不贪大、不办卡、不营销，小单体医馆1800天运营的“笨功夫”

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述 |李沛撰稿| 桔梗

近年来，中医馆跨界经营者众多，打法花样百出，而先后辗转于国企工程局、互联网等领域的李沛却反其道而行，选择了一条最质朴的“笨功夫”之路。

他死磕疗效和药材质量，坚持医馆不打折、不充卡，不以处方大小和门诊量考核医生；他不追热点，以“慢方程式”培养青年中医；他不贪大冒进，不做营销，靠纯门诊让医馆得以口口相传......这样的方式看似“笨拙”却守真，也为昭然医馆的发展筑下了深厚根基。

以“笨功夫”扎根，昭然医馆五年破局之路

李沛的医馆经营路并非坦途，相反，前三年坎坷开局，但即便亏损他仍坚持以“笨功夫”稳扎稳打，在第四年才终守得云开见月明。

2020年5月，李沛决定正式筹建昭然医馆，但在同年年底顺利取得中医门诊部的医疗机构执业许可证后，却因遇上疫情，正式开诊时间被迫推到至2021年3月28号。

▲ 开诊当天

2021年是昭然医馆创业的元年，但也是尤为艰难的一年，除了创业初期共性的挑战，疫情和特大暴雨等客观原因使其处境雪上加霜。

起步之初，昭然医馆深陷医师难引进困境，多数医师对新开医馆缺乏信心，担忧其经营不善会影响到自身发展和声誉，导致昭然医馆前半年仅有一位医师坐诊。

720洪水事件的发生加重困境的同时也意外带来了转机，有一位医师因为暴雨期间昭然留宿30多位路人，对昭然很认可，又因认可其氛围同意每周来坐诊半天，才初步缓解了医师短缺的燃眉之急。

“本以为2021年已是举步维艰，没想到2022年更难。”李沛苦笑道。

2022年，昭然医馆遭遇更为严峻的生存挑战，因为疫情防控，医馆有6个月时间基本处于停诊状态。

但令人欣慰的是，团队建设方面却取得了突破，逐步成型，不仅拓充了三名青年中医，还引进了一位特聘专家和一些外治理疗师。

“扎根社区、不贪大”是昭然医馆坚持的发展路线，从2022年起，他们便注重扎根社区，着力构建“就近就医”的患者信任体系，通过与社区、企业等开展持续互动，逐渐积累了口碑和患者资源。

尽管2022年的实际运营时间被大幅缩短，但在没有宣传和推广，全凭纯门诊和口碑传播的情况下，昭然医馆的营业额依然做到了2021年的两倍多。

在此过程中，李沛敏锐察觉到青年中医的特质与潜力，在名老中医资源稀缺的情况下，他决定重点培养青年中医。

2023年是昭然医馆的成长元年，也是其首个完整的经营年度。这一年，营业额再次实现翻倍增长，且营收全部来源于纯门诊业务，他们始终坚持“不充卡、不打折”的经营原则。

尽管仍未摆脱亏损状态，但经营状况逐渐向好，这也意味着昭然医馆度过了最困难的生存阶段，从“熬生存”迈入了“稳成长”。

同时，李沛还举办了首届“青年中医”活动，提升了医馆的品牌认知和团队凝聚力，扩大了影响力。

▲青年中医线下交流会

如今，昭然中医馆的全职大夫都是清一色的青年中医，团队逐步稳定，开始形成“传承”氛围。

在李沛看来，稳定的团队是医馆各项业务有序开展的基础，“传承”氛围的形成更为长远发展提供了保障。

他表示，“我不会干预每个医生的专业自主权和诊疗，而是重点通过价值观和文化引导其成为一位好的中医。”

▲青年医师团队

2024年，昭然迎来了关键转折，在始终无产品和办卡业务的基础上，仅凭纯门诊业务，不仅实现营收新突破，基本达到盈亏平衡，还将整体复诊率提升至72%，这标志着“慢功夫”模式的初步跑通。

这一年，李沛还在人才引进方面开辟了新路，从民间引入2位明医。两位医师因子女在郑州发展，需要迁居郑州照顾孙辈，希望在郑州积累患者基础，李沛借机邀请他们加入，而他们凭借扎实的疗效也迅速取得了不少正向反馈。

李沛强调，在人才资源紧张的当下，医馆不必一味地盯着公立医院的医师资源，民间也有不少优秀的中医师，多渠道拓宽路径方能筑牢医馆人才根基。

同年，在同行的鼓励下，李沛开始探索自媒体运营，通过公众号和视频号分享观点与经验。

这一路让他收获颇多：“这不仅是经营模式上的多元化尝试，也标志着我们的‘笨功夫’熬出了点喜悦成果。”

