花1000万装修的私行中心，为什么支行不愿带客户来？

朋友是某银行分行的副行长，在其再三邀请下，我抱着参观学习的心态去观摩他们的私行中心。

这家私行中心装修得富丽堂皇，还巧妙融入了这个城市文化的特色宣传元素，一进门就让人眼前一亮。

朋友如数家珍般介绍他们的八大特色，并带我逐个参观理财室、瑜伽室、高尔夫练习室、茶室、视听室、远程健康问诊室等等，让我大开眼界。

但是我发现了一个小问题，一个上午的时间整个私行中心一个客户也没有。1000万的装修，从全行层层选拔的私行顾问也闲着没事做，总觉得有点浪费了。

和朋友聊，他说一周大约能有两、三个客户来。他说核心问题是支行不愿意带着客户来。

下面，我结合自己30年的零售经验和在总分行私行部工作的经历，说说我的体会。

01

富丽堂皇的私行中心作用有多大？

在领导的眼里，私行中心装修这么豪华，让高端客户来体验一下，不是挺好吗？但是他们恰恰忘了，高端客户啥世面没见过？会冲着你的豪华吊灯、高尔夫练习室就来开眼界吗？

往往越是高端客户越低调。

我在财富中心和私行部工作的时候，常有几千万，甚至身价亿元客户骑着自行车来网点办理业务。穿50元裤子、60元布鞋的私行客户可以说比比皆是。

因此，用豪华装修吸引客户，大家说，这是不是有点像“胡萝卜钓鱼”？

前段时间，一个读者问我：约客户去分行私行中心，客户嫌远；约客户来网点，客户说没空；约客户吃饭，他说出差了，这种情况怎么办？

我问：去客户单位或家里，他方便不？他说客户一般会推脱。

我说：你约个茶室试试，但首先要选距离客户非常近的，步行就能到的，而且要讲明这次见面对他的重要性，是想根据现在利率下行的形势，帮助调整一下资产配置，提升收益。

结果客户一听就来了。

约了客户家门口的一个共享茶室，两个小时80块钱，没有服务员打搅，很安静，还有电视，理财经理就把理财方案投到电视上，对比调整前和调整后收益差距，结果和客户谈完之后，第二天就从他行转入2000万。

私行中心虽然好，但高端客户的时间观念强，就近、方便是邀约高端客户的基础；私密、专业又是打动高端客户的根本。

02

一线理财经理为啥有防范心理？

现在，各家银行员工业绩考核越来越卷，谁都明白，如果领着客户到分行私行中心参加活动，客户发现私行中心的同事更专业，说不定就被撬了。

这时，领导往往会这样开导理财经理，私行中心不背指标，是帮助理财经理的，但是，谁敢保证这个私行顾问不去支行，不跳槽，那岂不是引狼入室了。

解决这个问题的办法，就是招行的私行考核“买断制”，你给私行中心输送一个达标客户，先按双算过渡，然后一定时间之后，给输送者高额的奖励，就彻底把私行客户转到私行中心维护，然后，理财经理再把精力用到新客户的拓展和提升上。

让更专业的人去做更专业的事，也有助于私行客户的维护和提升。

03

私行中心到底该怎样为一线赋能？

我在某银行私行中心见过一个视频室，干啥用呢？就是私行客户可以就近去支行，通过支行的理财室连线私行中心的私行顾问，这种美其名曰“分支行联动线上服务”，但我个人觉得这种模式值得商榷。

私行顾问那得多厉害，多出名，才能值得客户来远程问诊。

线上远程沟通和面对面不一样，非常考验私行顾问的表达能力。比如，银行过去总爱搞线上培训，效果怎样不用我说，大家都懂得。

因此，私行顾问的核心还要多深入一线，多为支行上门服务，既能当坐诊大夫，也能当赤脚医生。

比如，每个私行顾问挂钩三家支行，没事就去一线，进行专业送训上门，协助开发和维护高端客户。

但在考核上一定不要与一线有利益冲突，要结成利益共同体，这就相当于把分行私行中心延伸到了各个网点。

04

30年老零售的体会

招行大力推广私行中心，进行明确的客户分层服务，这些做法确实值得借鉴，但是如果在不具备招行那样的财富品牌、员工素质、私行客户数量、服务和考核体系的前提下，盲目照搬，效果往往适得其反。

就像招行一位领导说的那句话，学我者生，像我者死！

当然，我说了这么多，不是说私行中心不好，而是私行中心要真正有价值，确实能帮助一线，值得支行推荐客户来。

同时要练内功，强宣传，做特色，比如植入钱币博物馆、怀旧特色、名医健康面对面问诊、经常举办不以卖产品为目的的理财沙龙等等，让客户觉得虽然路远，但跑一趟值得，这样私行中心才能真正发挥作用。

关于高端客户维护，您还有什么高招，欢迎大家留言。

作者简介：曾任某全国性股份制银行总行开门红网点营销导师，30年银行零售从业经验，曾任某全国性股份制银行总行零售部产品经理、支行行长、省级分行零售部兼私行部总经理。

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