翻山越岭的叮咚买菜，成了“卖菜尖子生”

在看似平凡的“卖菜”生意里，以匠人之力深耕产地、坚守标准、打磨供应链，方能让差异化好商品成为最持久的竞争力。

作者：鹤翔

出品：零售商业财经 ID：Retail-Finance

寒潮过境，霜打红菜薹炒腊肉、霜打太湖菜炖豆腐又成了冬日餐桌的时令风景。中国人对霜打菜的偏爱早有渊源，西汉先民就总结出“芸薹（萝卜）足霜乃收，不足霜即涩”的农耕智慧，把低温与蔬菜风味的关联刻进了饮食记忆里。

如今消费者的期待早已升级，他们要的不只是“带霜的菜”，更是那份经自然转化的清甜与软糯。2025年冬季，叮咚买菜让这份期待多了个新关键词——高山。

「零售商业财经」检索叮咚买菜小程序发现，以“霜打菜”为关键词，宁夏高原萝卜立刻占据推荐首页，高原小青菜、榆中大白菜、娃娃菜等十余个经霜品种紧随其后，评论区里满是“比普通霜打菜更甜糯”“脆度刚好”的反馈。

图：叮咚买菜高山霜打菜

自11月集中上新以来，叮咚买菜已推出70款霜打菜，其中16款带着“高山”标签，高山霜打菜上线仅一周复购率就冲到35%。

当行业仍在探讨如何以差异化破局同质化时，叮咚买菜创新性地将“高山”的纯净与“霜打”的甜糯精准结合，依托全程冷链实现24小时从田间到餐桌的鲜度传递，既满足了消费者对高阶风味的需求，更将高山霜打菜打造成高端细分品类标杆，让“差异化好商品”化作舌尖可感的冬日限定“冰甜感”。

我们认为，“高山霜打菜”只是叮咚买菜以“一寸窄、一公里深”的深耕精神，争做“卖菜”尖子生的一次季节性实践。要读懂当下生鲜竞争的关键，就得先看懂其背后长期产地深耕的逻辑。

高品质门槛筛出“真鲜甜”

霜打菜作为冬季时令常客，并不稀奇，为何“高山霜打菜”能在今冬成为独树一帜的存在？

正如业内专家所言，生鲜竞争的高阶形态，是对品类价值的深度挖掘与重新定义。叮咚买菜将“高山”的地理禀赋与“霜打”的自然历练相结合，反倒让老品类叠加出了新价值。

“高山”二字的分量，源于海拔800米以上的纯净生态。这里空气澄澈、山泉甘冽，巨大的昼夜温差如同自然的风味调节器，让蔬菜在光合作用中积攒充足营养，造就紧实醇厚的口感。“霜打”则是大自然的点睛之笔，5℃以下持续超3天的低温淬炼，会促使蔬菜将淀粉转化为清甜的可溶性糖，既消解了粗硬纤维，又赋予其入口即化的软糯质感。

为杜绝概念泛化，叮咚买菜为高山霜打菜立下三重刚性标准：一是露天自然种植，拒绝大棚的人工干预，让蔬菜顺应四季节律生长；二是基地海拔不低于800米，核心产区如贵州遵义大娄山更是攀升至1000米，以地理高度锚定品质高度；三是低温环境持续超3天，确保蔬菜经霜充分浸润，风味得以完整激发。

图：高山霜打菜

依托这套标准，叮咚买菜在贺兰山、祁连山、天目山等八大山脉布局直采基地，其中贵州遵义大娄山的直采基地最具代表性，这里10月底便迎来初霜，较平原地区早近一个月。晨雾未散时，农户穿梭在菜畦间采收，红菜薹上还凝结着未消融的薄霜，“你看这菜叶子带着自然褶皱，尝着却格外甜”，基地负责人汪老板的话道出了高山蔬菜的独特魅力。

好食材的价值，既要靠好产地托底，更需严苛品控守护。

据了解，叮咚买菜每批次高山霜打菜采收前，都要闯过两道“关卡”：农残三方检测全面覆盖常见农药残留项目，确保食品安全无虞；专业口感盲测从甜、脆、嫩三维度量化评分，未达标的产品直接退回产地，让每一批次产品的品质都稳定可控。

