![]()
文|Tess
公众号| Tess外贸Club(Tess_2006)
01
有一个业务员留言说工作很有挫败感,给客户推销差评的成功率非常低。
关于如何卖货这个话题,我讲了很多次,今天用一段往事来聊聊怎么有效货。
众所周知,我是个孤家寡人,一个外贸SOHO,没有前方也没有后方。
但是,这并不妨碍国外的大公司,包括世界500强把订单交给我去做。
很多年前,欧洲一家大公司的销售总监Mark来中国验厂。
这两家公司是他们筛选后的结果,此次验厂,就是要决定和哪家合作。
一家A,一家B。
B公司的背后的“业务员”是我。
Mark是那种表面平静,实际上很警觉,对很多供应链都熟的老猎人。
A工厂由他们外贸部老大Alan接待;
第二家则由我接待。
在Mark拜访第一家工厂时,我并不在场,后来听他提起那段经历我才知道当时发生了什么事。
A厂很重视Mark的到访,布置了欢迎墙,会议室还播放着公司介绍,准备了精美的PPT。
Mark说,会议只进行到第三分钟,Alan就已经无法刹车:
“我们是华南地区X产品最大的生产商……”
“我们给五百强供货十几年……”
“这是我们企业发展史,这里是我们的荣誉墙……”
这些信息在飞来中国之前,Mark就在PPT里看过了。
他此行不是来听一个可以通过邮件解决的企业介绍会。
他是来做选择题的,看哪家工厂适合做自家的订单。
但Alan全程都在展示自己多牛逼。
结果,他越展示,Mark越疲倦。
我知道这件事后,是理解Alan的,他应该代表了中国绝大部分的业务员状态,特别是那些在大厂工作的业务员。
这种业务员把“展示”当成销售,把“公司很强”当成客户的利益。
可惜,这两者毫无关系。
02
接下来说说我是如何接待Mark的。
Mark到工厂时,我把他带进了一个墙上有很多专利、认证的会议室。
没有让他先去参观车间,也没有立刻展示PPT讲我们有多强。
我只是让他坐下,以闲聊的形式在三秒内开启了一场对话。
我问:
“Mark,去年让你们损失最多的那十天交期,是怎么发生的?”
听完这句话,他的目光忽然就以凝视的姿态落到了我的脸上,我们有了第一次的眼神交汇。
也就是说,他很快就“正眼看我了”。
可以看出,他明显惊讶。
他有这样的表现,不是因为我问的问题尖锐,而是问中了他此行的核心。
销售的高段位表现就是读心。
接下来,我没有讲我们规模有多大、给哪些大客户服务过、设备多先进。
我讲的是:
- 如果合作,他能提前 7-10 天上架;
- 旺季我们能给他锁产能;
- 原料价格我们帮他稳定半年;
- 一旦发生紧急单,我能代他做库存预警;
他听得非常认真。
因为这些内容是他的利益,不是我的存在感。
那次会议不到四十分钟,Mark做了很多笔记。
后来他告诉我:
你们两家的规模差不多,但你让我意识到,如果如果选你,我会更好。
所以,这个大客户的订单顺理成章地成了我的。
再后来,即便他们知道我是SOHO,不是B公司的员工,仍然坚持让我跟进订单,并且在后续拓展新品的时候,也还是让我去找供应商。
03
故事到这里,其实已经告诉我们,业务员在推销产品时应该怎么做。
你要知道三个点。
① 客户不关心你是谁,他关心的是选你会给他带来哪些好处。
“我们很大”、“我们很强”,这是你的荣耀,不是客户的好处。
客户买单不是因为你优秀,而是因为你让他更优秀。
② 先击中需求,再呈现价值。
问对一个问题,比展示十个优势更有力量。
真正的销售逻辑是:先读懂对方的痛点,再把自己的优势翻译成对方的利益。
③ 展示不是越多越好,而是越准越好
客户不需要业务员自嗨,但业务员给出的利益信息足以让他做决定。
所以,销售就是删除不必要的信息,只呈现关键的、和客户利益密切相关的信息。
希望你以后不要再把展示自己当成销售。
今天就这样吧。
其实这个案例是《一个人的外贸江湖》卷2删除的一个案例,最终在书里没有出现。这里把缩减版展示一下。
11月23日,宁波见。
仅限 Tess Club 会员参加
特别声明:以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布,本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.