困在手机里的快消人，越活越像外卖员

本文为食品内参原创

作者丨景行编审丨橘子

如今的快消企业都配备了业务管理系统，这种看似便于管理业务、节约费用、提高工作效率、避免业务打卡式走访的工具，构建着各种美好，但其实也增加了业务人员的困扰，更让业务人员逐渐成为系统里的一个数据。

企业在构建系统时说，以后有数据要求，我们可以直接从系统里调，不用业务员再做数据报表；其实呢，业务员填数字只是从手写、从电脑端转为在手机端上传；过往，数据分析只有打款、分销、库存、品项、网点等，如今增加到陈列面、地堆个数、冰柜纯净度等等，不仅增加了业务员的工作项目，该减少的工作却没减少。

在没有系统的年代、不内卷的时代，业务人员到底是怎样做市场的，为什么我们很多企业的销售高峰期是在那个没系统的年代呢?

晨会汇报

正所谓一日工作在于晨，开好一个晨会是优秀主管与平庸主管的区别。其实，最怕的就是只有晨会工作布置没有晚会工作进度的追踪。

主管说：今天10号了，这个月过去了三分之一。目前打款和分销进度都有点问题。批发，你们月初是计划在上旬回款一半的，如今回款只有三分之一，这个进度落得有点大。你们要追紧批发商，你那几个大客户还喜欢月底去参加各类会议旅游，经常见不到人影，要在20号完成回款任务，帮经销商分压力。

现代渠道，你们这个月主要是确定活动时间和活动力度，抓紧跟采购沟通地堆位置，活动档期，咱们是要上促销员的，这个活动得上DM单，问下能给些二位陈列点不。完了把包柱、堆头等陈列要求，报给策划。

小店，你们今天的分销任务是小李150箱，小陈200箱，小马110箱，你们要帮批发分担压力，把货送到终端，批发才能让二批进更多的货。

餐饮业务员，你们今天主要是跟店里沟通下实物摆桌，或者空罐摆桌，产品的陈列要做出来，多开发网点，现在餐饮还是各企业空白，咱们产品以CD类为主。

在主管布置完“任务”后，就是各业务人员自己安排工作了。

批发：今天准备走七家二批商，预估能回款5000箱。本来上周就安排好的，二胖批发老板去参加经销商会，今天能把任务赶上来。完了还有客户大胖批发比较难搞，需要多去几次。咱俩会后沟通。

现代渠道：今天跟大商、华润的采购沟通下一个档期的活动，预计在大商能拿下个包柱，活动费用在理想范围内。

小店的业务，一边画着线路图一边说，我今天走周二的路线，走20个终端，其中新增网点2家，做包膜10家，挂串旗1家，今天的分销任务能按领导的要求完成。

（业务当年的手绘线路图）

餐饮业务：走10家餐饮店，其中B类1家，C类3家，D类6家。有的店家反馈，摆台上实物的店，消费者喝了以后直接跟店主说不知道那是收费的，以为是送的，要不就让店主把饮料钱免了；所以，店主难接受啊，我们尽量铺货。

主管：好，散会，我今天跟批发的线路。通常，主管手下都有一两个得力干将，而一些强势的主管会自己带业务解决困难，稍微弱势一些的主管会自己与业务一起去解决，更弱势的主管则要求业务自己解决，这种一般是有关系的主管。

晨会结束后，小店的业务忙着拿物料，按拜访八步骤去做准备工作，销售助理或内勤则会要求主管或者是没有递交数据的业务留下来，把数据完善一下，通常是业务报，助理来写，报表一般不复杂，简单明了。

（从手绘到用EXCEL表来画线路图已经是一种进步）

业务员领好物料后，出门就要找一些早餐店来解决早餐问题。因为，你去网点太早，店老板也不会在的，基本上这个拜访都是无效拜访，或者说是单纯的帮店员整理排面或者是布置形象，所以大家都会默契地在早会结束后吃早餐，再去走点。

