双沟酒11库存共管模式，如何破解白酒行业“库存死结”

2025年第三季度，中国白酒行业正经历一场“价格寒冬”。高端酒赛道，飞天茅台散瓶批价从年初超2200元跌至1740元，跌幅达21%；五粮液普五批价下跌11.6%，泸州老窖国窖1573也出现2.3%的下滑。

次高端市场更显承压，剑南春水晶剑批价跌破出厂价，古井贡酒古20、郎酒红花郎15等核心产品跌幅均超5%，价格倒挂、库存高企成为行业常态。数据显示，全行业平均库存周转天数已达900天，部分区域酒企库存占全年任务量超50%，经销商“甩货止损”的现象屡见不鲜。

就在行业集体陷入“库存焦虑”时，双沟酒却走出了一条逆势上扬的曲线。根据泸州・中国白酒商品批发价格指数，2025年Q3双沟酒环比价格指数上涨2.44%，成为名酒板块中唯一实现批价正增长的品牌。

其核心产品双沟珍宝坊・帝坊批价较年初上涨5%，双沟1955从380元/瓶涨至405元/瓶，渠道库存周转天数仅1.2个月，远低于行业平均水平。在多数品牌为“去库存”疲于奔命的当下，双沟酒为何能成为“批价坚挺王”？

一、库存“堰塞湖”如何拖垮白酒价格体系？

（一）三重矛盾激化价格危机

库存与动销的严重失衡，是当前白酒行业价格体系崩塌的核心症结。2025年Q3数据显示，白酒行业整体动销率同比下滑15%-20%，其中次高端酒动销率不足60%，而头部酒企为完成业绩目标，发货量同比仍增长8%，供过于求的格局直接引发经销商“降价甩货”。

更严峻的是，次高端800-1500元价格带中，60%以上产品批价低于出厂价，经销商平均毛利率从往年15%-20%骤降至5%-8%，部分区域甚至出现“卖一瓶亏一瓶”的恶性局面。

厂商利益的对立进一步加剧了危机。传统模式下，酒企以“压货为纲”，将库存压力完全转嫁给经销商，却缺乏对应的风险补偿机制。某头部酒企2025年Q3经销商退网率达12%，较去年同期提升7个百分点，核心原因便是酒企未兑现库存补贴承诺，仍强制压货完成季度任务。而数据协同的失灵，让这场矛盾雪上加霜。

（二）头部品牌与双沟酒的库存管理差异

行业的集体承压，更凸显了不同库存管理模式的优劣。部分头部酒企虽品牌力强劲，但仍难逃传统模式的桎梏：渠道库存周转天数超3个月，核心产品批价跌幅超10%，经销商“有价无市”，终端网点不愿主动铺货。

与之形成鲜明对比的是双沟酒：1.2个月的健康库存周转天数，全产品线批价稳中有升，经销商主动补货意愿强烈，形成“库存健康-价格稳定-动销旺盛”的正向循环。这种差异背后，正是库存管理逻辑的本质区别：前者是“以产定销”的压货思维，后者是“以销定产”的协同思维。

二、双沟1:1库存共管模式的三大支柱

（一）数据协同：打通“厂商-经销商-终端”全链路可视化

数据透明是库存共管的基础，双沟酒通过搭建“智慧渠道管理平台”，实现了全链路数据的实时同步。该平台要求经销商每日上传终端出货数据、库存余量，酒企总部可实时查看全国3000+经销商、20000+终端网点的动态数据，数据延迟不超过2小时。这种可视化能力，让酒企首次精准掌握市场真实需求，告别了“凭经验发货”的盲目性。

为提前规避风险，双沟酒还设定了“1.5个月库存预警线”。当终端库存接近或超过该数值，系统会自动触发调控指令，酒企渠道部门需在48小时内制定减量发货、区域调货或促销支持方案。江苏某经销商反馈：“以前库存积压只能自己扛，现在系统一预警，厂家就主动对接解决方案，不用再担心‘货砸在手里’。”

（二）权责共担：1:1风险绑定，告别“酒企压货、经销商承压”

如果说数据协同是“眼睛”，那么权责共担就是“心脏”，这也是双沟模式的核心创新。在该模式下，合理库存（≤1.2个月周转量）的资金占用成本，由酒企与经销商按1:1比例承担；一旦库存超过预警线，超量部分的仓储费、资金利息全由酒企承担，且酒企需在3个月内主导完成库存消化。这种规则从根本上扭转了厂商的利益对立关系，让双方成为“风险共担、利益共享”的共同体。

