我国寿险业高质量发展的思考与建议丨银行与保险

文/清华大学五道口金融学院党委委员、院长助理张伟，中央财经大学保险学院、中国精算研究院副教授陈辉

在当前经济增速放缓、人口老龄化加剧、利率持续下行的背景下，我国寿险业正经历一场深刻的转型变革。面对传统代理人模式失效、预定利率下调带来产品吸引力下降、客户需求日益多元的挑战，寿险业需要寻找新的增长引擎与价值定位，并以此构建全新的商业模式。

面对时代浪潮，我国寿险业须以长期主义者的坚定，干好难而正确的事情，苦练经营管理内功，在短期波动中夯实长期、可持续的发展根基。其中，关键在于打造价值创造和价值捕获的商业模式闭环，例如泰康保险集团打造的“支付+服务+投资”良性循环的“新寿险”模式，其不仅是我国寿险业高质量发展的“范式转换器”，更是保险业实现“科技+金融+产业”良性循环的“参照系”。

我国寿险业发展新趋势

在当前经济增速放缓、人口老龄化加剧、利率持续下行的背景下，我国寿险业正经历一场深刻的转型变革。面对传统代理人模式失效、预定利率下调带来产品吸引力下降、客户需求日益多元的挑战，寿险业需要寻找新的增长引擎与价值定位，并以此构建全新的商业模式。

寿险业重构发展逻辑、构建商业模式，关键在于推动“负债端”结构调整、“销售端”能力升级、“管理端”降本增效、“投资端”提升收益，实施一场全面、深刻、具有中国特色的战略转型。2024年9月，国务院印发《关于加强监管防范风险 推动保险业高质量发展的若干意见》（以下简称《保险若干意见》），提出了寿险业高质量发展的新要求。一年多来，寿险业正从“规模导向”转向“价值导向”，积极推进专业化、数字化、产业化、生态化建设，稳步构建以客户为中心、以数据为驱动、以价值为导向、以生态为支撑的寿险业“保险+”新模式（见图1）。寿险业“保险+”新模式中的“+”不是为保险“锦上添花”，而是一种“面向企业（To B）、面向消费者（To C）、面向政府（To G）等”的媒介或链接。“保险+”新模式的关键在于构建生态化布局，在为客户创造价值的同时，还要实现价值回流，如此，方能打造价值创造和价值捕获协同演化的商业模式闭环。

综上，我国寿险业“保险+”新模式的关键是打造全新的商业模式闭环，改变传统寿险资产负债表的底层结构和逻辑 ，实现寿险业转型和“范式转换”。

重新构建寿险商业模式闭环

传统上，寿险价值创造和价值捕获之间存在一道“鸿沟”，能否构建出商业模式闭环以“跨越鸿沟”，成为寿险企业成败的关键所在。价值创造主要强调满足个性化和多元化用户需求，而价值捕获则主要强调准确的行业定位和异质性资源禀赋。

价值创造，将 “虚拟”做成“具象”。价值创造更多注重客户端的使用需求，通过客户的消费体验和主观感知反映出来，这决定了价值体系的上限。保险作为一种无形商品，与日常“可见可触”的一般商品有着本质的区别。因此，如何提高保险的“可感可及”成为了重塑价值、重塑美好保险的关键。“可感可及”指保险产品和服务能够被消费者直接感知、体验，并便捷地获取与受益，强调从感官体验和实际获得两个层面提升消费者的获得感。传统寿险模式下，保险产品是“虚拟的”，其“使用价值”是看不见的。“保险+”新模式下，保险使用价值实现了具象化，保险的价值具备了“可感可及”的属性。

价值捕获构建商业模式闭环。价值捕获更多注重供给端的交易价值，客户首先有支付意向，再通过市场进行交易，最终为企业带来货币化收益，加强企业赚取利润的能力，为企业带来绩效和竞争优势。传统寿险模式下，客户真实的“医康养宁”需求与寿险企业的供给是脱钩的，导致寿险企业的商业模式无法形成“闭环”，而“保险+”新模式则解决了客户需求与寿险供给的矛盾，构建了一个商业模式闭环。总体来说，价值创造和价值捕获的因果逻辑和匹配关系是寿险商业模式闭环的关键特征，因此，基于我国寿险企业的多项创新实践，提炼出寿险业商业模式闭环构建机理的理论模型（见图2）。

以泰康保险集团为例。基于泰康创新实践，泰康保险集团董事长陈东升提出了“支付+服务+投资”良性循环的“新寿险”模式（见图3）。泰康打造的“新寿险”模式提供了一种寿险商业模式闭环构建的路径。“新寿险”模式通过“支付+服务+投资”的良性循环，一方面构建了一个全新的商业模式闭环，另一方面提升了寿险产品的三个优势：金融优势、服务优势和技术优势。其中，金融优势主要体现在“寿险企业”的支付能力和投资能力方面，服务优势主要体现在“寿险企业”的供给能力和“保险消费者”的服务体验方面，技术优势则更多体现在“寿险竞争”的“支付+服务”和“投资+服务”能力上。因此，在泰康“新寿险”模式下，寿险产品成为一个通过寿险产品支付能力对接服务生态提升消费者服务价值，并通过服务生态完成寿险企业投资价值回流的商业模式闭环，实现了“支付+服务+投资”的良性循环。而在“新寿险”模式下，寿险企业成为了一个在为消费者创造价值的同时，实现价值捕获（价值回流）的“价值转换器”。

