货拉拉的变现率越来越低了

来源：源媒汇

作者 | 潘卓伦

在第五次向港交所递表的半年后，货拉拉再次冲击港股IPO。

从招股书看，在业绩方面货拉拉主要更新了2025年上半年的表现，数据显示今年1-6月货拉拉实现营收9.35亿美元，同比增长31.8%。

虽然货拉拉营收、利润双双向好，但仍有观点认为其增长不及预期，尤其是在货拉拉全球市场所有货运交易订单的交易总额，即全球GTV，已经接近60亿美元的前提下。

这一点在招股书中也能找到数据作为支撑，2023年货拉拉中国内地货运平台服务的变现率为10.3%，到2024年已经跌至9.6%，到2025年6月末，这个指标更进一步下跌至9.2%。

简单来说，就是在大盘越做越大的背景下，货拉拉本应该取得更抢眼的营收和盈利数字。从眼前利益看，货拉拉也许赚少了，但实际上，这是其第六次递表申请上市的铺垫。

“少赚”3.57亿元

对于变现率从2023年末开始一直跌到今年6月，货拉拉在招股书上给出了解释：“部分由于我们自2024年持续审视变现策略后调减选定订单类型的佣金率，导致收入增长的百分比低于GTV。”

所谓“调减选定订单类型的佣金率”，指的是货拉拉主动下调部分业务的平台抽佣比例。以长距离订单为例，货拉拉今年曾表示计划将该类型订单的抽佣比例下调约4%，拼车订单更降低约6%。

结合2025年上半年货拉拉约45.67亿美元的的货运平台服务GTV，保守估计，因为变现率的降低，货拉拉收入将减少近5000万美元，折合人民币约3.57亿元。

对于货拉拉不惜牺牲变现率也持续降佣，有声音指出这是为了迎合业务在合规性方面的要求。诚然，这是其中一个因素，而且货拉拉在合规方面的努力也远不止于降佣金，其甚至已经在分批公开与司机用户利益直接相关的平台算法。

但除了合规，降佣后货拉拉和司机用户取得的双赢更值得关注。

按最新一版招股书的说法，货拉拉截至今年6月30日在全球的平均月活司机数量达200万，比2024年同期多约1/3，这样的司机规模绝大部分都由中国境内的月活司机构成，可见降佣对刺激货拉拉司机用户的积极性起到立竿见影的效果。

从这个角度看，货拉拉这一轮动辄上亿的降佣让利，其实更像是一笔长线投资。

找补回“少赚”的钱

即便货拉拉对货运平台服务变现率的持续下滑有一套逻辑闭环的解释，但在冲刺港股上市的关键期，这依然是一个敏感的关键词。

因此，这家货运业巨头也在积极开拓多元化业务，用来填补降佣造成的营收缺口。

在货拉拉内部，业务被大致划分为三个板块——货运平台服务、多元化物流服务以及增值服务。其中，货运平台服务就是货拉拉主营业务，以数字化同城和跨城货运交易为核心，增值服务则属于长尾收入，主要是为司机提供车辆租赁及相关售后服务，至于多元化物流服务，则是公司近年的“第二引擎”。

据悉，货拉拉的多元化物流服务包括综合企业服务、零担服务以及搬家服务，整体来看，都属于普通货运的衍生服务。

以零担服务为例，其在主营的整车货运业务基础上，以拼车的形式将空闲运力与相对零散的货运需求匹配到一起，既增加司机的收入，也降低个人或商户的货运成本。

不要小看跑腿、拼车、搬家这些“杂活”，这些多元化物流服务在今年上半年就为货拉拉贡献超过3.7亿美元的营收，占总收入的40.1%。从多元化物流收入的增长速度看，货拉拉的这番探索也十分契合市场需求，该业务营收今年1-6月的同比增长幅度达到约73.2%。

值得一提的是，除了多元化物流服务，货拉拉在海外市场的业务增速也可圈可点。

在海外市场，货拉拉的海外品牌Lalamove主要提供货运平台服务以及多元化物流服务，2024年实现约1.5亿美元营收，截至2025年6月30日的营收也已经达到8894万美元的水平。

和中国境内市场不同的是，Lalamove在海外处于一个竞争相对小的状态，这一点从其2024年录得的15.9%的货运平台服务变现率便可见一斑。

据悉，Lalamove并不是直接将国内业务的形态照搬到海外市场，例如在东南亚，其针对性提供包括摩托车在内的本地化运力适配当地需求和环境限制，大量用户反馈Lalamove比其他车队效率更高。

另外，货拉拉还在尝试将国内和国外业务打通，为用户提供跨国业务，此前就有国内用户通过货拉拉和Lalamove完成从上海到新加坡的搬家“壮举”。

可以预期，随着品牌知名度的提升以及业务的不断完善，现时货拉拉不足10%的海外业务收入占比还有很大的上升空间。

回望货拉拉过往的港股IPO之路，确实每一次都跌跌撞撞，但同时其也在不断总结成长。如今再次递表，货拉拉拿出了更具长期主义的策略以及更多元化的业务，能否叩开港交所大门值得期待。

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