深圳小伙逆袭，做小产品年销过亿，反内卷成行业第一

一款设计简洁的磁吸手机支架，吸力有多强？在一个视频中，只见两个磁吸支架吸在车前盖上，一个男生用力拉着支架，汽车竟然慢慢动了。

这是田文公司自主研发的又一个爆款。在中国市场上，它的售价是几十元人民币，漂洋过海后，在国外能卖到20多美金，上架一年已经卖出了500多万支。

从DVD机壳到手机外壳，再到电子烟配件，田文前半生的创业，紧紧地跟随着产业浪潮，浪起时他被推上高点，浪落时又险些被拍碎在沙滩上。

“以前，我们的生意都是被别人牵着鼻子走，别人给你订单，你就能活；不给你，你就面临倒闭和裁员。很不踏实。”而现在，不断更新迭代的手机支架通过1688等平台在全球热销，企业的年销售额超过一亿元，国外市场已经占到了70%，登上1688细分类目TOP1。

潮水的方向

田文的创业故事始于世纪之交的东莞。20岁那年，这位来自湖北仙桃、电算化会计专业的年轻人，在东莞的一家台资企业的仓库里做管理员。没多久，他又从仓库转到了工程部，成了一名技术学徒，研究当时国内技术相对落后的电脑机箱散热风扇。

彼时，深圳的手机配件产业正处于野蛮生长的萌芽期。无数渴望自立门户的老板，四处从厂里“挖”懂技术的人。2002年，拥有技术的田文被一位老板请去，直接当上了厂长。

但“厂长”身份并没有拴住他。他看着老板在档口间穿梭，“轻松”就能揽回订单，一种“这事儿我也能干”的念头在他心里扎了根。“那会儿家里条件不算很好”，他的心里一直憋着一股劲，想早点创业。

2004年，田文辞职创业，将目光转向了市场上炙手可热的DVD和CD机。他在市场上接单，找工厂加工，再销售出去。生意好得出奇，一个月高的时候能赚上万元。这笔收入让他初尝了创业的甜头。

然而，潮水来得快，去得也快。DVD、CD机、MP3……这些产品属于同一个短暂而辉煌的时代。当时代落幕，相关的工厂便成片地倒下，田文的业务自然也撑不住了。

与此同时，随着人们对手机的需求急剧增长，“山寨机”产量激增，很多工厂也迎来了新机会。2006年到2008年，嗅到手机壳料的商机后，田文切入了手机壳料加工的赛道。当时，他和几个合伙人一起做手机壳料生意，利润很高，一年能赚两三百万元。

可财富的背后是极度的不稳定。“订单一旦断供，工人的工资、工厂的房租水电，每一笔都是沉重的压力。”更脆弱的是当时草莽的合作模式。“那时候的创业者都很有闯劲，大家吃个饭、喝个酒，觉得志同道合，口头上说一下就合伙开干了，根本没有什么正规的股份协议。”这种江湖义气式的合作，在利益面前不堪一击，分钱的时候出现很多问题。

这些经历让田文意识到规范化的重要性。2010年，他和几个股东正式签订股份协议，成立了“众一通泰”公司。之后公司分拆，他与另外两位股东成立了“众鑫通泰”，朝着规范化方向发展。

从顶峰到危机

从2010年到2013年，功能机的黄金时代抵达顶峰。市场需求大到“只要你能生产出来，就有人要”。他们的工厂年销售额从2000万元一路飙升至接近8000万元。即便如此，在藏龙卧虎的行业里，他们也自认只是“小虾米”。

但2013年，智能手机时代呼啸而至，功能机市场遭遇了断崖式的崩塌。田文工厂的销售额从8000多万元直接腰斩。整个深圳的功能机供应链哀鸿遍野。“裁员、转型……能转过来的就活下来，转不过来的就直接倒闭了。”

那是田文创业以来最难熬的时期。因为下游客户倒闭，他至今还有500万元的货款未能收回。“他们可以一走了之，但我还要活下去，供应商的货款、工人的工资、工厂的房租，一分钱都不能少。”

为了自救，工厂开始寻找一切需要外壳的产品，接触到了电子烟外壳。当时，一个做电子烟的大客户，一年的订单就将近6000多万元，这笔订单救活了整个工厂。

然而，“劫后余生”的田文却感到了更深层次的不安。从DVD到功能机，再到电子烟，每一次转型都是被动的。“业务的维系靠的是在KTV、酒桌和洗脚城里堆起来的应酬。这种感觉非常没有安全感。”

他自己决定去寻找新的路子，在一次股东会上郑重提出：“我们必须要做自己的产品，要有自己的东西。”

意外的爆款

田文选择的第一个自主产品是GPS跟踪器。他们注册了自己的商标，在全国各地参加展会。但市场反馈并不理想。一套零售价七八百元的GPS在展会上问津者寥寥。

失落之际，田文迎来了转折点。当时，iPhone 5已经普及，智能手机的屏幕越来越大，开车时手机总得有个地方放。“我们自己做了一款手机支架，把公司名字和电话印在上面，当赠品免费送。”

于是，一款夹在汽车出风口上的卡通造型手机支架就这样诞生了。

2015年，工厂做的第一批5000个手机支架陆续送出去了3000个。在展会上，一个来自长沙、做电商的小伙子，径直走到他的展位前，拿起支架说：“这个产品可以在网上卖，上聚划算一天能卖两万个。”

田文当时根本不信。“我心想我的5000个送都送不完，你还想卖两万个？”他以为对方只是想要几个赠品，便随手给了他几个。没想到，几天后，对方真的发来了两万个的订单。之后，这款卡通支架被那个长沙小伙做成了持续两年的爆款，总共卖出了七八十万个。

