传统烟酒店已死，大家都在找新出路

最近在线下拜访了几家烟酒店，现实比我想象的要惨，当前多数烟酒店很难过，也有少数过得不错，但深入交流发现他们并不是传统烟酒店。

传统烟酒店就是零售、批发做烟酒贸易，这种贸易在其他领域早就被淘汰，烟酒领域还有是前几年名烟、名酒有利润，不少名酒是人找货的局面，所以那个时候你有货你就能挣钱。现在这种环境变了，自然会淘汰一批渠道和终端。

最近走访武汉市场，发现今年关停了很多烟酒店，还在做的店，多数也是苦苦支撑。有些老店积累了20多年的回头客，有一些团购资源，如果这一行不做了，这些资源会被浪费。继续做其实也难受，目前酒商团购资源普遍损失一半，毕竟大的工程建设停止了，很多企业不喝酒了，这方面需求大大减少。除此之外，不少企业团购账期变长，当前名酒利润已穿，账期延长可能会使渠道卖的酒不挣钱甚至亏本。更为可怕的是，好多账期长到成为坏账，这些都成为了压死烟酒店的最后一根稻草。

基于这些，传统烟酒店不得不改变。结合我的调研、观察，传统烟酒店无非这几种调整。

1、融入即时零售

融入即时零售现在已经过时了，因为这个窗口期就一年。即时零售做的是一些电商平台的前置仓，附近客户在电商平台下的单，这家店安排闪送把酒送到客户手上。

当前很多大平台都在做即时零售，即时零售就是快、便宜，卷便宜最后你会发现，你的店开在不起眼的仓库里是最有性价比的，因为即时零售的客户一般不进店，仓库相比门面租金成本低，在即时零售这个端口更有生存力。

最早一批拥抱即时零售的传统烟酒店确实获得了一些客户资源，也赚到了一些钱，毕竟那个时候名酒价格还没卷成今天这个样子，同时参与即时零售的终端少，平台还有一定补贴。随着现在终端店一股脑参与即时零售，流量被稀释、补贴被稀释，还有一些终端仓库与之竞争。其实当前烟酒店融入即时零售的高光期已过，融入即时零售短期还有点钱赚，长期未必能带来有效利益。

2、增加灰色收入

烟酒店的灰色收入主要是假货、水货、洗钱。对于多数烟酒店，你玩不转灰色收入，尤其是原来没涉猎这一行的人。

当前很多城市卖假酒的都是一个团伙，比方说哪个镇、哪个村的人，他们到一座城市开十几家店，真假混着卖。出了事有专门的人背锅，也有专门的打手，摆平一些正常方式不好摆平的事。还认识一些有资源的人，在关键地方能够解决问题。没有这些，你怎么玩灰色收入？

对于没有底子的烟酒店老板，玩灰色收入，你死得比谁都快。

3、互联网获流

当前烟酒店进场流量不足，一些老板想到用互联网获得曝光及流量。但互联网针对老百姓的流量红利期已过，与即时零售一样，这个红利期也很短，因为互联网太过扁平，谁都能做内容，所以流量红利一下子被稀释。

其实早期进来做互联网的人确实挣到了钱，有些挣了不少钱。那个时候在网上随便讲点酒就有流量，或者拿点品牌酒低价卖也能获得不少流量，毕竟那个时候名酒利润高。现在这些路都被堵死了，尤其是低价获流，现在名酒利润都穿了，你再低价就只能亏本获流。

现在做互联网如果没有很强独立专业性，专业团队及足够资金是没法启动做这个项目，因为养号成本太高。从某一方面，互联网对于烟酒店老板已经关上了绝大多数门和窗。

当前烟酒店做互联网只能做共情流量，所谓共情流量就是曝光你的工作和生活。比方说烟酒店老板的一天，早上5点钟起来，做早餐，送小孩上学，然后进店，整理货架、做清洁，给客户送酒，晚上整理账单。通过这种曝光，让网民了解真实的烟酒店生活及工作状态，有的时候能获得一些共情流量。共情流量客户买东西，有的时候是冲着你挣一点钱来买的，这个时候烟酒店可以卖点平民价格，有点利润，品质不错的白牌酒，这种商品，共情客户是能接受的。

4、烟酒店便利店化

便利店化是现在很多小烟酒店的发展趋势，即在店铺里面增加一些零食、饮料、副食销售，通过这挣点小钱，维持店铺经营平衡。其实在六七年前，大量便利店转烟酒店，现在烟酒店往便利店转，真的是风水轮流转。