当时的走访工具，批发的业务会去经销商那里开个三轮车，一边拜访批发客户，一边送货。业务大多会选择摩托车和电动车、有的业务人员会骑车；更过分的就是坐公交车走市场了，这个就属于无法精细化拜访了。大家想一下，公交车走市场的速度，不过，好处在于彼时公交车比较多，速度比较快。

当年，在大连的时候，从外地调来的主管一直在普及电动车，业务员说大连的路太难走了，不适合骑电动车，只能坐公交。直到那个主管离开大连，电动车也没有普及到位，毕竟，摩托车还有油补，当时的电动车是没有补助的。

到店拜访

小店业务人员一般9：00-9：30到店里，到店里先是看货，熟悉一点业务就会跟店老板瞎聊，在这个聊的过程中再加一点感情，一些男老板会跟你一起吸个烟。女老板会说：你们这个月的费用得加大一点啊，你看你们竞品什么力度。业务则会去整理货架，给产品擦的干净些。

“老板，你这产品摆放尽量把头口向下，落灰会影响消费者购买的”，“会落灰还不是你的产品不好卖，都落灰了还卖不出去”……其实，不过是老板的小骄嗔，你在他有意见的时候，整理货架、擦灰等，把产品掀进掀出整理一遍。

“老板，你那上面有位置，我们公司到了一批串旗，我给你做个形象哈。”

“天天就想做形象，也不给费用。”

“下次哈，有费用我肯定给你想着，再说咱这做形象，其它厂家想换，让它们出钱”。

（包膜也叫围膜，是最常用的物料）

相对来讲，一个人挂串旗，一个人包围膜都是业务必备工作技能，要又快又好，不能破坏自己的主罐体，还要抢占竞品的物料形象。在所有的物料中，业务人员最讨厌的物料就是那种单纯的罐体物料，在别人家做的好好的物料上面，在主LOGO上把罐体挡住，也就是牛皮癣广告（这些物料也随着书报亭、冰柜被清空也已经不见了）。因为物料的覆盖与反覆盖，竞品双方的业务员打架也是不可避免的，你动我的形象那就是动我的饭碗。而打架被抓是件光荣的事，经销商要去帮忙赎人的，而后还要请业务员洗澡、去晦气。

小店业务也要分辨出店里的人谁能批准下单、接货、回款等，一般是老人的话就是帮看店的，业务员就来这做个形象。

（5000个空罐搭的造形）

同样，现代的业务则去跟采购沟通做包柱、做地堆、做活动。当然，这个等待的时间会比较长，跟采购沟通也是尽量为公司省费用，但也有现代渠道的业务员挣差价的情况。有些现代渠道是这个活动上了DM单的话，地堆就不收费用，会有现代业务报费用，让经销商代垫，这就是贪费用了，基本上出事或者是被企业倒查N年的费用事件多在现代办。

现代办一般拜访3-4家，一天时间也就过去了；小店即便再多，也很难走20个网点，你总会遇到各种各样的问题；而批发则是回款大头，只要回款完成，则一天的任务不以网点多少论。在这一天中，也会遇到助理给你打电话回办公室或在电话里报数字、汇报，主要内容是一些需要填的表。

到晚上，大家陆续地回到办事处，总结这一天的业务达成。通常，拜访的网点数达不成，其它的分销、打款大家都会完成。这也就是在企业看来，这些业务人员那是“打卡”式走访，跳点、漏点太多，一句话：企业没有“眼睛”盯着业务的工作。

现在，大家终于都忙起来了，但业务销量却再也达不到从前的高度，尤其是多品项的企业。总会发现，销量最高的时候是在2015年以前……

有多少人在怀念那些年、那些单纯的小美好。

感谢提供照片的兄弟们：姚仲文、张天勇、吕盼、王瑞平、许辉（排名不分前后哈~）