重新构想中国寿险业新模式

保险企业最大的责任是用自己的产品和服务来解决相应的社会问题，创造社会价值。“新寿险”模式构建了一个寿险企业转型的商业模式闭环，同时提供了一个寿险产品升级的“价值转换器”。因此，如何融合“新寿险”模式来重塑寿险价值，成为值得思考的话题。

“新寿险”作为“价值转换器”，重塑寿险价值。寿险业因长期沟通不足，公众普通对其价值缺乏了解。随着ChatGPT、深度求索（DeepSeek）等深度学习模型（Transformer模型）逐渐兴起，“新寿险”作为“价值转换器”将寿险需求编码并解码为服务供给。这是“保险价值体系”构建的关键，也是重塑价值、重塑美好保险的重要抓手（见图4）。“支付+服务+投资”越“闭环”，价值越“放大”。因此，寿险企业要把购买保险的“一次性交易”变成“终身陪伴”，用“服务”来实现价值创造和价值捕获的联动，将“买卖关系”重构为“共生关系”，实现消费者与寿险企业价值共生。

对此建议如下：一是理解和掌握“新寿险”模式，寿险企业高层应深入了解“新寿险”模式及其潜在影响，设计和实施试点项目；二是制订和实施战略计划；三是创建和执行全面的“新寿险”战略，根据企业内外部情况制定相应的落地举措，确保“新寿险”模式的科学性和可行性；四是培养合适的人才和打造有效的商业模式闭环，吸引、培养和保留具备关键技术技能的人才，投资“新寿险”模式周边的生态。

“新寿险”经营模式的特殊性助力中国寿险业可持续发展。寿险经营的特殊性，主要体现在先销售后生产、经营周期长、盈亏来源于“利差、费差、死差”等方面。这种特殊性要求寿险企业在经营过程中需要进行跨周期管理，具备较强的资金管理和风险控制能力。同时，寿险企业还需要应对负债端和投资端的双重挑战，以实现企业的可持续发展。

以泰康“寿险支付+养老服务”的长寿闭环为例。支付端与投资端的结合，构建了一个新资产负债框架。在支付端，泰康“幸福有约”寿险产品带来的保费是负债，进入投资端后投资于养老社区与医院实体。虽然本质上没有改变传统寿险资产负债的底层逻辑，但通过“幸福有约”对接养老服务，客户的保单到期后可按月领取保险金支付养老费用，剩下的部分仍然在账户里复利增值，让整个负债端的久期延长20-30年。更长的负债久期，直接改变了传统负债端的结构，也为投资端提供了更为长期稳定的资本，有利于进行长期的投资规划，获取稳定的投资收益，助力负债端的持续发展。当然这也对投资端的投资逻辑和选择提出了新的挑战。可见，支付端和服务端的结合可以产生乘数效应与价值效应。

投资端和服务端结合，也可以起到基石作用和压舱石作用。大规模、长期性、需求稳定回报的保险资金，正好与“医养康宁”实体投资的“重资产、长周期、慢回报”匹配，成为撬动长寿时代大健康基础设施建设的基石。原来投向不动产的资金，聚焦到投资细分的养老社区和医院这种长寿时代的抗周期的优质不动产标的，成为利率下行趋势下保险公司获得长期稳定回报的压舱石。这也是寿险公司在“医养康宁”领域与其他产业竞争的最大护城河，寿险公司也借此找到了建立与其他金融业竞争比较优势的路径。

从“新寿险”模式到寿险“金融适应性”。保险业更应该聚焦“科技+金融（含保险）+产业”的良性循环来构建商业模式闭环。

“科技—金融—产业”的循环已被反复证实。2025年4月，国家金融监督管理总局、科学技术部、国家发展和改革委员会联合印发《银行业保险业科技金融高质量发展实施方案》，要求金融与科技协同，赋能科技成果产业化。总体来说，构建“科技—金融—产业”三角循环体系，即金融适应性问题是关键（见图5）。

同样，保险作为现代金融业的重要组成部分，也面临着金融适应性问题，即保险适应性。保险适应性是保险业的金融适应性，保险业通过产品创新、服务优化和运营模式调整，更好地满足客户保障需求，同时应对市场变化、技术革新和风险挑战。保险适应性则更多体现在寿险业。寿险公司在将家庭储蓄转化为长期性投资（持有期限超过一年，以获取资本增值、股息或利息收益的投资）和生产性投资（直接用于物质生产或满足物质生产需要的建设投资）两方面发挥着关键作用，符合我国正大力发展耐心资本的现状。

保险业作为金融体系的关键支柱，在促进经济增长、优化资源配置和提供长期稳定投资方面发挥着不可替代的作用。早在1964年，联合国就将保险业确定为经济的重要组成部分，称保险市场是“经济增长的一个重要特征”。随着保险适应性的不断提升，寿险公司在将家庭储蓄转化为耐心资本的过程中，推动“科技—金融—产业”的良性循环，进一步推动经济的可持续发展，为社会的繁荣和稳定奠定坚实基础。

来源 | 《清华金融评论》2025年11月刊总第144期

编辑 | 兰银帆

审核丨许晨辉

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