辞职3年开出50+店，体制内老板跨界做加盟的第一法则是什么？ | 共赢合伙人

我认为并不是经济下行对市场有多大影响，而是作为加盟商，有没有跟着市场去及时提升自己的敏感度和把控度。

编者按

见时代之风，论经营之禾。繁华的商业舞台上，品牌的光芒璀璨夺目，而大多数品牌背后都有一股“看不见的力量”，他们就是——品牌合伙人。

赢商网重磅推出《共赢合伙人》专题，将对话100位超级合伙人，记录和了解他们从选择项目到与品牌实现共赢的过程。

这是《共赢合伙人》系列的第40位访谈对象。

作者 | 王梓旭

编辑｜童洁

头图来自茉莉奶白官微

本期访谈对象：

上海伍玖艾贰餐饮管理有限公司总经理 林辉

打开林辉加盟版图，就像在浏览一个小型购物中心的美食楼层索引。以14家茉莉奶白门店为主力，他的投资组合横跨了茶饮、甜品类的茶百道、野人先生、麦记牛奶公司，小吃类的满巍明炸鸡架、继光香香鸡，云梢雀小锅米线，甚至还有萍姐火锅。

在短短三年间，他从零起步，将这个品类庞杂的餐饮版图扩张到了50余家门店。

这种看似随性、“什么火做什么”的多元化布局背后，却是一套较为严谨的组织化管理体系。林辉的加盟公司更像一个中型企业，下设行政、财务、人事、稽核、营建等职能部门。营运条线更是层层划分，由大区经理、大店长、门店店长三级构成。

这套高度流程化的打法，几乎完整复刻自他的上一份工作。2021年辞职创业前，林辉在体制内的任职，并且已经做到了中层管理的位置。他习惯了高压下的流程管理和对突发事件的严密把控，并将这套方法论带入到了更为接地气的餐饮加盟行业。

这套方法论要论最突出的体现，其实就藏在他对选址的要求当中。在林辉的公司，评估一个点位，必须由专人分工作日和双休日，在早市、午市、下午和晚市四个不同时段，去现场蹲点、计数、拍视频。同时，还要对周边竞品进行营业额预估，并拍摄从商场主入口到店铺的完整动线视频。

不过 ， 这套严谨的选址体系并没有让他变得迟钝，相反在运营 决策上，他始终保持果断。当某炸鸡小吃品牌在开业两个月后经营数据仍不理想时，他会果断翻牌止损，因为没看到任何能坚持下去的理由。

从体制内“铁饭碗”到餐饮加盟“弄潮儿”，林辉的转型是如何完成的？3年开出50多家店，他又做对了什么？以下是他和品牌数读的对话。

1

前体制内中层跨界加盟

品牌数读：您好，我们了解到您加盟了不少品牌，能先介绍一下您目前主要在运营哪些品牌，大概有多少家店吗？

林辉：我们现在做的也比较杂。主要品牌是茉莉奶白，店数最多，现在有14家左右。其他的品牌也比较杂，饮品、小吃、小摊位都做，包括茶百道、满巍明、云梢雀、柠檬向右、野人先生、萍姐火锅、麦记牛奶公司等等，总共大概50家左右。

品牌数读：这些家店主要开在哪里？这么多品牌和门店，您在管理上是怎么做的？

林辉：大本营都在上海。我们是成立公司在管，公司里分了行政、财务、人事。营运这块是几个大区经理，大区经理下面细分到大店长，大店长再带门店店长。另外也有专门的稽核和营建的伙伴 。我没有一个总的合伙人，但是不同的项目上可能会有不同的合伙人 。

品牌数读：您在公司日常主要负责什么？

林辉：基本都会管。但事情比较杂，不可能每件事都细化到我。我们基本是每周一开例会，把每家店的运营情况、平台评分、各项参数都过一下 。有问题的我就去看怎么完善，需要我解决的我就去跟进。

品牌数读：您是什么时候开始做加盟的？方便聊聊您之前的经历吗？

林辉：我是2021年开始做的，在这之前我是在体制内任职，到2021年9月份辞职出来自己做。当时其实也算个小领导，但其实一直想自己创业。那年我30多一点，觉得如果再晚的话，可能真的没有机会再去闯了。当时就一咬牙一狠心，决定去做这个事情。

