药店无效品种，正在偷走利润

▍来源：赛柏蓝药店 作者：梁红玉

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十年前药店曾经是香饽饽般的刚需行业，伴随着遍地开花的药店一条街，同质化竞争日益严重；社区医院医保定点统筹政策导致客流量进一步减少；日益增长的房租和人力成本，进一步压缩门店利润；这一系列因素促使药店普遍面临着巨大的成本压力和库存周转率持续走低。

在保证药品质量和服务质量的前提下，实现成本的有效降低和库存周转率的提升，成为每位药店人面对的课题。

所有药店人都苦于顾客用药由医生牵着鼻子走，即使没有效果的辅助用药，只要医生开出来，顾客依然愿意买单。

由于医师的专业性，顾客只认医生推荐的药品，不去考虑它的效果，其中不乏一些80、90后的宝妈，这种生态的养成又促使药店的SKU进一步增加，面对医院什么样的药都不愁卖，作为药店人的我们只能望洋兴叹吗？

药店的资金要流动起来，才能形成健康的循环，那些沉睡在货架上超过三个月不动销的产品，基本可以认定为无效SKU。这些无效SKU占用了库存和资金，直接影响门店的整体利润。

笔者从以下从采购、销售、数据分析角度，来探讨药店如何减少无效SKU，供大家借鉴参考。

一、采购环节

医院和诊所采购药品，优先确保疗效，必须有病种主治的主药，然后再视情况引入一些辅助用药。作为药店人的采购不能单纯以毛利率的多少来衡量是否引进该品种，更不能片面的追求品类、品牌丰富；不能基于供应商给予的高额毛利来者无拒。采购环节建议着重从以下几方面优化门店或总部品类。

1、药店要以治好病为己任，药不对症是严重的伤客行为。依据功能主治和疗效，对于那种疗效不确切，作为辅助治疗用药的品种，宁缺毋滥。尤其是五花八门的中成药市场，占据了睡眠SKU的主导，药品的采购在于精而不在于多。

2、熟悉当地医院医师开药品牌，有针对性的引入院线品牌。

3、对于老年慢病医保定点报销的品种，门店采购铺货不可过多，甚至于没有定点统筹的连锁都放弃了这些品种。药店可以加入门诊定点统筹的地区，老年慢病定点报销的品种可以多采。

4、药店要形成自己的各类病种用药体系、引流体系、高毛体系，比如奥美拉唑肠溶胶囊，采购低价位、中价位、高价位各一个品即可，再多的话就容易造成无效SKU。

也有的药店自己建立引入差异化用药体系，所有病种用药，选用跟其他药店不同的品牌甚至于冷门品牌，主打消费者不熟悉的品牌，这类经营思路的弊端就是需要配备经验丰富、专业性的售货员去说服顾客选用不知名品牌。

二、销售环节

销售是提高库存周转率最重要的一环，采购可能具有一定的盲目性，但是销售环节就是要让SKU活起来。

1、定时梳理库存，分析一个月未动销的品类，在治好顾客症状的前提下作为销售关联主推品。

2、用专业取得顾客的信任，面对顾客指定产品时，从药理学、药物成分、剂型、正规医生开具的处方只有药物名称没有厂家品牌、临床医药代表的角度能够游刃有余的说服顾客替换产品。

3、对于一些冷门用药、孤儿药品，药店可以采用登记预约、门店互调制，这一点连锁药店有优势。对于一些需求量小的药品，可以集中总部和部分门店保存，相邻的几家门店组成服务共同体。

三、数据分析

大数据分析，能够有效地帮药店找出无效SKU，以便采购进货能够及时砍掉。

1、按月、按季度、按年分析单品销量，结合门店所属社区商圈，及时淘汰无效SKU。例如6个月销量小于2个销售单位的单品，可以考虑砍掉，用其他品种替代。

2、建立慢病要购药台账，有的会员管理系统已经能实现此功能。顾客购买降血糖、降血压、降血脂的药物，系统自动登记核算出顾客药物用完的时间，提醒店员及时回访，给顾客送药上门，既方便了顾客购药，又提高了库存周转。

3、会员属性分析，分析门店所属商圈的会员年龄占比、各种慢病的占比，有针对性的规划店内所属病种商品的品类。

采购凭感觉、凭毛利去采购，不去分析数据不去淘汰单品；销售单纯的去推高毛利产品，缺乏系统全局性营销；药店以卖高毛产品为核心，没有以顾客的需求为向导是药店经营的大忌。

砍掉无效SKU，提高店员销售的专业性，药店才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

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