涂谋 | 专访方克宝：LOMBOR兰铂的“中国成功之路”

2018年正值艺术涂料在中国发展的蓬勃期，不仅本土艺术涂料企业不断涌现，也有越来越多的国外品牌进入中国市场。看到这个趋势，方克宝也跃跃欲试，成立了上海志卡环保科技有限公司，希望在艺术涂料的“蓝海”里大显身手。

“我们刚开始做艺术涂料的时候，其实中国并没有那么多意大利进口品牌。”这让方克宝找准了进入艺术涂料市场的“突破口”，于是他委托在意大利的堂哥，帮他在当地市场上找几个受消费者欢迎的艺术涂料品牌，看有没有将其引进中国的机会。

在堂哥给他提供的品牌名单中，方克宝一眼就看中了“LOMBOR”：“第一个是因为LOMBOR品牌背后的法铂拉斯特（Farbelast）集团它的历史比较悠久，二是觉得这字挺好听的，音译过来就叫‘兰铂’。”

源自意大利

严格上来说，“LOMBOR”一开始可能只是一个产品系列的名称。在方克宝将其引进到中国市场并取得成功之后，法铂拉斯特集团将它升级为专门面向中国市场的品牌。

这跟法铂拉斯特的经营模式有关。成立于1925年的法铂拉斯特，在意大利的定位更像是一个涂料的OEM工厂。官方的介绍表示：法铂拉斯特在意大利为200多家公司生产产品，并将产品出口到欧洲、非洲和中东。

法铂拉斯特工厂位于都灵市郊

当然，法铂拉斯特也有自己的品牌，包括Nicola Vernici、Verto Vernici、italpeintre等。其中作为核心品牌的Nicola Vernici，1890年诞生于都灵，是意大利最古老的涂料制造商之一，2014年被法铂拉斯特集团收购，并扩充了产品线。

“LOMBOR”便是在这样的背景下作为高端艺术涂料产品而诞生的。现如今，进口到中国的产品保持了Nicola Vernici的原包装，但加上醒目的“LOMBOR”品牌标志——这是法铂拉斯特为中国市场定制的包装，以凸显其对中国市场的重视。

对于方克宝来说，“LOMBOR”（或者说是Nicola Vernici）吸引他的另一个因素还在于其产品在一些知名工程中的应用案例。他介绍道，这些工程包括法拉利的工厂、普拉达在欧洲全境的门店、意甲豪门俱乐部尤文图斯的足球场（位于都灵）等。

兰铂与法拉利的合作是“涂料革命”与“超跑灵魂”的深度碰撞

“它的产品花样、工艺、款式也比较多，再加上跟他们兄弟（指法铂拉斯特集团总裁德纳尔迪·马蒂亚Mattia De Nardi和副总裁德纳尔迪·托马索Tommaso De Nardi）沟通交流也比较愉快，我们一开始就信任他们，因此开始正式合作。”方克宝说道。

在法铂拉斯特的官网上，在显著位置展示着方克宝与德纳尔迪兄弟手拉手的图片——这是发生在今年4月在杭州举行的意大利兰铂成立100周年世纪盛典上的情景。

在意大利兰铂成立100周年世纪盛典上，方克宝（中）与法铂拉斯特集团总裁德纳尔迪·马蒂亚Mattia De Nardi（右）、副总裁德纳尔迪·托马索Tommaso De Nardi（左）手拉手合影

这进一步印证了法铂拉斯特集团对于LOMBOR兰铂在中国市场所取得的成绩的认可。德纳尔迪・马蒂亚在“世纪盛典”上还着重强调了与兰铂长久且紧密的合作关系，他指出：兰铂作为源自意大利的品牌，是欧洲最早一批专注于艺术涂料研发的企业之一。

本土化运作

LOMBOR兰铂在中国市场之所以能够成功，是因为方克宝不仅仅是把它引入了中国，更进行本土化的调整，让品牌和产品与中国消费者的需求“适配”。

“我给市场的定位主要是中高端，服务一些有品质的、有追求的客户。”方克宝解释道，经过这几年发展的，LOMBOR兰铂会把一些施工流程，包括用不同的工具做起来稍微素雅一点，看上去更加符合当下流行的审美风格，尤其是能够满足中国市场内设计师对艺术涂料的各种需求。