品牌数读：那您出来做的第一个品牌是什么？

林辉：当时第一家做的是茶百道，开在外高桥那边。但刚辞职开第一家店没多久，疫情就来了，所以那两年基本就是一个过渡期和巩固期。

品牌数读：所以疫情之后，您就开始快速扩张了？

林辉：对，到了2023年疫情过去以后，我就想得干点事情。开始尝试多门店管理，茶百道又开了四五家。也是在那个时候，开始慢慢接触一些其他品牌，包括茉莉奶白。

品牌数读：您当时为什么会选择茶百道？

林辉：2021年的时候，茶百道相对来说会稳一点，热度也可以。当时几个品牌对比下来，最直观的感受是茶百道对加盟的要求更高。我当时也认为自己的起点相对会高一些，觉得可能门槛更高的一些品牌会更适合我。

品牌数读：您先开的是茶百道，为什么反而重仓茉莉奶白？

林辉：茉莉奶白当时最早的加盟门槛是特别高。当时开一家店的成本要比现在至少翻一倍 。

当时鲜奶茶大火，茉莉当时刚出来，我从品牌势能、产品等方面综合考虑了一下，决定开茉莉奶白。现在回头来看，我认为它是分几个阶段的。它第一个阶段是势能最猛的时候，第二个阶段它有一段时间的巩固期跟沉淀期，但其实在那个沉淀期，我反而是看好茉莉奶白的，我更多的店其实是在那个时候开的。

主要是看中了它的品牌调性，他始终能坚持自己的风格，具备传播条件。同时也感受到了品牌的营运支持和态度，觉得可以信任。后来它也通过上新和周边踩准了节奏 。目前来说，我做茉莉的盈利情况，比我当时预期的要高很多，整个盈利模型还是比较健康的。

品牌数读：您旗下有那么多品牌，能总结一下您的选品策略吗？

林辉：主要看三个方面：产品力主要看它的差异性，差异性会体现在复购率上。

品牌支持体系。“软件”上包括培训、运营支持；“硬件”上包括供应链、有无自建仓、配送频率等等。

市场发展空间。这块可能也有运气成分，主要看这个品牌能不能踏准市场的风口，能不能符合主要消费群体的喜好。

2

决策要果断

品牌数读：您开这么多茶饮，但好像没有碰咖啡和烘焙，是为什么？

林辉：咖啡品牌没有开。我认为它的产品差异性不会太大，差异性不大的前提下，它势必就是打价格战。现在几个巨头在那边，地位很难撼动，能撼动它的只有价格。如果去主动卷入价格战，我认为意义不大。烘焙当时研究过，投入太高了。它对人力、对技术有要求，设备也很贵 。

品牌数读：您会考虑品类互补吗？比如在一个商场里开好几家店来谈优势？

林辉：现在基本上都是这么来操作的。我们现在其实最多门店的一个商场，在那边有一家茉莉、一家萍姐、一家云梢雀、一家满巍明、一家茶百道，还有一家继光香香鸡。现在固定的搭配就是“奶茶+炸鸡”，或者“奶茶+小餐”。

品牌数读：您的大餐只开了萍姐火锅？

林辉：当时火锅其实也就是去尝试了一下。因为正好某一个铺子它有一个（火锅）基础在那边，不用花更多装修成本。但后来慢慢看，大餐的风险还是高，回本周期会不断拉长。

品牌数读：您的小吃品牌里，哪家店最多？您在同时运营这么多品牌时，是如何考虑后续发展的？

林辉：小吃这块现在最多的是云梢雀，做的是云贵风味的小锅米线。我们当时拿的是上海代理。当然，在多品牌运营中，我们会时刻关注市场变化，如果一个品牌在发展过程中势能有所减弱，我们通用的补救策略就是翻牌。

但目前我确实没想过自己去做品牌，我认为我们的强项就是选品牌、落实地方、推进运营。从头创一个品牌要花很久时间摸索，并不是我们的强项。

品牌数读：您刚才提到了“翻牌”这个策略，在实际操作中，您有过这种果断止损的经历吗？

林辉：有过，当时某个煸鸡品牌开了两个月觉得不对，马上就翻了，翻成了茶百道。主要是短期内看，没有必要去抱一些没有依据的幻想。我没有看到任何依据，说我再坚持半年它会好转。

