从选品到毛利：一文讲透“货”的经营逻辑

很多人以为“货”只是商品，是货架上摆的那些东西。

其实不然。

在经营视角里，“货”是一套动态循环系统：选货 → 进货 → 存货 → 销货 → 盘点利润，每个环节都在影响现金流的速度和利润的厚度。

这就是“货的循环系统”：它不是一条单向链，而是一个闭环循环。 每个环节既是上一步的结果，也是下一步的前提。

当循环顺畅，生意能自然滚动，钱能从库存流回现金； 当循环堵塞，问题就会在系统中放大——要么压货、要么断货，要么毛利薄、要么现金紧。

所以，看懂“货”的经营逻辑，不是看单个报表，而是看循环是否平衡。真正成熟的门店经营，不是让销量暴涨，而是让“货”的循环进入可控、可预测的状态。

一、选品分析——选对款、搭好盘

选品是货顺畅循环的第一步。好的选品不仅是单品好看或者流行，更要保证结构完整、组合合理、价格带覆盖合理。

1、功能属性搭配

明确每个SKU的目的

• 流量款：用来吸客，走量、带人气。
• 爆款：冲销售额，是销量支撑点。
• 利润款：毛利高但动销慢，用来提升整体利润率。
• 搭配款：提高连带率，帮助提升客单。
• 防御款：品牌形象或安全库存，用来稳定结构。

五类商品比例要平衡。全是爆款，库存风险高；全是利润款，销量可能上不去。

2、价格带属性

覆盖不同顾客群体

• 高价段：体现品质感，保证利润
• 中价段：大众可接受，销量稳定
• 低价段：吸引流量，促进尝试

3、组合策略

让不同单品互相带动

• 爆款跟利润款搭配
• 互补品、搭配
• 购物篮分析找出潜在关联产品组合

二、采购分析——货进得顺不顺

采购看似只是补货，其实决定了整个循环的起点。 很多门店卡在这里：想进的货到不了，进来的货不对。

补货最重要的是抓住两个关键点：

• 商品成本：决定利润空间，包括拿货价、运输费、退换损耗、时间成本。
• 到货满足率：衡量采购执行力，低到货率意味着库存计划落空。

可以使用一下几个指标衡量采购情况：

1、到货天数：按SKU和供应商维度统计从下单到到货的平均天数。

2、在途损失率：统计运输、破损、错发等损失占比

3、发货及时率：按计划发货日期统计准时率分析

通过与对比目标VS实际、不同供应商、不同SKU的上述指标，可以做到分层管理，更准确把握商品的到货时机。

三、库存逻辑——货压在哪里

库存是最直观的健康信号。 库存太高，资金被锁死；库存太低，容易断货丢销量。

很多店的问题不是“不知道库存高”，而是不知道高在哪、为什么高、该不该清。

1. 切割库存

切割库存指的是将库存进行分层，以便理清楚不同库存的实际情况，针对性进行处理。

库存切割可以按照有效性、货期、价格段、商品结构、畅滞销、商品类别/品类结构/品牌结构等不同方法进行，每个门店可以按照自己的实际情况选择

2. 量化库存

库存切割展示了库存数量，无法回答库存是否满足销售、是否足够安全的问题，因此需要通过一些指标两哈库存，辅助判断。

• 绝对值标准：如库存数量和金额，宏观把握库存
• 相对值标准：如库存天数DOS和库存周数WOI，微观把握库存

主要关注一下指标：

• 整体库存指标：库存天数（DOS）、库存周转率、售罄率库存金额有效库存比
• 单品库存指标：库存金额、库存天数DOS、库存数量、售罄率、爆款可销售天数
• 其他指标如日均销量（ADV）、补货周期、需求波动率、安全库存季节性系数、动销率

3、结构分析

结构分析用于辅助判断库存健康度

• 库存排行榜：基于单一或多维指标对商品进行排序的列表
• 库存四象限：通过最核心的两个指标来设置四象限图，对众多商品进行管理。
• 库存九宫格：与四象限法类似，也是一种二维矩阵分析法，通过两个关键指标（如库存量和销售量）将商品分为9个类别（即九宫格），每个格子对应不同的库存管理策略

四：销售逻辑——卖得好不好

销售额本质是一个结果，由三个可控杠杆组成：销售额 = 日销数量 × 单价 × 折扣率

这三个因素，是所有销售分析的起点。

1. 数量

代表动销能力；数量由客流量、进店率、转化率共同决定。

对门店来说，更直观的是：你的畅销SKU数量够不够？ 一个好的销售结构，应该让畅销SKU贡献80%的销量。 如果销量被长尾SKU拉低，说明选品或陈列出了问题。

2. 单价

代表价值感

有的店销量高但利润薄，就是单价拉不起来。单价的提升不是盲涨价，而是通过组合策略提升客单，比如爆款带动利润款，或是利用搭配销售。

3. 折扣

代表你的价格策略；促销可以拉短周期，但不能长期依赖。一个健康的价格结构，应该是：折扣拉动销量、但不透支毛利。 你要清楚，每一个促销动作，都是利润在“换流量”。

除此之外，还可以分析销售排行、动销率、售罄率、购买率、连带率；从而看懂隐藏在销售数据背后的逻辑

五、毛利分析

选品对不对、卖得好不好、库存顺不顺、采购稳不稳，最后都要落到一个结果上——毛利。

毛利额告诉你赚了多少钱，毛利率告诉你赚得是否划算。

1. 毛利波动分析

通过观察毛利额和毛利率随时间变化的趋势，判断毛利是否处于合理水平

2. 毛利结构分析

通过分析不同SKU或品类对整体毛利的贡献，从而找到好卖又能带来高利润的款主推，砍掉毛利低的款

看到这里，你就理解到了，货从来不是孤零零的商品，而是一个有机的“循环系统”

当你把选品、采购、库存、销售、毛利这五个环节串联成一个环环相扣的动态循环时，你就能：

• 精准定位问题：业绩不好，到底是哪个环节卡住了？是选品不对，采购没跟上，还是库存积压拖累了现金流？
• 做出正确决策：看清了循环的全貌，你的促销、清仓、补货决策就不再是“拍脑袋”，而是有针对性的疏通和优化。
• 实现稳健增长：生意的健康，不在于某一天的爆单，而在于这个循环是否顺畅、可控。

从今天起，试着用“循环”的视角来审视你的门店。管好这个循环，就是抓住了门店经营的命脉，业绩的增长也就水到渠成了。