草原小伙拼多多卖驼绒服年销千万 “夕阳产业”变“富民产业”

十月末的内蒙古乌兰察布，夜里气温已跌至零下4度，寒意沁润旷野。但在东北部的化德县，一家占地4000多平方米的制衣工厂灯火通明。车间里，工人们坐在缝纫机旁，十指翻飞，机械的嗡鸣伴着驼绒毛和布料摩擦的声音，一刻也不停歇。

双十一购物节正销售火热。“最近，我们工厂每天早晨五点多就开工了，一直生产到晚上十点左右。”说话的是郝宇。他是一位85后，土生土长的化德县人。十年来，他在拼多多上创办驼绒服品牌“牧驼人”，将一个“好多人都没听过”的冷门品类，做成了年销超2000万元的大爆款。“预计整个双十一期间，拼多多的销量要比去年增长70%—80%。”他说。

▲工人在产线加工驼绒服。郝宇宙|摄

前端的销售数据不断攀升，后端车间里的薪资也水涨船高。化德县目前从事服装产业的人员约2万人，绝大多数是拥有十年以上从业经验的“棉服娘子军”。在郝宇的工厂里，旺季的订单需求让女工们月入过万成为常态。

这座扎根化德县的制衣厂，借着拼多多等电商平台，在大草原的肌理间跑出了属于自己的朝阳速度。昔日的落后产业，插上电商的翅膀后，正在焕发新生。

草原汉子南下淘金，盯上银发市场

驼绒服，并不是郝宇的第一次创业。他的第一桶金，源于“一件代发”的女装电商生意。

2008年，从营销策划设计专业毕业的郝宇，怀着对南方城市的向往奔赴深圳。很快，他在一家珠宝公司找到了薪资可观的工作。敏锐的商业嗅觉，也让他察觉到在线购物模式的兴起，便兼职做起了女装网店。“那时候，我床头有一张 A4 纸，每天睡前记录当天盈利，纸还没写满，就已经有了100万元”，这笔钱为他后来创办自己的服装品牌奠定了资金基础。

那时，郝宇偶然从网上看到一篇关于中国老龄化的文章，于是萌生了新的创业想法。而当他从深圳回到内蒙古后，这个想法逐渐清晰——瞄准银发经济，做中老年保暖服饰。

彼时的化德县，服装产业“家底颇丰”，起步于20世纪80年代，1984年全县服装销量达6.6万件，1986年化德絮片服装还被列入首批国家星火计划，曾在北京王府井百货大楼设专柜。“家家做棉裤，户户闻机声”曾是当地特色图景。

但郝宇的决定几乎遭到所有亲朋反对，“女装做得好好的，为什么要去做老年棉服？”当时，当地生产的中老年棉服普遍面临没有销路的问题。

可郝宇凭着一股冲劲，坚定地闯入了棉服赛道。初期采用代工模式，他在内蒙古工厂下单拿货，再通过深圳的电商公司售卖。

转型之初，物流问题就让郝宇十分头痛，“最开始内蒙古这边还没有快递公司，只能通过邮局，但是费用很贵。我就把货打包，通过物流公司发到深圳，然后再发货给消费者。”

这不仅推高了经营成本，还影响了销售节奏。“那时，一次物流要走至少10—15天，如果要补货，就得再等15天。而我们经营的品类季节性很强，过了季，天热了，就不会有人买了。”

连续几个季度，郝宇都被物流效率和销路问题困住。一筹莫展之时，他关注到了快速发展的拼多多。

彼时，正处于快速发展期的拼多多，入驻门槛较低、运营操作简便，依托农产品优势及拼团模式，以黑马之姿，打开了一片天地。

2017年4月，郝宇在拼多多上启动了自己的新生意，成为该平台最早入驻的一批商家。他至今回忆起来仍难掩兴奋，“刚开始，在没有参加任何平台活动，仅靠自然流量的情况下，我们第一年就卖了4万多单，远超预期。”

2017年双十一期间，郝宇团队在拼多多的销量超过了所有其他平台。2018年，鉴于棉服产品在线上的亮眼表现，郝宇决定在内蒙古自建工厂，掌握生产主动权。

▲郝宇的驼绒服加工厂生产线。郝宇宙|摄

郝宇认为，品牌与平台的契合度会极大程度影响生意发展走向，“我们的初衷就是‘做老百姓穿得起的保暖服装’。以前羽绒服、羊绒衫，动辄好几千元，很多人负担不起，我们就想做品质好的平价产品，这和拼多多的定位高度契合。最初，我们的客群以中老年人为主，但现在，店铺的消费者中，年轻人的占比越来越高。”

自此，郝宇的生意步入快车道，从2018年起，销售额每年保持150%至200%的增长。2023年双十一期间，店铺在拼多多的销量已经达到往年同期的5到6倍。

百元一条的驼绒裤，在拼多多爆卖2000万元

从结果来看，郝宇的转型决定无疑是正确的。他凭借大胆的定价策略和严格的质量把控，从一众驼绒产品中杀了出来：“我们很重视品质，不参与低价竞争，也不进批发市场。创立初期，和代工厂谈合作，我不怕成本高，面料、里料、填充物都要最好的。”

