罗兰贝格吴钊：4S集团加速布局售后、大连锁以超30%增速扩张，后市场集中化趋势下如何不被淘汰？

各位来宾，大家好。今天，我将与大家共同探讨中国汽车后市场正在经历的深刻变革，并梳理出四大核心发展趋势。

当前，整个行业正处在渠道结构与用户行为模式发生双重转变的关键时期。在这一背景下，传统的后市场门店面临着前所未有的挑战与新的要求。

01、三方面现实挑战，汽后从分散走向集中

具体来看，挑战主要来自三个方面。

首先，主流消费客群的年轻化，驱动了用户需求的全面升级。新一代消费者不仅追求决策的数字化、服务流程的可视化，还对体验的个性化与交互的社交化提出了更高要求，这无疑对传统夫妻店的运营能力与私域管理能力构成了严峻考验。

其次，新能源汽车的快速普及，导致了以发动机养护为代表的传统业务板块出现萎缩。与此同时，许多大型经销商集团与连锁企业正加速进入后市场，通过翻牌与整合积极布局，进一步加剧了市场竞争。

再者，激烈的竞争直接导致了行业整体毛利率的下滑。这背后是服务同质化引发的价格竞争、线上流量成本的持续攀升，以及内部运营效率低下等多重因素共同作用的结果。

这些挑战对后市场门店提出了新的能力要求。它们必须在集客引流、新技术与新项目的标准化施工、高响应的零配件供应链支持、体系化的技师培训，以及门店的精细化管理与客户维系等方面，构建起更加强大的体系化打法。

正是在这样的背景下，连锁化品牌的价值得以凸显。

一方面，品牌为消费者提供了更强的信任背书，直接提升了获客与转化效率；另一方面，连锁模式通过标准化的运营与管理，实现了全链路的价值链降本增效，并加速了新业务的拓展。

因此，从分散走向集中，成为中国汽车后市场发展的必然趋势。

02、趋势一：“连锁化”加速推进

数据印证了这一判断。根据我们与连锁经营协会在今年年中开展的调研，发现后市场50强企业的门店总数在2024年实现显著增长。

从门店类型看，维修保养、洗车美容与汽配供应链三类企业的门店数量均实现20%以上的增长，其中汽配类增速最高达62%，主要得益于下沉市场渗透与供应链效率提升。

从企业规模看，我们将其分为三类：超大型连锁（门店数＞2,000家）、大型连锁（500–2,000家）与中大型连锁（＜500家）。

其中，超大型连锁门店数量增长接近30%–40%，中大型连锁则保持10%以上的稳健增长，显示出强大的头部整合势能。

展望2025年，调研显示头部连锁企业仍保持积极的门店扩张预期。超大型连锁中，70%的企业计划积极扩张，即每年新增20家以上门店；大型连锁中也有约半数持相同态度。

从业务类型看，洗车美容类企业意愿最强，67%表示积极扩张，这与汽车改装、个性化服务等结构性机会的兴起密切相关。

门店扩张也带动了收入预期的提升。洗美、维保及超大型连锁企业对2025年营收增长普遍乐观，60%的企业预计增幅将超过15%。这表明连锁企业对业务发展具备较强信心，尤其基于单店盈利能力的提升。

综合来看，连锁化趋势将在未来两到三年内持续深化，并对现有门店结构带来深远影响。

03、趋势二：“下沉化”显著提升

第二个核心趋势是下沉市场的显著提升。三四线城市已成为后市场服务的重要增长点，其汽车保有量与后市场价值增速均高于全国平均水平。

调研数据显示，2025年，50强连锁企业计划在县域及以下市场新增门店数量普遍实现20%以上的增长。超大型连锁预计新增约5,000家门店，增速达27%；大型连锁也保持约20%的增速。

