好想来加盟商往事：盈利艰难、强行搭货

撰文 | 曹双涛

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

“外界看到零食折扣店疯狂的客流纷纷想要入局，但万臣集团对外公布的门店数量高达15000家，已实现稳定盈利的门店占比有多少？已从好想来出来或正在出来路上的加盟商又要多少？”好想来加盟商（化名）陆伟说道。

让众多好想来加盟商“好想出来”、逃离围城的背后，正是好想来强行搭货大日期商品且保护半径越来越短，被密集插店、终日疲于应付线上线下的好想来加盟商，面临零食折扣店业态的红利期逐渐退潮、分流带来的门店业绩持续下滑、回本周期持续拉长或难以回本的现实困境。

这不仅让好想来的“白牌提利，品牌引流”引来大考，且让其门店能否继续保持增长充满未知。

一、日净利润不足300元

好想来门店前期落地成本因点位、面积、城市不同有所差异，但整体投入约在百万元。高成本投入，却是门店综合毛利率仅有16%～18%。

且不同点位门店面临的问题有所不同，虽然大学生购买零食频率和客单价更高，但校园店前期高昂客情成本的投入和部分高校抽点费用，不仅让校园店前期落地成本更高。且扣除高校寒暑假后，全年营业时间仅有9个月，回本周期可能更长。

另外校园店相较于社区店、商场店、乡镇店，经营风险更高。比如，高校领导基于多重因素考虑，强制要求零售折扣店从校园撤店，很容易出现加盟商损失惨重的情况，这正是零食折扣店不敢轻易攻入高校的原因。好想来加盟商张航（化名）对我们说道。

张航表示，虽然好想来门店业态不同，但单店盈利模型相同。以自己门店为例，他给我们计算了好想来的单店盈利模型。

以日营业额1.4万元、18%综合毛利率计算，扣除日房租成本、人工成本、电费成本、货损和超过食品保质期的商品，日纯利润=2520元-1350元-100元=1070元。但营业额下滑、回本周期拉长甚至难以回本，正是当下好想来诸多加盟商普遍面临的问题。

图源：受访者提供

自己门店3月份的日均营业额从去年的1.3万元下跌到1.1万元，跌幅比例为20%。预估下半年门店日均营业额较去年同期跌幅比例将超过30%。面对持续下滑的营业额和前期近150万元的门店落地成本，何时能够回本让自己陷入无比的焦虑中。

为何当前门店以及后续营业额持续下滑呢？张航解释道，消费者新鲜感退潮、被店内高价白牌零食背刺、业内被爆存在“鬼秤”、单个品牌爆雷引发全行业信任危机等问题的存在，不仅影响门店客流量，更影响门店客单价。

今年3月份当地气温回升，很多消费者进店只购买软饮料和雪糕。这些品类不仅利润微薄，且为顾客提供购物袋及收银服务，无形中拉高人力成本。

即使有顾客前往白牌零食区，但当她们吃腻店内的零食后，又怎么可能会购买更多呢？尤其是现在的10后小孩哥和小孩姐，对零食包装和口味要求更高。好想来门店选品欠缺新意，无法满足消费者不断变化需求的同时，让门店人均单价持续下滑，经营压力与日俱增。

另一方面，胖东来能成为零售业的神话，除和胖东来的高服务标准有关外，更和胖东来自营商品建立的高标准体系，能让消费者放心大胆购买有关。但好想来、赵一鸣、零食折扣店等各品牌零食折扣店仅是对零食流通渠道完成简单改革，零食有品类、无品牌的问题并未发生改变。

在食安问题多发、消费者对健康愈发关注的今天，很多进店的顾客看到白牌零食各种添加剂后，不仅购买意愿偏低且状况百出。比如，有的当场拿出手机，对着同款零食全网比价；有的在结账时因嫌价格过高，要求收银员反复删减商品。

简单来说就是，零食折扣店“白牌提利，品牌引流”的商业模式，本就因天气问题充满诸多不确定性，如今更是迎来前所未有的危机。2025年属于零售折扣店的红利期或将彻底退潮。更糟糕的是，好想来门店的不断加密、插店带来的分流，让这些问题雪上加霜。

张航提到的密集插店问题在好想来另一加盟商钱峰（化名）这里得到进一步印证，钱峰表示，好想来对加盟商严重欠缺区域保护政策。同一区域市场上：10家好想来门店聚焦在5KM内，相当于1KM内1家门店；2KM内开了三家好想来门店；旗下来优品两家门店开在马路对面，自我内卷。自己门店被插店后，门店日纯利润暴跌到不足300元。

虽然很多加盟商自嘲道投资百万给自己找个“班”上，但大家很清楚月净利润不到万元，很难看到回本的希望。这正是全国不少区域市场上会出现开业几个月的好想来，在房租尚未到期前就闭店转让的原因。另外加盟商在交流中发现，不少区域市场上2024年新开的好想来门店，都在陆续亏损。随着2025年下半年很多加盟商房租到期，不知是否会出现一波“倒闭潮”呢？

