逆势增长的新样本：为什么光良能在“餐饮渠道”跑出最快增速？

• 即便是在甘肃张掖这样的西北市场，光瓶酒正在从盒装补充品类，逐步成长为能够与盒装酒正面竞争的主流选择。而光良，正成为区域市场难得的增长亮点。

• 光良通过产品品质、渠道一体、品牌长期化的系统打法，成为光瓶酒行业从价格竞争向价值生态竞争转型的典范。

步入2025年年末，白酒行业仍处于深度调整期中。根据国家统计局数据：2025年1-9月全国规模以上白酒企业产量为265.5万千升，同比下降9.9%。

受消费场景减少、库存压力累积、终端需求疲软等因素影响，当前阶段白酒面临的产量收缩压力依然不小，部分渠道库存高企、市场信心不足，许多经销商在品牌选择上趋于保守。

然而，在甘肃张掖，经销酒水超过十年的张青，却仍在今年5月逆势新签了一个光瓶酒品牌进行代理。

这并不是一次“头脑一热”的选择。从事酒类代理十多年的张青，手里接过的光瓶酒品牌不算少，从早年代理河北、东北的本土光瓶酒品牌，再到如今的光良，他对光瓶酒发展的趋势动态十分了解。早在几年前，光良刚崭露头角之时便开始关注。

▎张青

之所以能够下定决心签约光良，是因为张青对其进行过充分的市场调研和了解，核心原因有两个：一是对光良“数据瓶”创新的认可，对品质足够笃定；二是对其品牌战略和市场模式的认可。

“我对光良产品并不陌生，早在三年前就了解过，知道光良在全国多个区域市场表现不错，尤其在餐饮端。于是今年主动找到光良合作，5月正式在张掖上市。”

这位资深经销商的“逆势下注”，背后是对光瓶酒赛道持续增长以及光良发展可持续性的坚定看好——即便是在甘肃张掖这样的西北市场，光瓶酒正在从盒装补充品类，逐步成长为能够与盒装酒正面竞争的主流选择。而光良，正成为区域市场难得的增长亮点。

张掖光瓶酒窗口期已至

餐饮成为更关键的增长抓手

张掖地处河西走廊，作为甘肃重要的区域中心城市，常住人口在110万左右，其酒类消费市场呈现出典型的西北特征——“喝酒看牌子、宴请讲面子”。

因此，当地长期维持着“盒装酒主导、光瓶酒补充”的格局，60-100 元以及百元以上价格带的本土盒装酒，是宴请场景里的“面子之选”。

但这一看似稳固的市场结构正在发生变化。随着消费理性化的趋势，越来越多的消费者开始衡量“喝得值不值”，对酒类产品的选择更注重性价比。因此，光瓶酒的优势开始凸显。

“西北人喝酒比较好面子、看品牌，但近几年光瓶酒逐渐被大家接受和认可。日常自饮、朋友小聚这些餐饮场景里，30-60 元的光瓶酒占比明显变高了。”

张青表示，盒装白酒的主力价格带无法覆盖所有消费人群，如今张掖消费者对50元左右价格带的光瓶酒接受程度越来越高，未来光瓶酒还将进一步侵蚀盒装酒的市场份额。

这一趋势与全国光瓶酒市场的发展方向高度一致。

根据中国酒业协会数据显示，2024年中国光瓶酒市场规模已突破1500亿元，年均增速超过15%，远高于白酒行业整体增速，成为行业少数仍保持双位数增长的细分赛道之一。

与此同时，随着光瓶酒整体品质不断提升，行业主流价格带也在悄然上移。从低价位带向百元价格带升级，高性价比成为核心卖点，形成了更健康、可持续发展的增长结构。

在张掖，光瓶酒的爆发增长趋势也开始显现出来。张青预估光瓶酒品类未来在张掖可以达到2000-3000万元市场规模，增长空间非常大。

目前张掖光瓶酒市场呈现出三个显著趋势：一是消费者更加注重性价比，关注酒质本身，而包装的吸引力正在减弱，“花最少的钱买最好的产品”成为主流消费心理；二是价格带结构性上移：低端20元左右的市场份额正向更高的40-60元价格带转移；三是市场格局由名酒光瓶酒及头部光瓶酒品牌主导，区域非头部光瓶品牌的生存空间持续承压、不断收窄，而仿冒品牌则几乎丧失生存土壤，究其根本，在于缺乏核心品牌力及产品力。

现在牛栏山、汾酒、尖庄等主流光瓶酒品牌在张掖市场有着较高的铺市率，主要集中在商超、烟酒店等终端；同时甘肃当地本土品牌也开始推出光瓶酒新品下场竞争。

在张掖的光瓶酒市场里，光良算不上“先发者”，但却靠着差异化的模式，快速站稳了脚跟，尤其在当地餐饮渠道，成为热销的光瓶酒品牌。

340+餐饮终端快速起量

光良在张掖的“第一增长引擎”

