业内人士看到金胚一词，甚至不明白其含义，更谈不上感知其价值。真正的突破来自于对消费者和竞争对手的深入洞察。

北京精锐纵横营销顾问有限公司团队分赴全国多个主要市场，不仅与一线销售人员座谈，还进行了上千份消费者问卷调研。数据显示，原料品质非转基因和物理压榨是消费者最关注的三大利益点。与此同时，团队在商超货架旁进行竞品调研时发现，竞争对手已经开始诉求非转基因和物理压榨。

如果长寿花不跟进这些点，就会落后于消费者认知；如果简单跟风，又难以体现品牌差异性。基于这些发现，精锐纵横为长寿花制定了一套巧妙的升值策略：回归金胚胚芽核心卖点，提出金胚胚芽做好油的广告语，并构建了完整的说服逻辑——非转基因与物理压榨只是长寿花玉米油的基本标准，长寿花选用更优质的金胚胚芽榨油，品质更好。这一策略的精妙之处在于，它既回应了竞争对手的诉求，又实现了价值超越，将消费者的注意力成功引导到长寿花的独特优势上。

信任画像：品牌形象升值的核心密码

在品牌形象重塑过程中，北京精锐纵横营销顾问有限公司团队运用了一个关键概念——信任画像。信任画像的原理很简单，一个人去就医，遇到头发花白的老医生，就会觉得水平高，遇到年轻医生，就会觉得水平低，每个消费者对特定产品都有信任画像，只有发现信任画像，对产品、形象、销售与传播进行信任画像梳理，才会让品牌畅销并高溢价。

食用油的主要消费者是女性，而女性消费者往往对品牌抱有仰视心理。基于这一洞察，精锐纵横为长寿花确定了高贵奢华的时尚形象定位。代言人的更换成为形象升值的转折点。当时长寿花仍沿用倪萍作为代言人，虽然客户出于感情因素难以割舍，但调研显示新一代消费者与这一形象存在明显距离感。

精锐纵横团队在女同事和目标消费者中进行多轮测试后，90%的人选择了范冰冰。请明星代言看似简单，实则暗藏玄机。精锐纵横团队基于以往经验，深知不能有金主心态，而是要先与明星团队建立沟通。在了解到长寿花的产品品质和企业实力后，范冰冰团队最终同意合作，并给出了友情折扣价。

确定代言人后，团队参考国际奢侈品牌风格，为范冰冰定制了纹金长裙，聘请知名摄影师陈漫掌镜，打造出极具奢华感的平面大片。这些形象随后被应用于新包装设计，流动的线条搭配金色和绿色的渲染，彻底突破了品牌原有的土气形象。

突破传统的传播竞争力升值

在传播层面，北京精锐纵横营销顾问有限公司团队摒弃了食用油行业传统的妈妈炒菜式广告套路，而是为长寿花打造了一场美轮美奂的视听盛宴。以往的食用油广告往往生活化有余而品质感不足，难以激发消费者的仰视心理。长寿花的新广告片以金色圣堂为背景，结合范冰冰的时尚女王形象，构建出完全不同于传统食用油广告的视觉体验。这种高价值感的形象设计，让产品在终端货架上脱颖而出。更重要的是，新的形象不仅留住了老客户，还成功吸引了新一代消费者，实现了品牌形象的逆龄生长。

销售竞争力的系统升级

再好的营销策略，也需要强大的销售团队来执行。精锐纵横团队发现，长寿花的销售团队虽然充满激情，但能力参差不齐，影响了整体效率。为此，团队为长寿花导入了《智能超级销售法》，将经验型销售转化为可复制的专业型销售。通过对销售环节的傻瓜式讲解和培训，即使是一般的销售人员也能快速掌握高水平的销售技巧。完成培训后，精锐纵横团队还分组奔赴市场一线，帮助长寿花业务员消化吸收新的销售方法，在人力成本不变的情况下显著提升了销售效率。

品牌升值的系统方法论启示

长寿花玉米油的案例给我们带来了重要启示：老品牌的焕新不是简单的修修补补，而需要系统的升值策略。

首先，品牌升值必须建立在深入的市场洞察基础上。精锐纵横团队通过知己知彼的调研，找到了产品传播的关键瓶颈，并制定了有针对性的解决方案。

其次，品牌形象的重塑需要准确把握消费者的信任画像。就像长安花菜籽油案例中体现的，不同的产品品类需要不同的信任画像，而找到这个画像是品牌成功的关键。

最后，品牌的持续增长需要产品、形象、传播和销售四大竞争力的协同提升。

长寿花玉米油在合作后三年销量提升87%，费销比下降13%，正是这种系统化运作的结果。在当今快速变化的市场环境中，许多传统品牌都面临着与长寿花相似的挑战。而这个案例告诉我们，只要方法得当，老品牌同样能够实现逆龄生长，在新的市场环境下焕发勃勃生机。真正的品牌升值，不是简单地跟随时尚潮流，而是要在深刻理解消费者需求的基础上，构建系统的竞争力体系。这或许正是那些能够穿越周期、持续成长的品牌所共有的特质。