从业务类型看，洗车美容企业在下沉市场的布局最为积极，维修保养类相对稳健。这一差异反映出下沉市场消费者对美容、改装等服务的需求正在上升。

然而，进军下沉市场并非简单复制高线城市的打法。下沉市场具有以下特点：经营主体分散、价格敏感度高、配件体系混乱、熟人经济影响大、数字化工具渗透率低。

因此，成功开拓下沉市场需要构建差异化的竞争壁垒，我们将其总结为四大抓手：

坚持“标准化”为王：将标准化的人才培养、运营体系和施工流程坚定不移地落实到低线市场。

供应链适配调整：针对下沉市场对价格敏感、偏好国产品牌的特点，调整产品组合与定价策略，并延伸供应链基础设施网络。

精选门店模型：基于对客户流量和核心服务项目的分析，选择最契合的门店模型进行精准布局和赋能升级。

培育消费升级：利用直播、短视频等创新数字化营销形式，先发抢占消费者心智，引导他们对新兴服务项目的接受度。

04、趋势三：“新能源”平衡布局

第三个趋势是新能源业务的平衡布局。中国乘用车保有量结构正发生根本性变化：燃油车保有量已达峰值并进入下降通道，新能源车占比持续提升。

面对这一变革，各类型连锁企业均在推进新能源业务，但节奏与模式存在差异。超大型连锁由于体量庞大，新能源业务渗透率仍较低，但已具备一定门店基础；中型连锁则推进更快，部分企业已实现全部门店覆盖新能源相关服务。

新能源业务模式也呈现多样化，包括：具备原厂级三电检测与维修能力、提供远程诊断与电池健康评估服务、与电池厂商合作开发检测维修技术，以及获得主机厂授权开展维修、钣喷等服务。

我们认为，当前阶段“平衡布局”是关键。企业在拥抱新能源的同时，仍需精耕依然庞大的燃油车存量市场，并根据自身业务基因，选择合适的切入节奏与模式，把握未来的战略窗口期。

05、趋势四：“数字化”多点开花

数字化已贯穿用户养车全流程，成为提升服务体验与运营效率的核心驱动力。

从客户触点来看，数字化机会贯穿始终：

到店前：通过远程诊断、智能提醒和线上AI客服推荐，提前发掘和锁定服务需求。

到店后：实现智能登记、维修过程实时查看、车辆检测报告自动推送，提升服务透明度与信任度。

离店后：通过无感结算、个性化养护建议和会员关怀，提升结算效率与客户粘性。

换句话说，在获客环节，企业可通过私域运营与新媒体矩阵提升转化率；在服务环节，AI预检与智能调度系统可降低25%以上人力成本；在复购环节，数据驱动的精准推荐可提升60%的复购率。

调研显示，2025年各类型企业均将数字化作为能力建设重点。维保类企业最关注数字化应用，洗美类侧重门店标准化，供应链企业则聚焦服务拓展。

可见的是，汽后企业的数字化策略已带来显著效益：

案例一：新媒体矩阵营销，通过“IP+直播间+本地达人”组合拳，实现精准获客，提升转化率超30%。

案例二：AI预检与智能调度，根据车型、里程自动生成保养方案并智能派单，成功降低约25%的人力成本。

案例三：数据驱动的精准推荐，基于用户画像和消费行为，推送定制化套餐，使复购率提升超过60%。

因此，数字化应用已成为后市场企业未来能力建设的重中之重。2025年，58%的维修保养企业和50%的供应链企业将其视为核心投入方向。

与此同时，“门店标准化”能力建设也获得高度关注（维保类54%，洗美类67%），二者共同构成了连锁企业扩大规模效应、实现可持续发展的基石。

展望未来，后市场企业需重点关注三大战略命题：

客户结构的新思考：在强化D2C用户运营的同时，需重新把握与主机厂、电池厂商、保险公司等B端客户的授权与合作机会，优化客群结构。

业务模式的新调整：传统快修快保业务式微，企业需向洗美精品、车衣车膜、专业钣喷等高附加值、个性化服务转型，重塑自身的业务构成。

服务能力的新升级：企业需基于自身“基因”，是选择集约化实现成本领先，还是追求差异化构建品牌特性，从而找准核心能力构建方向，筑牢新能源时代的“护城河”。

总结而言，连锁化、下沉化、新能源与数字化这四大趋势并非孤立存在，而是相互交织、共同塑造着中国汽车后市场的未来。唯有主动洞察趋势、积极调整战略、持续升级能力的企业，才能在这轮深刻的行业变革中把握机遇，行稳致远。

以上是我的分享。

注：本文为罗兰贝格全球合伙人 吴钊在2025AC汽车第十届汽车服务连锁发展论坛上的主题分享。搜索【AC汽车】【AC汽车陈海生】视频号，可观看峰会相关直播回放。

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