偶尔有网友在社交媒体平台询问自己，现在还适合入局好想来吗？自己都会回复道，你能解决你开业后门店被插店、被分流的问题吗？若能解决该问题，且能找到兼具成本和人流量的优质点位，或能勉强尝试。否则，建议你慎重再慎重，三思在三思。这也打消了不少网友想要入局好想来的想法。

对于好想来密集开店和插店，好想来另一加盟商曹阳（化名）解释道，一方面，零食折扣店之争表面上看是供应链之争，但实则是点位之争。零食折扣店普遍走大店业态、区域上优质点位本就有限、门店同质化竞争等因素的存在，让全国市场万臣集团和鸣鸣很忙集团互相插店。

谁能拿下更多优质点位，谁能向资本市场持续讲述门店和业绩持续增长的故事。两大集团互相争夺优质点位，加盟商无疑成为最大的牺牲品。

另一方面，不管是业内老加盟商或超级加盟商，因担忧其他加盟商进入影响门店生意，只能自我加密、自我内卷，拿赚钱的门店补贴不赚钱的门店，试图完成利益最大化。还是新手小白看到其他零食折扣店客流开业前期客流爆满，以“幸存者偏差”和“侥幸心理”想要进入分一杯羹，面对很多人的劝诫不但不听，反而觉得你是在挡其财路，让零食折扣店、新茶饮、餐饮等行业从来不缺新手小白。

不仅如此，新茶饮行业的品牌方的区域经理和加盟商有着错综复杂的利益关系。比如，一些赚钱的优质点位，部分品牌方区域经理会以干股方式进入让某加盟商过来开店。面对品牌方内部的审核，大家往往都是上有政策，下有对策。

同样的情况也出现在零食折扣店中，零食折扣店的线下督导更清楚哪些门店业绩更好，其同样能以各种方式和加盟商合伙开店，双方形成稳定的利益关系。更甚至说，有的零食门店督导离职后，干脆在门店业绩较好的门店附近插店。

二、强制配货大日期商品，疲于应付各种检查

密集开店、不断插店让加盟商本就让加盟商不满的同时，好想来向加盟商强制配货大日期商品，更加剧双方的矛盾。

陆伟表示，对于好想来强制配货新品也能理解，毕竟不同区域市场对零食喜好度不同，新品能用以测试当地消费者偏好，方便门店不断调整货品结构。

但公司从加盟商账户中直接扣款，将距离保质期还剩两个多月的蒙牛、伊利常温奶强行搭货到门店，这是为何？虽说这些大日期常温奶公司和门店各承担50%的金额，但一方面不管是大型商超大日期产品普遍要求厂家（经销商）负责售后，还是7-Eleven对临期商品采用出厂1/3时间内配货、中间1/3销售、最后1/3退货的“1/3原则”。向加盟商强行配货大日期产品，在暴露好想来在临期食品管控能力欠佳的同时，在零售业内也属非常规操作。

另一方面，50%成本分摊看似公允，但实则掩盖风险权重的不对称。比如，近两年国内常温奶价格倒挂，门店按照正常价销售不管是相较区域经销商大日期产品价格，或是相较电商平台价格都没有任何优势。面对这些难以产生动销的大日期常温奶，最后只能门店自行消化，这意味着门店需同时承担人工成本、租金成本、货架成本等直接成本和沉没成本，实际损失强度超过公司数倍，无疑加剧加盟商的亏损。

除陆伟提到的问题外，好想来另一加盟商杨洋（化名）对我们说道，好想来采取线上远程监控检查、线下通过稽核检查本意是为了督促门店给消费者提供更优质的服务、增加复购率，及时下架超过保质期的商品、减少不必要的客诉问题。

但随着2025年线上线下对门店愈发严格的“绩效考核”，很多加盟商终日应付在各种检查中，无心提高门店业绩。比如，好想来对门店货架饱满度有严格的考核标准，面包干燥剂不能朝向顾客、商品需正面朝向顾客。

但即使按照单品类货架整理时间3分钟计算，门店1000个品类仅货架整理时间就需50个小时，4个员工需12.5H才能完成。尤其是对于芒果干、豆干等品类，货架整理更是相当耗时。

但一方面，员工不仅要整理货架，还要负责店内的卸货、收银、卫生清洁等工作，更要应对零售场景的复杂性和多样性。比如，店员刚整理好货架，立即被小朋友打乱，只能重新整理。这让在好想来加班到凌晨、暴瘦都属家常便饭。

另一方面，公司在考核标准上欠缺人性化。对如上货、会员日等特殊节点下，货架很难做到饱满度，但好想来却并不考虑这些，简单粗暴地以货架饱满度欠佳罚款。

再比如，有顾客临时将商品寄放到柜台被线上检查拍到罚款，店员收银时被拍到没有将商品双手递给顾客也被罚款。各种考核标准不仅让店员身心俱疲，且门店高成本和低毛利率形成的矛盾，让我们很多加盟商老板只能严控人力成本。