在张掖的光瓶酒市场中，光良作为一个“新品”，导入速度非常快，短短半年内，便已发展1166家网点，核心网点近100家，预估到年底可以完成至少100万的销售额。

其中，餐饮渠道的表现尤为亮眼。自五月启动以来，光良在张掖已覆盖340多家餐饮网点，平均单店月销15件，头部门店月销超过20件，产品复购率超过90%。

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餐饮渠道的快速突破，源于系统化的运营策略。张青分析认为，让餐饮渠道快速起量的决定性因素有三：一是将合理利润让渡给店老板，激发终端推荐意愿；二是产品品质过硬，消费者首次尝试后复购意愿强烈；三是厂家与经销商深度协同的“陪跑式”市场开发。

“厂家通过派遣职业经理，对经销商市场培育进行‘陪跑’，提供一对一帮助指导。”张青表示，这种独特的帮扶机制体现在店面氛围营造、终端拦截、开瓶品鉴等具体动作上，帮助极大。“和传统光瓶酒品牌很不一样，目前在张掖只有光良在这么做。”

这种以餐饮渠道为原点的系统打法，为光良建立起一条真正意义上的护城河。特别是在行业承压期，消费者更理性，经销商更谨慎，餐饮端的真实开瓶与自然复购，往往比广告更能说明问题。

它让经销商看到的是即时回款和可预期的增长，而不是被动压货；让消费者感受到的是稳定的风味体验，而不是一次性的包装吸引；也让品牌在区域市场的渗透有了更健康的节奏，而不是短期冲量后迅速退潮。

张青对比表示：“有些公司压库存大，这一问题在全国都存在，但把酒送到消费者餐桌上才是完整的流通链路。光良在我们这评价很好，尊重经销商实际需求，聚焦动销而非单纯打款数据。不给渠道压力，对于经销商整体来说是很轻松的。销售好，经销商进货就越多，回转越快。”

因此，尽管在张掖，光良仍在市场导入期，张青对其未来增长仍然保持着乐观的预期，认为到2026年光良在张掖可以做到500万规模。

在餐饮端找到逆势增长答案

光良用长期主义构建护城河

与市场上的众多光瓶酒品牌相比，张青认为，光良之所以能在张掖餐饮端迅速形成增长势能，并不是靠短期爆点，而是靠一套自上而下都保持一致的长期逻辑。

“光良产品价格带全，且在同价格带的光瓶酒产品中，产品性价比最高，酒质非常好，消费者一喝就能感觉出来，留存度很高。同时光良只做光瓶酒，有足够的精力和资源去做好品牌和渠道，保持长线发展，战略清晰。”

产品层面，光良19、29、39、59产品覆盖了从20元到80元左右的消费主流价格带，精准卡位当地市场，使光良能够同时在多个细分市场建立竞争力，并有效承接光瓶酒消费升级的市场红利，在保持基础盘稳固的同时，精准捕捉消费升级带来的增长机遇。

品牌层面，光良通过持续不断的植入线上餐饮场景，在消费者心中建立起熟悉感和信任感，形成“餐饮端首选白酒品牌”的认知。

更为关键的是，光良始终专注于光瓶酒赛道，避免了资源分散和内部竞争问题。这种专注能够将全部精力投入光瓶酒的品牌与渠道建设，以长期主义者姿态进行发展，这在白酒行业整体承压的背景下，尤为重要。

“之前市面上的一些光瓶酒品牌，因为企业战略的调整，最后又砍掉了。做多品牌战略的大企业，在光瓶酒赛道可能还是不如只做光瓶酒的品牌，产品定位和品牌设计以及市场运作上都无法与之相比。”张青说到，“像名酒光瓶酒，有品牌背书，相应的在渠道上的推广更多的还是会停留在门店陈列，毕竟有品牌效应，消费者还是会买单，但最便宜的价格也得40元，无法覆盖所有消费者。”

酒业调整周期中，经销商往往更倾向于选择具备清晰战略定力、能够提供稳定经营预期的品牌，而光良的长期主义恰恰契合了这一需求。对张青来说，光良便刚好契合他在张掖光瓶酒市场发展的痛点。

这一区域性现象背后，折射出光瓶酒赛道的整体变迁——从低价走量到品质竞争，从渠道驱动转向系统化运营。

而光良通过产品品质、渠道一体、品牌长期化的系统打法，不仅为自己在红海市场中找到了差异化路径，也为区域市场提供了一套可复制的打法和可持续的经营模式，成为光瓶酒行业从价格竞争向价值生态竞争转型的典范。