步入2025年，李沛做了一个很关键的事——设立经方药房，全品类上线盛实百草的精标饮片，这不仅是业务拓展和服务升级，更为医馆和青年中医的发展打下了更坚实的地基。

以价值观为引，同频共振的人才团队“慢养”方程式

李沛始终推崇明医而非名医，即有真才实学、既能明医理又能明明白白解决问题的医生，这一理念也塑造了昭然医馆重用青年中医的特色。

目前，其团队以80后、90后的青年中医为核心，并持续引进优秀毕业生。

李沛更注重医师的价值观和实战能力，在人才培养上不急功，坚持“慢养”和“同频”的理念，尤为看重医师心性、稳定性和价值观的契合。

在招聘青年中医时，他们会优先选择应届生或低年资主治医生，尤其是能静心背条文、能坐冷板凳、不浮躁，拒绝频的繁跳槽者，这样的标准有助于筛选出能静下心来学习和工作的年轻人。

比如，要求青年医生能在3个月背下100条《伤寒论》，为后续的临床工作打下扎实的理论功底。

深知青年中医难免会面临冷板凳困境，他们尽力提供养分和成长空间助其成长。

01

“跟诊+支持+临床”的培养机制

（1）跟诊制：一对一师徒制，手把手带教

李沛把跟诊视为比接诊还重要的成长环节，不仅注重医师实战能力的培养，也很看重传承质量的把控。

跟诊制采用一对一师徒制，让青年医生在经验丰富的医生身边学习，手把手地传授临床经验和技能，让他们能更快地熟悉临床工作流程和方法。

▲跟诊

昭然中医馆地处河南中医药大学第一附属医院和第三附属医院中间，拥有地理之便，若没有跟诊的老师，医馆会积极帮青年中医和乐于手把手传授真知识的老师对接，确保青年中医能学到真知识，而不是从事简单杂务。

同时，他们还要求青年中医在门诊中遇到问题时要及时跟老师反馈，形成良好教学闭环。

（2）支持：每周1天“跟师假”，保证持续学习

昭然中医馆为每位全职医生都提供了每周一天的“跟师假”，让他们有时间持续学习和提升自己，而且一旦确定好跟诊时间便不允许随便请假。

（3）临床：病例记录→反馈→改进，闭环训练

通过病例记录、反馈和改进的闭环训练方式，让青年医生在实践中不断总结经验、发现问题并及时改进，帮助提高他们的临床诊疗水平。

02

留人：钱够花，心够暖，路够宽

（1）薪酬：高于同行10%，绩效挂钩疗效，不搞开贵药提成

李沛深知若要让青年医生安心成长，必须给予合理的回报。除了提供高于同行10%的薪酬，且绩效与疗效挂钩，不设贵药提成，优秀青年中医的绩效待遇甚至能与专家持平。

这样的薪酬制度既能体现医生的价值，又能保证医疗服务的质量，让医生安心工作。

▲看诊

（2）成长：定期邀请名家授课

定期邀请名家为青年医生授课，为他们提供学习和交流的机会，拓宽他们的视野和知识面，助力其专业成长和职业发展。

▲专家培训

（3）文化：老老实实做人，认认真真看病

价值观是核心，为了确保理念一致，李沛在招聘环节会与医师进行深度理念沟通，达成共识才录用。

营造“老老实实做人、认认真真看病”的文化氛围，让青年医生平时在这种文化的熏陶下，树立正确的职业价值观，用心为患者服务，增强对医馆的认同感和归属感。

▲理念

(4）不以大处方和门诊量考核医生，推行精简处方

昭然医馆不以大处方和门诊量考核医生，而是考核复诊率，提倡精简处方，经方尤佳。

李沛认为，经方的实用性已经历千年验证，结构清晰、易于掌握，能有效缩短青年中医的成长期。

他提到，大处方看似能为医馆创造利润，但长期以往却是莫大的一种伤害。小而精的处方能为患者和医生带来双重效益，既能为患者快速解决问题，缓解其经济负担和提升体验感，还能为医者带来职业成就感，形成“疗效佳、周期短”的长效口碑。

（5）留人靠价值认同

面对青年中医的流失，李沛认为医馆经营者应当具备开放的心态，人才的流失是行业的正常现象，不必反复纠结。

在他看来，真正的留人不是靠合同等形式强制捆绑，而是靠价值观认同和成长空间，只需搭建好平台，确保引入的人才速度大于流失率，便不会影响整体发展。即便离开昭然这个平台，若他们能继续在社会上为患者服务，让收益的人是说中医真棒，也件一种幸事。