这让一线店员每月拿着2000元-4000元较低的工资，付出和收入严重不成正比之际，门店或出现老员工纷纷离职或新员工当天来、当天走的情况。一线员工波动越来越大的同时，很多加盟商门店陷入招人难、留人更难的尴尬境地。不仅仅是好想来，其他零食折扣店同样存在类似问题。

对于如何提高门店营业额、如何解决招人难、留人难的问题。负责区域市场的门店督导或是见不到人，或是称只要做好门店陈列、做好产品曝光即可，缺乏专业且实质性的意见。但问题是，散装食品的动销好和陈列好永远是矛盾体，二者往往不可兼得。比如，陈列好的门店若动销欠佳，店内大日期商品增多，谁来替加盟商兜底？

和杨洋有着相同感受的也有曹阳，曹阳称，很多进店顾客本身就是冲着低价而来，在当前消费市场愈发理性和消费者愈发关注性价比，若商品真具有明显的性价比优势，即使堆头稍微混乱，消费者同样也会买单。这点不管是从线上的拼多多，或是线下二手设备回收商低价处理收购门店商品引发消费者疯抢，均能侧面证实。

好想来与其天天把精力放到检查门店商品货架的陈列上，不如深入思考如何提高商品的综合性价比更加实际。简单来说就是，零食折扣店的底层逻辑是“以价格敏感换客流”，但执行中却被迫叠加“以体验驱动复购”的运营模式。

三、4.0和5.0门店，好想来的救命稻草？

好想来加盟商吐槽的背后，无疑暴露当下零食折扣店运营的最大弊端。即：零食折扣店试图以海量商品吸引消费者，但并未解决大规模、多品类管控与低毛利、有限资源间的不可调和冲突的矛盾，“品类宽度与运营成本的矛盾”引发的系统性失衡问题同样未能解决。

不管是传统商场散装食品以堆头方式出现，还是日本FOOD MARKET的虽SKU高达4000多种，但采取不补零散货、不动态理货、不强制陈列的“三不原则”，其核心目的均是用可容忍的陈列混乱度，换取人力成本的相对可控，保障人效的最大化。但零食折扣店却陷入多品类扩张→陈列复杂化→人效暴跌→用工需求激增→成本侵蚀毛利→工资压制→人员流失的恶性循环中。

面对零食折扣店的困境，好想来也在推出新店型，其4.0版本除卖场面积需大于180平和仓库面积需在50平、IP形象升级外，店内新增蛋挞烤肠、短保卤味烘焙、日化清洁、IP玩具、冷冻品类等。

图源：好想来苏南分部抖音

5.0全食优选门店除店铺面积需在220平以上、仓库面积需超过150平外，2.0门店在4.0门店的基础上，新增水果品类。简单来说就是，好想来逐渐朝着多品类、传统超市方向发展。但这能否成为好想来的救命稻草，吸引更多加盟商加入，恐怕仍值得商榷。

图源：好想来苏南分部抖音

钱峰表示，一方面门店面积愈大、品类愈多，意味着加盟商前期落地成本愈高。即使好想来有供应链优势，但永辉、沃尔玛等大型传统超市，哪个没有供应链优势呢？在当前大型超市集团化作战经营遇困之际，又有多少投资者敢贸然拿着几百万现金通过金融加杠杆的方式来做这种4.0和5.0门店，去赌未来不确定的风险呢？有这个钱，还不如把钱存到银行，提前过上退休生活。

另一方面，不管是4.0门店的卤味烘焙、玩具品类，或是5.0门店的水果品类，其对投资者的零售能力要求过高。比如，单纯的零售折扣店家长可能会带着孩子偶尔逛逛。但4.0门店家长每次带着孩子去，孩子总是闹着要买玩具。在当前消费市场理性下，未来又有多少家长愿意带着孩子不断逛门店呢？5.0门店的水果不仅受水果行情波动，盈利充满诸多不确定性。更大的难题在于，水果的控损问题本就是难题，很多大型超市生鲜专区更多是充当引流品，利润堪忧。

相较于这些表面问题，好想来或能以零售折扣店形成消费者品质心智。但当5.0门店愈发像传统超市后，消费者为何不去超市呢？毕竟当前全国超市经营遇困之际，正在掀起“胖东来门店改造”风。

结语：

今年3月万臣集团董事长王健坤被留置、立案调查，短期并未对门店运营构成太大影响。但正如诸多好想来加盟商所言，相较于高层震荡，我们好想来加盟商更关注的是后续公司到底有何切实有力的举措，能够拯救当前门店不断下滑的业绩，带领大量苦苦支撑的加盟商走出困境。

零食折扣店混战之际，该问题不仅仅是好想来需直面的问题，更是鸣鸣很忙集团乃至其他零食折扣店品牌方需思考的问题。