与此同时，田文寄予厚望的GPS业务却举步维艰。2G信号的不稳定导致售后问题频发，扯皮不断。考虑到卖支架虽然单价便宜，但几乎没有售后，2016年，田文果断放弃GPS，专心做起了手机支架，为电商老板供货。

当时那款手机支架采购价为十多元，在天猫上卖39.8元，利润丰厚。田文很震惊，那是他第一次意识到有淘宝、天猫这种电商平台。之后，他专程跑到杭州参加了阿里巴巴“小企业大梦想”的培训班，果断注册了1688诚信通网店，并在之后两年，把所有能开的平台都开了店，还招募了一个电商团队。

但招来的运营都是“半桶水”，钱花了不少，效果全无。那两年，因为是门外汉，他亏了300多万元。

这也逼着田文亲自上阵。2019年，他四处求教，拜访了许多电商老师，被问道：“作为一个工厂老板，你首先要明确定位。你是想做零售去跟你的客户抢生意，还是想发挥你的优势，做好供应链？”

这句话让田文瞬间茅塞顿开。他的优势，在于十多年沉淀下来的产品研发能力和供应链管理，而不是线上的零售运营。

同年，他收缩零售战线，重心转向To B的1688平台。这之后，他紧跟着1688平台的节奏，从SKA一路做到超级工厂。

定位清晰后，他加快了产品创新的步伐。从最早的卡通支架，到龙猫造型的爆款，再到带人体感应自动开合的无线充支架，他不断推出新品。其中一款鼠标外形设计的桌面塑胶支架，累计销量突破千万个。

创新，拿下第一

在行业里，价格战的硝烟从未散去，“内卷”是悬在每个老板头上的达摩克利斯之剑。但是田文“不想卷入低价竞争”。

2024年，随着新能源汽车兴起，传统支架无法适配新场景。考虑到驾车时支架吸得不牢固，手机稳定性不佳的问题，田文和团队决定研究一款吸盘磁吸手机支架，借助AI挖款，从海外电商平台的差评里，寻找用户痛点和机会。这款产品的核心难点，在于解决一个物理上的矛盾：既要吸得异常牢固，又要能让用户方便取下来。

田文和他的团队花了将近6个月时间，改了39次技术方案，不断调整参数，经过300次跌落测试，最终做出采用磁吸加拨片真空抽压设计的新品，能“咔嚓”一下吸上，又能轻松取下的支架，能放在桌上、汽车上，在浴室、厨房、餐桌等多场景，“只要是光面的地方都可以吸”。

为了验证吸力，他们拍了一个视频：用两个支架吸在一辆汽车的车头上，一个男生拉支架，竟然成功地将整辆车拉动。视频一出，产品瞬间引爆，38天销售额突破1100万元，单月出货140多万支。“去年11月上线时，整个平台上都没有同类产品。一年时间，单品出货量已接近500万支。”

对核心产品，他坚持控价，维护渠道的利润空间。反内卷竞争下，“这款产品不仅在国内的1688等上热销，也在国外成为爆款。在美国能卖到20多美元。”

随着这款产品爆发，公司的销售额也实现了跨越式增长。在1688平台手机支架这个垂直品类里，他们已经做到了第一。手机支架业务的年销售额，从2019年独立核算时的几百万元，飙升至2024年的8000多万元，今年冲刺2亿元。

在确定性中反内卷

除了产品创新，田文还做了一件很多同行不愿意做的“麻烦事”——轻定制。从2022年开始，他推出了“免费定制，28分钟出图，72小时发货”的服务。

一开始，这个业务是亏本的，但他认定了这件事的价值，“便坚持投入”。他把轻定制服务融入整个生产流程，设立了专门的车间和产线，做到“哪怕只定一个，也能生产”。

随着订单量上涨，三年来，这条轻定制产线累计服务了近6万家客户，一件代发客户近7000家，企业将那些被忽略的繁琐“小订单”，最终汇集成了一项规模化的业务板块，利润甚至比现货还高。

而这项轻定制能力，如今也成了他们1688超级工厂的优势，是服务跨境电商客户的核心优势。那些需要贴条码、入指定仓的繁琐需求，都能一站式搞定。

进入2024年，AI的浪潮席卷了各行各业。田文也摸索出了一套方法论：他们用AI工具分析竞品的差评，提炼出用户真实的使用痛点和未被满足的场景需求；然后，他和团队去浏览大量的海外优秀设计产品，学习他们的设计理念；最后，将AI提炼的用户需求、海外的设计理念，以及自己团队对行业技术的理解和经验，三者结合，共同生成一个清晰的产品设计方向。在这个方向上，团队再进行人工的迭代和优化。

通过这个方法，他们最近设计出了一款全新的产品，预计明年1月上市。“这是一款行业里从未有过的产品。”田文透露，“它不仅解决了支架的基本功能，还能提供情绪价值，让你解压，在使用时有满满的仪式感。”

如今，手机配件产业的潮水仍在奔涌，但方向已然开始改变。除了极致的成本控制和愈演愈烈的价格战，越来越多像田文一样的人，开始选择另一条更艰难也更长远的路——走研发的道路。

回首17年的创业路，田文将核心归结为“韧劲”“洞察力”和“执行力”。自从打造属于自己的产品和品牌，他真切感受到人生多了份掌控感。“我能自主把控生意节奏，不再为了承接业务而被动奔波，拥有更多时间静心研究产品，做好产品。”这种由内而生的笃定，让他每一步都走得格外踏实。