品牌数读：您还开了野人先生、麦记牛奶公司，这些店表现怎么样？

林辉：野人先生我进入的确实是比较晚了一点，大概在今年暑假，在南京东路步行街开了一家。我其实被自己手下代理的其他品牌耽误了，不然应该早点做。麦记开了一家店，在乐高乐园。它有它的周期性，现在整体看表现也很不错。

品牌数读：您开这么多店，肯定有一套自己的选址策略，能分享一下吗？

林辉：我们公司选址有一套方法论。第一步是前期调研：会对铺位做功课，看商场的体量规模、聚客点、周围有多少写字楼、学校、交通枢纽 。

第二步是分析客群：分析消费能力、区域特点（社区店还是白领店），包括看这个地方未来的规划，比如会不会有新商圈或新住宅区 。

第三步是量化客群来源：我会要求他们给具体数字，比如周边有几个写字楼，大概有多少白领人群；有多少个小区，大概有多少人群。

第四步是实地蹲点：挑附近2-3家生意最好的竞品，分工作日和双休日各一天。再分早市、午市、下午、晚市四个时段，去统计他们现场的营业额，和外卖平台的单量。

人流测算：在我们的意向店铺，也是工作日和双休日各一天，分四个时段，必须拍8个视频回来。

动线拍摄：让他们从商场主要入口走到我们的店铺，一边拍一边介绍周边是什么，这边是电梯等等。

第五步是评估租金：综合这些情况，我们会有一个预估营业额，然后看租金和营业额是不是匹配，我们认为合理的租金可能是在营业额的10-15%左右。

品牌数读：这套方法论的成功率如何？

林辉：因为之前可能在体制内做的比较多，这些理论性的东西会更多一些。我最早一两家店我就是这么自己看的，慢慢店多了看不过来，我就会把这一套东西去要求我的伙伴也跟我一样看 。

成功率相对我认为还可以，一个是我们门店多了，风险可以平摊分散。第二个是看了那么多店，经验会更丰富，这套选址动作做下来，也能够提高一些成功率。

3

选对品牌比努力更重要

品牌数读：您对回本周期有硬性要求吗？

林辉：投资总金额可能不会有太硬性的要求。回本周期会有一个预期，比如茶饮，我希望它能做到8-10个月回本。如果一家店远远不及我的预期，并且我看不到坚持下去的逻辑，我会果断关掉，就像之前煸鸡那个店一样。

品牌数读：您现在还在看新牌子吗？会考虑在同一个区域“加密”开店吗？

林辉：最近倒没有，我不太会因为一个位置，或者为了搭配现有的牌子，而去硬凑一个新牌子。加密开店我也会比较被动。我不会主动去加密，因为尝试过，效果不是很好。被动的加密就是，比如我附近有个谁要开店了，我不开他（别人）也得开，那还不如我开，处于防守策略。

品牌数读：您对明后年的餐饮行业怎么看？

林辉：很多人说经济环境不好，我认为经济环境一定是没有前两年好。但这不代表是大幅度下行，我认为它对我们选品的要求更高了。之前你可能选前10名的品牌就能赚钱；目前，你可能只能选到前三名才可以赚钱。

所以，并不是经济下行对市场有多大影响，而是我们作为加盟商，有没有跟着市场去及时提升自己的敏感度和把控度。按照这个理论，其实我对后几年是有信心的。

品牌数读：回顾这几年，您觉得最大的教训是什么？对新手有什么建议？

林辉：我认为，选对品牌比我后期的努力要重要得多，一定要踩准。如果你没有选对品牌，你后期无论如何努力，都是在做一个补救的事情。一个好的品牌不是把你当韭菜，单纯在赚你的钱。他应该是把加盟商当伙伴，共同成长，共同盈利。

不要盲目跟风。现在这个形势下，一定要看准数据，摸准品牌的品类再入手，不要看今天这个火就冲进去。

一定要去实地考察。很多小白做不到这点，只是听招商一说就觉得很好。一定要自己去蹲点，看每个时段真实的客流和生意情况，做足功课再进。

一定要看准品牌的支持情况。不要光看高利润的承诺。一定要提前把控，比如物料断供怎么办？门店亏损时有没有帮扶政策？这些才是当门店有困难时，能帮你扛过去的东西。

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作者 | A

主编｜苏苏

图片 | 来自各大品牌官方渠道

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