构建硬核竞争力，经方药房的“小而精”的密码

长期摸索下来，李沛坚持以经方为核心构建医馆差异化竞争力，他向我们娓娓道来为何会选择经方。

对患者而言，经方能够满足其花钱少、见效快的需求，对于小医馆来说，这是吸引患者的重要因素。

经方结构清晰、易于掌握，对于青年医生的成长十分有利，他们能够更容易地掌握经方的使用方法。这有助于医生提升医术，为小医馆培养优秀的医疗人才。

在医馆的角度，选择经方可以避免医生乱开大方，降低辨证的难度。医生可以更精准地进行诊断和治疗，提高治疗效果，同时也减少了患者的负担。

为了让经方疗效最大化，李沛在药材质量上不惜成本严格把控，他深知优质的药材是保障医疗效果的基础，医疗质量是不可逾越的红线。

2025年7月，李沛设置经方药房，全品类引进盛实百草饮片共计170多味药。

▲经方药房

“好药材是小医馆的坚固地基，也是提升竞争力的关键，同时也能为青年中医提供‘疗效底气’。”他说道。

后续几个月的市场反馈印证了其判断，随着中药集采逐步推行，公立医院的饮片质量出现波动，民营医馆若想打出差异化，更应在饮片质量上下功夫，即便多花一些钱也要换取医疗的保障。

李沛认为，医疗质量是不可让步的，就像其一贯秉持的“老老实实做人，认认真真看病”理念一般。

他经常向馆内医生强调，若遇到处理不了的病例，可以帮其引荐师长和同行，实在不知道如何处理还可推荐到省人民医院、中医三附院等大三甲医院，但一定要将患者健康置于首位。

随着经方药房的稳步经营，医馆的外部处方也在持续增加，疫情期间，很多人在医馆购药后认可药材质量形成了稳定的抓药习惯，如今，更有一些患者会在专家开完方后专门来到昭然医馆抓药。

▲外部处方

李沛认为，经方药房为医馆带来了不少正向的反馈和促进作用，树立起了“好药”的品牌认知，而这种品牌认知正形成一种硬核的竞争力。

比如，他们在进门区域设置有盛实百草精标饮片的展示区，不少顾客在了解后会直接购买药食同源的产品后会整批购买，曾有患者甚至直接买了6公斤的人参。

自媒体创作，“真实”是最有力的传播

如今，患者的信息获取发生深刻变化，通过自媒体适当曝光和建立认知已成为医馆发展的重要途径。

▲开启自媒体之路

2024年10月，在同行的鼓励下，李沛以“老李开医馆之前干啥的”为切入点开启了自媒体之路，这成为其在互联网领域发声的起点。

他分享的内容很多样，既有医馆运营每个阶段的真实选择、从打工到创业的全周期经历及心路历程、青年医生的成长、以及在社区扎根的点滴和日常遇到的趣事。

不管内容如何，他坚持不追求热点，不玩套路，真实是他难以撼动的根本原则，通过的真实记录把本来只属于诊室里的信任，延伸到了线上，线上说的每一句话，都要靠线下的疗效去兑现。

他表示，自己开展自媒体的初衷并非是为了成为“网红”，小医馆的自媒体流量可以小，表达却要真，把医馆的温度和理念传递出去才是最有力量的传播。

如今，李沛仍会坚持每周集中时间录制视频，日拱一卒地努力着。

他认为，不能寄希望于开展新媒体就能带来巨大的流量，将其当做日常的工作坚持下来终会有收获，他向我们分享了做自媒体一路上的不少收获。

01

打开了新的流量触达路径

昭然中医馆发展起初没有自然流量，前四年都是靠口碑引流，自媒体开展后才陆续有患者主动到访。

02

青年中医理念共鸣主动加入

自媒体能建立医馆价值观吸引的通道，主动加入到医馆团队中，为医馆注入新鲜的血液和活力。

03

自媒体是延长版中医服务

通过线上的内容输出，将中医服务从线下延伸到了线上，为更多人提供了接触和了解中医的机会。

04

患者线上认同线下就诊

患者通过线上对医馆经营理念的认同，进而选择到线下就诊，实现了线上线下的有效转化，扩大了医馆的患者群体。

结语

李沛坦言，昭然医馆不走盲目扩张的路线，尽管医馆不大但已然够用，未来将继续深耕社区，踏实服务社区周边居民，专注自身持续修炼内功，力求每步一个脚印，稳扎稳打走好每一步。

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I 版权声明

本文来源“医馆界 ”，口述/李沛，撰稿/桔梗，版权归权利人所有。

编辑｜桔梗 视觉｜花椒

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