郝宇希望打造一个高标准、大众买得起的好品牌。“我不做电商圈常见的‘爆款’，我要做的是经得起时间检验的‘常青款’，是靠品质立足的衣服，而不是靠流量、营销堆砌的短期产品。”

拼多多的扶持政策，恰好为他构想中的基业“常青”提供了土壤。早在2018年，拼多多就推出了一系列面向产业带商家的扶持举措；2023年又发布了“拼多多店铺黑标指南”；去年以来，助商惠商的力度继续提升，“百亿减免”“千亿扶持”等政策红利，进一步降低了平台商家的运营成本。

郝宇坦言，“拼多多坚持消费者导向，想做细水长流的生意。平台也支持优质供给、反对‘一锤子买卖’，这样的创业环境是我们持续高速发展的保障。”

在品牌运营上，平台小二的专业指导也让他们少走了很多弯路。郝宇表示，“类目小二非常了解对应行业的推广需求、优化方向，以及何时开始准备基础销量、如何精准定位推广人群等具体细节，给了我们很多指引和培训。”

随着拼多多的扶持政策层层递进，不断深化，郝宇曾面临的创业难题也逐一化解，尤其是物流痛点。

展业初期，郝宇要想把订单发往西部省份等偏远地区，快递首重需20元，续重15元，且物流时间至少需要一周。邮费贵、快递慢……这样的履约体验劝退了很多西部用户。

但从2022年起，拼多多首创中转集运模式，去年更宣布全额承担西藏、内蒙古、青海等偏远地区的物流中转费，大大降低了西进商家的物流成本。“受益于此，我们发往西部地区的运费降到了一单几块钱，订单量也较中转费减免政策落地之前增长了50%。”郝宇说。

▲仓库内，发往全国的衣服快件正在分拣。郝宇宙|摄

在平台助力下，郝宇打造的“牧驼人”品牌开始被更多人记住，客户范围也从最初的西藏、内蒙、东北，逐步扩展到中部地区，如今已覆盖江浙沪和云贵川。

“我们请了品牌代言人，尝试多元化业务拓展，未来还想要走到线下。”郝宇透露，目前，工厂一年的产量可以达到100万件，公司整体年销售额达4000多万元，其中，拼多多平台占到2000万元。

女工月入过万，“夕阳产业”跑出朝阳速度

郝宇的创业故事，是传统产业带上千万拼多多商家的缩影。在他的家乡化德县，驼绒制衣产业早已撕掉“夕阳产业”标签，被县委县政府称作“富民产业”。

傍晚的“牧驼人”工厂门口，总有小商贩聚集售卖水果、主食。“他们知道我们厂的女工消费能力强，直接把货车开过来，省得女工跑超市。”

近年来，随着电商订单不断增长，郝宇招聘的女工数量不断增加，她们大多学历不高，在照顾家庭之余，也渴望有一份收入可以补贴家用。

40多岁的河南人玲子，是厂里最年轻的女工。2019年入职时，玲子不会内蒙古方言，连交流都成问题。如今，好学的她成了加工线主力，负责裤片缝合这一关键工序。驼绒棉服季节性强，旺季集中在6至12月，玲子这半年就能赚到8万元左右。

61岁的刘姐比玲子晚一年进厂，此前因小城市教培行业受限和年龄问题，从招生老师岗位被辞退。孩子在外读书，家庭开支大，郝宇的工厂让她成功二次就业。如今她在生产线负责两三个工序，收入高了，日子过得有声有色。

50岁的孙大姐则在客服岗实现“跨界重生”，此前经营的幼儿园停办，没学历、没特长的她抱着试一试的心态应聘，负责人一句“会网购就能胜任”给了她信心。因常在拼多多购物，她能快速理解客户需求，五年过去，已从新手变成能独立处理售前售后的“老法师”，还负责新人培训。

这样的故事在工厂并非个例，建厂多年来，这里接纳了不少全职妈妈、下岗工人和创业失败者等。“能为家乡作贡献，我很骄傲。”郝宇感慨。

公开资料显示，目前，化德全县各类絮片服装生产厂家超过百家，所生产服装包含6大系列、200多个品种，产品远销全国各地并出口俄罗斯、蒙古国等国家，年产量稳定在1500万件左右，产值近12亿元。据乌兰察布日报报道，截至今年7月24日，化德县从事服装产业的人员约2万人，绝大多数是女工，这些棉服娘子军大多拥有十年以上从业经验，年收入5万元。

在拼多多的电商生态圈，还有无数个产业升级的“化德县”。今年1月，中国社科院大学发布《电商生态高质量发展与就业促进研究报告》。该报告显示，目前拼多多平台商家数量已达到上千万。综合商家端带动直接就业、仓配物流端就业、平台员工就业以及间接就业四个维度，拼多多在国内累计激发就业岗位达到数千万个。

当电商的触角扎进县域土壤，更多像郝宇这样的创业者带着牧驼人同样的梦想启程，让更多地区的“夕阳产业”焕发新生。这场逆袭从来不是某一方的“独角戏”：平台搭起了让好产品走出去的桥，郝宇们架起了产业升级的梁。

在这场双向奔赴里，销售额不再是冰冷的数字，而是让坚持有回响、付出有回报的温暖载体，这也正是县域振兴最动人的模样。