利润激励机制进一步强化了协同动力。2025年Q3，配合库存共管的经销商可额外获得5%的返利补贴，某江苏区域经销商因库存始终维持在健康水平，季度返利较去年同期增加8万元。这种“听话有甜头”的正向激励，让经销商从“被动配合”转变为“主动参与”，库存管控的执行力大幅提升。

（三）动态调控：以“库存+动销”为核心的柔性运营策略

数据协同与权责共担，最终要通过动态调控落地。双沟酒彻底抛弃了“一刀切”的发货模式，改为根据终端动销数据灵活调整发货量：动销强则增量，动销弱则减量，确保每一批货都能精准匹配市场需求。2025年8月，安徽某区域双沟1955动销率下滑至55%，酒企立即将该区域当月发货量缩减30%，同时联合经销商推出“宴席订酒送家电”活动，1个月内动销率便回升至78%。

针对不同场景的精准赋能，让库存消化更高效。双沟酒聚焦县域市场宴席场景，提供“定制酒瓶标签+免费场地布置”的专属支持，2025Q3宴席订单量同比增长15%，直接带动库存消化提速。这种“控量+赋能”的组合拳，既避免了盲目压货，又通过场景深耕激活了需求，实现了库存与动销的动态平衡。

三、数据视角下的双沟模式价值

双沟1:1库存共管模式的成效，最终体现在实打实的数据上。价格稳定性方面，双沟珍宝坊・圣坊Q3批价环比上涨1.8%，双沟1955环比上涨6.6%，全产品线批价波动率仅0.3%，远低于行业平均3.5%的波动率，成为行业“价格稳定器”。

库存健康度上，区域表现均衡且优异：江苏本土市场库存周转1.0个月，安徽、山东等省外核心市场1.3个月，最远辐射的西南区域也仅1.5个月，无单一区域库存超预警线，彻底摆脱了“区域库存积压、价格踩踏”的隐患。

经销商生态的改善更为显著。2025Q3双沟酒经销商新增32家，退网率仅1.2%；经销商主动补货订单占比达85%，较去年同期提升20个百分点；渠道利润率稳定在8%-10%，高于行业次高端平均水平3-5个百分点。这种健康的渠道生态，反过来又支撑了产品的终端铺货率，形成了可持续的增长循环。

四、双沟模式对白酒企业的3大借鉴意义

（一）厂商关系重构：从“零和博弈”到“利益共同体”

双沟模式的核心启示，在于重构了厂商关系。传统模式下，厂商是“零和博弈”：酒企的业绩增长建立在经销商的库存压力之上；而双沟的1:1共管模式，通过权责对等与风险共担，让厂商成为“利益共同体”。今世缘的借鉴实践印证了这一点：2025年借鉴双沟“权责共担”模式后，其经销商退网率下降4个百分点，库存周转天数从2.8个月缩短至2.1个月，批价稳定性显著提升。

（二）库存管理升级：从“被动压货”到“动态管控”

双沟模式证明，白酒行业的库存管理已进入“数据化精准调控”时代。某头部酒企2025年试点“库存可视化系统”后，试点区域库存周转从3.2个月降至2.3个月，批价跌幅收窄50%，验证了数据赋能的实际效果。对于酒企而言，与其在终端降价促销“救火”，不如搭建数字化系统，实现“库存预警-动态控量-精准赋能”的全流程管控，从源头规避库存风险。

（三）区域酒企破局：深耕本土+精细化运营=抗周期能力

双沟酒90%的销售额来自华东市场，却在行业下行期实现营收同比增长7%，这为区域酒企提供了清晰的破局路径：无需盲目追求全国化，聚焦本土市场、深耕核心场景，再搭配精细化的库存运营，就能具备强大的抗周期能力。相比全国性品牌面临的全域需求疲软，区域酒企更易掌控本地消费动态，通过“库存共管+场景深耕”的组合策略，精准激活需求，实现逆势增长。

五、结论

双沟酒1:1库存共管模式的成功，本质上是白酒行业回归“以市场需求为导向”的必然结果。这种模式并非简单的“风险分担”，而是通过数据打通实现“需求驱动生产”，让酒企发货量与市场实际需求匹配度从传统的60%提升至90%以上，从根源上破解了库存积压与价格倒挂的行业死结。

从行业趋势来看，这一模式正在成为新的风向标。2025年已有8家区域酒企明确表示将借鉴双沟模式，其中3家已启动试点，预计2026年将有更多企业加入库存共管行列，成为行业标配。

当前，白酒行业正处于深度调整期，库存管控能力已成为酒企的核心竞争力。双沟酒的实践证明，唯有跳出“压货增长”的路径依赖，通过厂商协同、数据赋能，重建健康的渠道生态，才能在行业周期波动中站稳脚跟。

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