欧洲大客户来中国验厂：大厂为何输给一个SOHO？

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

01

有一个业务员留言说工作很有挫败感，给客户推销差评的成功率非常低。

关于如何卖货这个话题，我讲了很多次，今天用一段往事来聊聊怎么有效货。

众所周知，我是个孤家寡人，一个外贸SOHO，没有前方也没有后方。

但是，这并不妨碍国外的大公司，包括世界500强把订单交给我去做。

很多年前，欧洲一家大公司的销售总监Mark来中国验厂。

这两家公司是他们筛选后的结果，此次验厂，就是要决定和哪家合作。

一家A，一家B。

B公司的背后的“业务员”是我。

Mark是那种表面平静，实际上很警觉，对很多供应链都熟的老猎人。

A工厂由他们外贸部老大Alan接待；

第二家则由我接待。

在Mark拜访第一家工厂时，我并不在场，后来听他提起那段经历我才知道当时发生了什么事。

A厂很重视Mark的到访，布置了欢迎墙，会议室还播放着公司介绍，准备了精美的PPT。

Mark说，会议只进行到第三分钟，Alan就已经无法刹车：

“我们是华南地区X产品最大的生产商……”

“我们给五百强供货十几年……”

“这是我们企业发展史，这里是我们的荣誉墙……”

这些信息在飞来中国之前，Mark就在PPT里看过了。

他此行不是来听一个可以通过邮件解决的企业介绍会。

他是来做选择题的，看哪家工厂适合做自家的订单。

但Alan全程都在展示自己多牛逼。

结果，他越展示，Mark越疲倦。

我知道这件事后，是理解Alan的，他应该代表了中国绝大部分的业务员状态，特别是那些在大厂工作的业务员。

这种业务员把“展示”当成销售，把“公司很强”当成客户的利益。

可惜，这两者毫无关系。

02

接下来说说我是如何接待Mark的。

Mark到工厂时，我把他带进了一个墙上有很多专利、认证的会议室。

没有让他先去参观车间，也没有立刻展示PPT讲我们有多强。

我只是让他坐下，以闲聊的形式在三秒内开启了一场对话。

我问：

“Mark，去年让你们损失最多的那十天交期，是怎么发生的？”

听完这句话，他的目光忽然就以凝视的姿态落到了我的脸上，我们有了第一次的眼神交汇。

也就是说，他很快就“正眼看我了”。

可以看出，他明显惊讶。

他有这样的表现，不是因为我问的问题尖锐，而是问中了他此行的核心。

销售的高段位表现就是读心。

接下来，我没有讲我们规模有多大、给哪些大客户服务过、设备多先进。

我讲的是：

• 如果合作，他能提前 7-10 天上架；
• 旺季我们能给他锁产能；
• 原料价格我们帮他稳定半年；
• 一旦发生紧急单，我能代他做库存预警；

他听得非常认真。

因为这些内容是他的利益，不是我的存在感。

那次会议不到四十分钟，Mark做了很多笔记。

后来他告诉我：

你们两家的规模差不多，但你让我意识到，如果如果选你，我会更好。

所以，这个大客户的订单顺理成章地成了我的。

再后来，即便他们知道我是SOHO，不是B公司的员工，仍然坚持让我跟进订单，并且在后续拓展新品的时候，也还是让我去找供应商。

03

故事到这里，其实已经告诉我们，业务员在推销产品时应该怎么做。

你要知道三个点。

① 客户不关心你是谁，他关心的是选你会给他带来哪些好处。

“我们很大”、“我们很强”，这是你的荣耀，不是客户的好处。

客户买单不是因为你优秀，而是因为你让他更优秀。

② 先击中需求，再呈现价值。

问对一个问题，比展示十个优势更有力量。

真正的销售逻辑是：先读懂对方的痛点，再把自己的优势翻译成对方的利益。

③ 展示不是越多越好，而是越准越好

客户不需要业务员自嗨，但业务员给出的利益信息足以让他做决定。

所以，销售就是删除不必要的信息，只呈现关键的、和客户利益密切相关的信息。

希望你以后不要再把展示自己当成销售。

今天就这样吧。

其实这个案例是《一个人的外贸江湖》卷2删除的一个案例，最终在书里没有出现。这里把缩减版展示一下。

11月23日，宁波见。
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