主做性价比的智能清洁品牌ILIFE 双11在速卖通拿下了130%增长

【亿邦原创】今年海外双11，智能清洁品牌ILIFE在速卖通上拿下了130%的增长，首次超过其在亚马逊的销售额；如果放到全年来看，ILIFE整体销售额同比去年增长了三倍。

ILIFE在波兰的表现尤其亮眼，创始人缪群毅戏称，ILIFE是波兰市场“千万美金俱乐部”的成员之一，波兰每10个家庭里，就有一个在使用ILIFE的扫地机。

增长的部分原因在于，海外市场的需求变化，恰好契合了ILIFE主打性价比的产品路线。“海外消费者对价格愈发敏感。举例来说，德国消费者原本更喜欢价格相对较高的全功能产品，但近年来，德国不少消费者也开始大量购买基础款的产品型号。”缪群毅说。ILIFE主要出海欧美市场，产品覆盖100-200美金的价格带。

而在今年，他们拿到了更多来自速卖通平台资源的扶持：去年11月，缪群毅来到杭州，与平台沟通后，当场拍板加入了速卖通“Brand+”项目，并在随后与平台紧密配合。缪群毅说，今年的增长几乎都来自于速卖通。

甚至于，为了配合速卖通所带来的增长，今年双11黑五，ILIFE还为速卖通开辟了一条专门的产线。

“我们的愿景，是能够成为全球清洁领域，客户的首选品牌。”缪群毅说。

01 从科沃斯代工，到自主品牌

像是许多从OEM转型自主品牌出海的工厂一样，数年前，ILIFE还是一家以代工为主要业务的工厂，曾经为科沃斯、德龙（意大利）等国内外大牌做过代工。据悉，科沃斯早期的上市报表里，70%产品的设计、制造都由ILIFE承接。

但随着终端客户需要建立自己的供应链体系，ILIFE的利润很快也受到侵蚀，还要提供大量的服务来挽回客户。“我不确定提供了大量的服务之后，我是否还在这个市场里有一席之地。考虑到整体的时间成本、机会成本，这个时候我觉得比较容易去做决策了。”缪群毅说，“我们作为上游的制造商，也拿不到最直接的产品反馈和市场信息。”

2016年，ILIFE就已经入驻亚马逊、速卖通等电商平台，靠着性价比优势，隔年便做成亚马逊BestSeller。产品推向零售市场的过程中，ILIFE也收到了许多市场的反馈，得以不断改进产品。比如，ILIFE的很多用户为养宠家庭，催生了后续产品的毛发切割功能；风道设计和集成效率也在不断优化。

目前，ILIFE已经从OEM业务完全转向自主品牌。为国内外大牌做过多年代工，ILIFE也积累起了全产业链优势，从视觉导航、激光导航到扫拖一体、全功能一站，能够实现产研销一体全覆盖，独立打造了整个体系。

如今，ILIFE在美国自建有仓库，做速卖通的海外托管模式；还在美国中部雇用了本地客户，用本地员工解决可能解决的售后问题；在波兰、西班牙建设有仓库，且分别在日本东京、大阪建立了办公室和售后中心。

02 舍弃冗余功能，聚焦高性价比产品

“中国市场跟别的市场不太一样。全功能站的产品，在中国是金字塔的最上方，但是是以倒三角的方式存在，石头、科沃斯、追觅，头部的厂商都在销售这样的产品；海外市场不一样，基础款的产品可能还有几十万、上百万的销量。”

缪群毅清晰地认知到，这条赛道的玩家众多，头部玩家也已经在市场上积累多年，他需要找到一条和过往的玩家们不同的出路。“同行们都在功能上做叠加，比如，香薰、烘干，这些都加到扫地机器人里。如果我们不想跟进对手的话，那就要明确哪些功能对我们产品来说是最重要的。”

缪群毅给ILIFE作出的选择是，只聚焦于一部分用户，舍弃冗余的功能，专注中下市场，提供高性价比产品。他认为，这是市场“最大”的一块蛋糕。

“从技术层面来说，ILIFE跟这些全球最领先的品牌相比，还是有一段距离。我们更多是聚焦，只聚焦于用户的核心诉求，管理好用户的预期就可以了，他们觉得物超所值。”他进一步介绍道，“比如，扫地机器人是功能越齐全越好，但如果回归清洁，可能只有几个核心的功能，比如电机吸力，避障的功能、续航，以及存储的能力。”

在未来，AI能够继续为智能清洁行业提供新的发展。缪群毅认为，随着AI到端侧落地，产品的识别效率会变得很高，能够清晰地识别家庭环境中的桌椅板凳、障碍物，变得“千户千面”。

03 平台资源向品牌商家倾斜

如果要分平台来看，ILIFE一半的生意依旧在亚马逊上，速卖通占了40%，剩下的则来自于其他平台。

在团队和产品配置上，ILIFE也做了渠道化的区分。缪群毅介绍称，在速卖通上，ILIFE主打功能更齐全的产品，比如“扫拖一体”，亚马逊则是会选择功能单一，但最为稳定、主打性价比的产品。

不过，缪群毅坦言，过去一年，ILIFE的增长基本都来自速卖通。他表示，速卖通所推出的“Brand+”项目，给ILIFE所带来的“品牌化、服务化”的体感会更加鲜明。

比如，今年ILIFE随着速卖通团队一并去了波兰华沙，在线下做针对扫地机器人、手持吸尘器的市场调研项目，前后收集了700份市场信息。“我们之前并不知道，波兰的老百姓听得懂俄语，或者会用俄语，实际上70%-80%的人都会用。我们之前在软件、语音包上专门把俄罗斯语去掉了，这次加了回来。”缪群毅说，“以前我们是没有这种感知的。我们虽然在本地有仓库，但是仓库能干的事情不过是收货发货，没办法做到这么接地气地去跟客户面对面交流。”

速卖通清洁类目的资源也在向ILIFE倾斜。比如，APP的开机屏、双11黑五期间的平台推广，以及线下的推广展台，ILIFE都有享受到红利；据悉，速卖通为了带动智能清洁产品的销量，还特地引入了一些家用快消品类的商品，与清洁电器能够形成连带销售。

速卖通清洁类目小二也明确表示，今年，头部的商家都选择品牌化方向发展，且贡献了平台绝大部分销售额。

平台数据显示，今年上半年，速卖通平台入驻品牌数量同比增长70%，超过500个品牌实现销售额翻倍，2000多个品牌通过平台成功进入新兴国家市场。