值得一提的是，高海拔产区带来的种植与物流成本压力，并未让高山霜打菜陷入“价高者得”的困境。

“上市初期，高山霜打菜因稀缺性保持合理溢价；寒潮来袭供应紧张时，通过供应链调度稳住价格；若遇滞销，则小幅让利避免浪费。”叮咚买菜蔬菜事业部霜打菜项目负责人徐其超告诉「零售商业财经」：叮咚买菜能够实现差异化好商品的灵活定价，源自全国性直采网络的规模效应，1000+前置仓的分布式布局，摊薄了跨区域运输的单位成本，全程冷链带来的低损耗，又减少了额外成本叠加。

图：叮咚买菜产地直采+三重严苛标准

供应稳定性的保障，与叮咚买菜采用的“订单农业+直采基地共建+农户松散合作”组合模式密不可分。比如白菜、萝卜等刚需品类，叮咚买菜会提前与合作社签年度订单锁产能；绿叶菜等鲜敏品类，通过直采基地共建定向种植抗寒品种；小众特色菜则靠农户松散合作补充。华南、华北、华东多产区联动，再加上实时同步天气与需求数据的应急机制，即便遇到极端天气，也能从备用产区调货，保证冬季供应不断档。

“高山霜打菜的走红，是叮咚买菜在特色品类上长期深耕的必然结果，其中包括对产地资源的深度挖掘、标准体系的持续打磨与供应链能力的反复迭代。”业内人士对此评价道，能够将模糊的高品质诉求，转化为可量化、可验证的“硬标准”，让高山霜打菜成为“有标可依”的确定性品质商品，这是其他平台短期内难以复制的核心竞争力。

在生鲜深水区硬磕差异化

价格战与配送时效比拼是生鲜玩家最常使用的“术”，但在“道”的层面，叮咚买菜的战略布局在2025年下半年尤为明确：只做少数人的“120分”。这里的“少数人”是指愿意为品质商品付费、复购频率高于行业平均，且对商品功能、品质、稀缺性有明确升级需求的消费群体。

消费者常调侃叮咚买菜是“互联网界的王宝钏”，为了寻找差异化货源，足迹遍布深山戈壁。通过“一寸窄、一公里深”的深耕打法，叮咚买菜自然在同质化严重的赛道中格外显眼。

今冬高山霜打菜的热销，不仅正中“少数人”的下怀，也再次印证了“4G战略”（好用户、好商品、好服务、好心智）在蔬菜品类的有效性。

图：叮咚买菜4G战略

“第一，验证了全链路低温控温、山区运输痛点破解及24小时鲜达的规模化复制可行性；第二，验证了消费者心智接受度，评估用户对‘高山+霜打’双属性的认知、溢价接受度及复购意愿，判断市场对高山菜系列的需求潜力。”徐其超坦言。

好商品的根基在产地，这是生鲜从业者的共识。我们观察发现，叮咚买菜的产地选择从一开始就带着“反常规”的清醒，极力避开热门产区的扎堆竞争，反而对那些未被充分发掘的特色土地格外青睐，力求从源头就锁定差异化好商品的“尖子生”基因。

2023年推出戈壁菜时，西北戈壁在生鲜市场还鲜为人知。叮咚买菜团队经过实地考察发现，这里高海拔、大温差的环境，是蔬菜风味的“天然孵化器”：民勤沙葱的多酚含量高，辛香味道突出；兰州百合要历经九年生长，才能长出脆甜无苦的鳞茎；榆中莲花菜受益于昼夜温差，嚼起来自带自然回甘。

图：叮咚买菜“戈壁菜”兰州百合直采基地

基于这些发现，叮咚买菜深入甘肃、新疆的戈壁地区，与当地合作社签订订单农业协议，提前锁定产能，再通过全程冷链将这些独特的“戈壁风味”运往城市餐桌。如今，戈壁菜的SKU已从最初的11款扩展到38款，2024年销量同比增长10倍，2025年预计年销能达到6000万元，从小众冷门品类成长为平台的核心供给之一。