那个时候便利店往烟酒店转是因为烟酒利润高、挣钱，不少便利店年底一核算，发现烟酒利润占了总利润的一大半，于是转行做烟酒。

现在烟酒利润不行了，光卖烟酒没有进店客户，于是老板加点零食、饮料，获得一些进店客户。

其实这样做也不是长久之策，当前能这样做的烟酒店往往是比较偏，周围没有小超市、便利店的烟酒店，一旦附近有便利店，烟酒店根本没法做这个项目。除此之外，即便能做便利店，盈利空间也有限。一旦做大，马上就有人再开一家便利店，而这个时候就会有竞争。

5、引入贴牌酒、白牌酒和散酒

这三种酒是利润产品，但要能动销前提是你要有足够的优质客户资源，没有这些客户资源，这些酒很难卖。

当前有些烟酒店做这三类酒是因为之前没有做过客户梳理，之前卖名酒能挣钱，许多老板都随波逐流的卖，现在名酒不好挣钱了，于是开始想心思细分客户卖利润产品。

卖这三类酒最重要的是不要压资金，对于没有熟人客户的终端，只能考虑卖点口粮价位的白牌和散酒。如果没有流量，可以通过发传单，免费赠品鉴酒等方式获得一点社区流量。也可以通过带做便利店的形式，通过便利店获流，再通过品鉴、赠饮的方式转化客户。

虽然这种方式比较辛苦，但能够积累一点流量及客户。相比卖名酒，卖这类白酒更考验自己的客户经营能力。相比买名酒的客户，这类客户的利润及生命周期较稳定一些，而这也是目前有些烟酒店增加做散酒项目的原因。

对于有优质熟人的店铺，一般都会做个小会所，专门接待优质客户，卖有利润的贴牌或白牌酒。当前更多终端选择贴牌酒，因为卖贴牌酒往往会有当地经销商支持，当地经销商会做一些活动、政策，甚至安排一些人过来帮忙。

不过今年烟酒店做小会所是一件很有风险的事，因为今年的白酒环境太差了，这样的大环境不建议有大投入。有些烟酒店索性跟一些餐厅、会所合作，把客户带到餐厅、会所接待，这样可以减少前期投入，降低前期投入过高所带来的风险。

除此之外，选这三类酒也很讲究，贴牌和白牌一定要有利润空间，且这个利润空间长期稳定，销售价位一定是老百姓能接受的价位。找散酒一定要看供应链，好的供应链能够提供长期、品质稳定且价格稳定的酒。不好的供应链品质不稳，也很伤害终端服务客户。

整体上，结合当前大环境及变化趋势，我觉得传统烟酒店已经没有机会，属于一个即将被淘汰的业态。我认识的一些做得比较好的店老板，有的有足够人脉资源，这些人脉资源让他卖什么都能挣钱，这种店老板的经营玩法我们没法学习。

有的是原来吃过互联网红利，积累了很多客户，这些客户分散在全国各地。这一类烟酒店老板不把店开在街边，他们往往在一个仓库里开烟酒店。仓库里还有直播间，有专门的人直播。

做街边店的老板，要么纳入便利店的商品，要么带着做散酒，把散酒玩法融入烟酒店。还有的属于批发商的店，店铺像个仓库一样，堆满了货，这种店根本不靠店铺地段盈利，他们主要靠大批发盈利，大批发玩的是钱，没有那么多钱，你接不了便宜货。最后一种是品牌形象店，有些品牌形象店是有品牌酒企投入的，一旦品牌酒企不给钱了，这种店说关就关，对于这类店也不是我们参考学习的对象。

因此，对于还在做烟酒店的老板，我们一定要想清楚自己还剩下哪些资源和优势，如果啥客户资源都没有，我建议把店关了躺平。现在这个阶段，躺平不是一件坏事，因为创业往往会浪费钱。当然躺平不是啥事不干，没事可以多观察、多学习，做生意最忌讳穷忙，走错了方向是越忙越穷。

对于有点客户资源的店铺，需要琢磨一下怎么做利润品，怎么把客户流量转到利润品来。对于这，我们可以反过来思考。如果你是客户，你来烟酒店，你需要什么价位的酒，不同价位的酒能接受什么样的品牌及品质？当我们把这些问题想明白的时候，我们自然知道什么价位可以上一些利润品销售。说到这里，关于这一期的内容，作为酒商的您怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。