一家兰铂艺术涂料专卖店

正因为精准的市场定位，使得LOMBOR兰铂在经济相对发达的华东地区“全面开花”——目前LOMBOR兰铂在全国共有600多家经销商，主要集中在华东。方克宝表示，这一经销商数量放在全国来说也是相对比较多的，就连同行在交流时都承认，兰铂在整个华东地区是做得最好的艺术涂料品牌之一。

除了经销商，LOMBOR兰铂还建有直营店，比如在杭州滨江第六空间投资160多万建了一家400平方米的门店，并为该门店打造了一支全新的团队。之所以走直营路线，也跟LOMBOR兰铂的品牌定位有关——家装公司和设计师是LOMBOR兰铂重点开发的渠道版块，另外还有异业合作的模式，这些都要求与品牌方直接对接。

意大利兰铂中国区总裁方克宝

当然，在杭州建直营店方克宝还有另一层考虑。他指出，现在的经济大环境有一点下滑的迹象，会给很多经销商带来一些对市场悲观或者说不那么乐观的情绪，做直营店就是想“打个样给大家看我方克宝是怎么做市场的”。

他坦言，刚开始经营的时候也是没有经验，就连杭州哪个设计师比较出名，哪几个装企做得好都不是很清楚的；但就是这样一步步摸索出一条路径，把模式打通，对于经销商或者其他同行来说才更有借鉴意义。

信心和野心

7个月前的那场世纪盛典，对于LOMBOR兰铂来说还有另一层意义——在进入中国市场7年之后，以意大利法铂拉斯特集团成立100周年为契机，推动LOMBOR兰铂品牌的发展进入新的阶段。

一批兰铂产品远渡重洋从意大利来到中国

LOMBOR兰铂首先从产品层面进行升级。当时方克宝向德纳尔迪兄弟反映，根据中国当前的市场行情，消费者需要性价比更高的产品才能更好的挖掘市场潜在空间。这一提议很快得到法铂拉斯特集团的回应，7月份一批全新的产品便从意大利远渡重洋来到中国，其中就包括LOMBOR兰铂第二款集大成者的产品——Lavazza拉瓦萨。

“Lavazza拉瓦萨属于各方面优势都比较出色的产品，从它的硬度、遮盖力、可施工性、可修补性以及性价比方面，都达到目前整个行业的一个新的‘平衡’，可以说是没有哪一家能够跟我们去比拼的一款产品。”方克宝说。

有了好产品还要有好的推广。除了传统的线下营销模式之外，LOMBOR兰铂也搭建了线上推广通道，今年跟明年的重心将集中在小红书以及抖音的本地推这两个平台。前期以直营店为主力，做成功以后再复制到经销商渠道，然后逐步在全国范围内铺开一波“兰铂攻势”。

2025年中国建博会（广州），兰铂高调参展

方克宝将此描述为“扶商”动作之一。他说：“我们现在有100多个员工，有接近一半都是做配套、做服务的，销售跟这个配套是1:1的，我相信没有哪一家能够做到我这种比例的。”

这展示出方克宝充足的信心——对市场的信心，对自己的信心，对LOMBOR兰铂的信心——他这样说道：“为什么在这种环境下，明明我们很多的同行都在缩减人员、缩减开支，而我在扩大。因为我对未来的期望，以及我对自己的期望还是比较高的，我的野心还是比较大的。说实话艺术涂料这个行业破亿的（品牌）很少，而我当下要做的什么，就是先破亿！这也是为什么我们会有那么多的投入、进行一系列的布局，我就是要给我们的行业树立一个正能量的品牌。”

尾声

回到七八年之前，从堂哥给他的那份意大利艺术涂料品牌名单中一眼选中LOMBOR兰铂品牌的时候，方克宝或许已经预见到今天的局面。

经销商数量从0到600+，从一个名不见经传的品牌到中国艺术涂料领域的“标杆和榜样”，LOMBOR兰铂在中国的七年堪称“传奇”，甚至就连德纳尔迪兄弟都感到意外——在世纪盛典上，他们向上海志卡环保科技有限公司颁发了“全球卓越合作伙伴奖”，同时向方克宝颁发“全球杰出领导人奖”。

德纳尔迪兄弟向方克宝及兰铂中国运营公司颁发奖项

这同时也是LOMBOR兰铂走向新的发展阶段的信心基础。在收获意大利法铂拉斯特集团的高度肯定之后，意味着LOMBOR兰铂品牌获得更强有力的支撑；在方克宝及中国运营团队的共同努力下，必将开创全新的市场局面。