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等雨来
40岁转型销售第130天,一单未签,公司竟然发了一万多块的绩效,这种肯定激励着我前行。
转型至今,第一次出差,第一次前往客户公司开展正式的商务洽谈。反思此行,久久难以平静,自己的表现像个傻子。
第一,去前充分沟通,不要想当然。首次商务洽谈,出现严重的信息脱节,客户关注的、出席嘉宾、感兴趣问题等,我都没问。
即便领导提醒去问,我自以为是,固执认为首次拜访是务虚,彼此介绍下公司、探讨点需求即可。
不成想,客户五、六个部门总监出席,聊的问题很深入、很细节,一下子把我问懵,本就懂得少,加上突然的尖锐问题,导致我回答牛头不对马嘴,甚是尴尬。
第二,言多必失,不懂少说话。被人问懵了,如果诚实点,回答不懂、准备不足、虚心请教对方也可。
可偏偏不懂装懂,导致客户问A,我非要回答B,即便我听到对方领导叹气声,但还是自以为是盲目输出,完全没意识到跑题万里。
新商务,肚子里没墨水,那就坦诚一点,不懂就是不懂,何必装成专家的样子?
岂不知,客户各级领导深耕行业十年、二十年,岂能是轻易被胡弄?
自己终究成了跳梁小丑,且不自知,可悲、可叹。
第三,主次有分,不可喧宾夺主。这里说的并不是主人、客人的关系,而是己方的主次关系。
与同事一起拜访客户,也要提前做好分工,谁做汇报、谁回答、谁打配合等。
首次拜访客户,或许激动心情作祟,自己情绪高昂,一个劲瞎说个不停,反而抢了帮我谈客户自己“领导的词儿”。
现场,我洋洋自得、乱说一气、一个劲挖坑,领导一个劲给我填坑,自己吹的激情澎湃,领导担忧到坐立难安,个中情景,回想起,真该给自己一个嘴巴子。
反思、复盘,痛定思痛,觉悟到应从最基层做起,把根基扎牢,努力学习、充分交流,了解行业、了解客户、了解产品,成为专业型、技术型乃至顾问型商务,方才走得长远。
签单似乎已经不是最迫切的事情,踏踏实实学习,成为真正懂行的销售,才是当务之急。
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等雨来
朝花夕拾
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