“一寸窄、一公里深”的思路，可以说贯穿在叮咚买菜的全品类运营中。

以高山霜打菜为例，叮咚买菜在贺兰山、祁连山等八大山脉布局直采基地，搭建起“南北方互补、高低海拔联动”的供应网络，再搭配各地的本地优势品种，形成覆盖四季的品类矩阵。单是萝卜这一常见品类，平台上就有十余种选择，既有满足日常炖菜的霜打白萝卜，也有适合生食的水果清甜萝卜、冰淇淋萝卜，兼顾刚需与尝鲜。

图：霜打菜的吃法及白萝卜种类

产地优势需要标准来固化，而生鲜行业最突出的痛点，正是品质的不确定性。叮咚买菜用“7+1品控体系”解决这一问题，从选种到上架全链路把控：选种时优先挑抗寒、风味浓的品种；种植中指导农户用物理防虫，减少农药使用；采收后4小时内必须预冷，锁住水分营养；运输全程低温监控；前置仓上架前还要做鲜度检查，不合格直接下架。

生鲜零售的特殊性，在于其链路的复杂性与不确定性——从源头农场、合作工厂到城市大仓、前置仓，再到快速送达消费者手中，每个环节都涉及商品流转、质量管控、库存调配等多重考验。

叮咚买菜依托“数智大脑”构建了完整的运营体系：在商品开发上，通过AI洞察需求、分析并引导开发、打造心智，最终实现爆款量产，如某蓝莓产品销量增长7倍；在供需协作上，外部与供应商协同管理库存、识别风险等，内部通过SOP协同匹配资源，提升效率；在履约上，以“叮咚十二时辰”管控全链路，以太湖菜为例，从采摘到配送最快24小时完成，保障生鲜新鲜度与交付效率。

无论是戈壁菜，还是高山霜打菜，叮咚买菜的每一次品类创新，都围绕着目标用户的真实需求展开。把每个特色品类做深做透，方能让“差异化好商品”成为最持久的竞争力，也能让“叮咚买菜以更美好的舌尖体验，为现代家庭创造美味与幸福感”的品牌心智深入人心。

不止于“卖菜”的长线生意

生鲜行业的竞争，短期靠营销，长期靠信任。叮咚买菜能把高山霜打菜做成爆款，在于其跳出了“一锤子买卖”的思维，把每一次交易变成长期信任的基石，并通过赋能消费者与产地，构建起共赢生态。

对消费者来说，高山霜打菜的价值是确定性，产地海拔、采摘气温、农残检测结果一目了然；收到的蔬菜带着田间霜气，烹饪建议也贴心附上。对产地和农户而言，叮咚买菜带来的是稳定。传统模式下，农户种霜打菜常面临“卖难”：要么行情不好没人收，要么收购商压价。现在通过订单农业，合作社提前知道要种多少、卖什么价，不用再赌市场。

图：采收高山霜打菜

这种共赢还在向外延伸。叮咚买菜把供应链经验、数字化能力赋能给产地。比如在甘肃榆中，帮农户搭建智能调度系统，让蔬菜更快运出戈壁；在云南，指导农户用滴灌技术，既节约用水，又避免土壤板结；还积极探索与高校、科研院所的合作，研发适合当地气候种植的品种和方案，让高山霜打菜的供应期更长。

数据显示，戈壁菜项目里，农户甄作军的沙葱种植面积从20亩扩到200亩，还建了自己的冷库；本季高山霜打菜直采规模预计超4200万元，能带动合作农户人均增收30%……

不能将生鲜视作一门“流量”的生意，我们还得意识到这是一门需要长期深耕的价值生意，只有让消费者吃到稳定的好品质，让农户获得可持续的收益，平台才能在生鲜红海里站稳脚跟。叮咚买菜沉下心做深供应链的耐心，是它成为“卖菜”尖子生的关键，也是当下生鲜行业最稀缺的竞争力。