从精算师到接班人 槟城“花木兰”如何重塑空调行业价值？

在马来西亚空调行业，这个长期由男性主导、以价格竞争维持生意的传统赛道上，槟城万能冷气工程有限公司（Ban Leng Air Conditioning Engineering，以下简称“万能冷气”）迎来了属于第二代接班人的创新时代。

陈淑莉，这位被同行称为空调行业“花木兰”的女性接班人，与她的团队一起，凭借独特的商业洞察力和系统化执行力，让整个行业开始重新思考空调生意的本质——从单纯卖产品转向提供完整的生命周期解决方案。

陈淑莉的故事并非传统企业接班的套路：她原本是高薪保险精算师，曾赴德国从事国际市场拓展工作。孩子出生后，她毅然回到槟城，接手家族企业。

她不靠低价竞争，而是与团队一起，以女性精算师特有的逻辑分析力、快速执行力以及对客户需求的敏锐洞察，开辟出一条与众不同的商业道路：

——以系统化、数据化和深度服务，重新定义空调生态商业模式。

1987：商业预判的起点

万能冷气由陈淑莉的父亲陈生民与母亲钟细妹在1987年创立。那个时代的槟城正处于快速工业化与城镇化进程，外资企业如英特尔、惠普、日立、摩托罗拉等陆续落地，当地经济增长迅速。

尤其是1985年光大大厦竣工，这座当时东南亚最高的摩天大楼，成为槟城现代化的象征，也预示着办公楼与高端民用住宅对空调的刚性需求将持续增长。

（万能冷气创始人陈生民及妻子钟细妹）

陈生民精准判断了市场趋势：随着商业和民用建设增加，空调将成为刚需。因此，万能冷气创立之初便采取“双轮驱动”策略——商用+民用，批发+零售，以覆盖多元市场。这一策略奠定了企业日后快速发展的基础，也体现了陈生民超前的商业预判能力。

7年海外历练：放弃高薪选择家庭与传承

如果不是选择回槟城，陈淑莉的人生可能会是另一种辉煌。

大学精算专业毕业后，她先在上海保险机构工作，不到一年便获马来西亚保险公司高薪返聘。随后，她赴德国一家太阳能公司，负责开拓非洲市场。在海外工作期间，她掌握了项目建模、市场开发、客户管理等系统化能力，为日后接手家族企业打下坚实基础。

孩子出生后，她意识到，孩子的成长只有一次，需要培养孩子的爱心和亲情，让孩子有大家庭观念，这比任何商业机会都重要。于是，她按下德国公司暂停键回到槟城。这一决定体现了她独特的价值观：家人和企业传承并非对立，而是可以共同发展的战略资源。

2015：接班不是推翻，而是重塑行业结构

2015年，陈淑莉正式接班，从万能冷气的幕后走向台前。面对行业环境的巨变，她并未选择推翻父辈的经营模式，而是重构商业模式和行业生态。

在接班前，马来西亚空调行业出现明显分化：

政策层面：2013年，政府采纳最低能效标准（MEPS），规范包括空调在内的家用电器能效；

市场层面：分体式空调份额下降，壁挂式空调（以定频为主，变频逐渐增长）市场扩大；

趋势方面：2008～2013年，马来西亚空调销量年均增长约4-5%，2015年进入稳健增长+换机升级阶段；

渠道方面：电子商务崛起，2015年B2C收入738亿令吉、B2B收入3152亿令吉，消费电子品类贡献线上交易额17.3%，逐渐分流实体店用户；

服务方面：线下服务不完善，消费者愈发挑剔，价格战频繁，售后服务缺失且不透明。

通过大数据分析，陈淑莉发现行业共性问题集中在四点：价格战稀释利润、服务无序、电商低价破坏实体生态、用户服务需求与企业供给严重失衡。

“我们经常接到客户关于空调漏水的投诉，通过数据分析发现，这是行业普遍问题。解决这些用户痛点，比单纯扩张更有商业价值。”陈淑莉说。

为此，团队提出三大战略创新：服务产品化、流程数字化、构建空调生态系统。

三次创新：构建行业护城河

创新一：空调防漏水解决方案——Kalt K-dry技术

空调漏水一直是困扰用户和企业的痛点。传统做法是上门清洁排水盘和水管，但易滋生细菌、增加维修成本。

万能冷气团队研发的Kalt K-dry技术，通过安装防漏网堵住问题源头，操作简易，显著降低漏水风险与维护成本。这一创新不仅提升了客户体验，也让服务本身具备产品化价值，企业由此从单纯卖空调转向提供安心工程解决方案。

创新二：ChillHub ERP系统——数字化重塑行业分工

第二个创新是团队开发的冷气行业ERP平台——ChillHub。面向销售+安装+维保型企业，整合报价、订单、库存、服务调度、账单、客户数据、财务模块，实现全流程数字化管理。

ERP系统带来的不仅是效率提升，还让企业具备“可复制式增长”能力。上百家区域企业通过这一系统，实现跨店、跨区域的标准化操作和服务流程管理。

创新三：Klima智能生命周期养护计划——从事后维修到数据驱动预警

第三个创新是Klima智能解决方案，通过智能监测、周期维护、原厂配件支持，为用户提供空调生命周期管理服务。

这项服务的核心优势在于，企业从传统的一次性销售转向长期价值服务，通过数据驱动的预警机制和精准维护，降低故障率，延长产品寿命，同时为企业创造持续性收入和客户黏性。

家庭分工与现代治理：制度驱动创新

在许多人眼中，家族企业容易因血缘关系产生摩擦，但万能冷气打破了这一魔咒。

陈淑莉与姐弟们按专业与能力分工：

陈淑莉：战略与财务负责人，对外发言人和方向把控者；

李宗志：运营系统与产品创新总监，负责自动化产品创新；

陈子豪：系统开发负责人，专注程序开发与自动化流程，让服务业做到更快、更准、更轻松；

陈淑萍：业务发展与市场总监，战略布局及营销效益，善于资源整合和成效分析。

（从左至右：李宗志、陈淑莉、陈子豪、陈淑萍）

这四个人，原来在各自的工作岗位都是中高层领导者或者技术骨干,都怀着共同的信念放弃各自的大好前途，在无数个深夜里潜心打磨每一款产品。如今，他们形成的合力正成为万能冷气创新的强大驱动力。

陈淑莉强调：“我们不追求规模，而追求深价值、久关系、稳生态。用现代公司治理制度约束每个人，就能保证持续发展。”

迈出跨区域服务的第一步

尽管万能冷气目前只有一家门店，但其团队打造的影响力已远超本地市场。ChillHub ERP系统已覆盖200多家客户，而 KALT产品也遍布新加坡，泰国、菲律宾、香港、越南等地区。

万能冷气团队提供的是一套完整的智能解决方案，将供应商、经销商、物流、消费者、技术工人及配件供应商紧密联结，实现高效、快速的响应与执行。

通过数据、专业与服务建立的竞争力，使万能冷气在行业中形成独特护城河，展示了家族企业在现代治理和创新驱动下的新可能。

万能冷气的故事告诉我们，企业传承不应仅仅是复制过去，而是通过数据、技术和专业服务，建立长期的竞争力。

空调行业的未来，不是看谁卖得便宜，而是看谁能提供完整的生命周期解决方案，洞察用户需求，持续提供确定性价值。

陈淑莉与团队一起，以她独到的“精算师”视角重塑槟城空调行业价值，让马来西亚空调行业看到了女性接班人如何以创新模式重塑传统行业的可能性。

真正的传承，不是守护过去，而是创造未来。