高端装备拓米洛如何通过纷享销客CRM构建L2C与ITR流程数智升级

作为高端装备制造领域的领先企业，拓米洛致力于用数字化手段优化销售流程、提升管理效率。在数字化升级之路上，拓米洛通过引入纷享销客 CRM 系统，在销售效率、流程管理、数据决策等方面实现了突破。“整个公司的成单率大幅提升，目前公司综合成单率大概在 40% 左右。同时CRM实现了与 ERP 系统的集成，对销售数据分析和智能化决策也起到了提升作用。”拓米洛 IT 总监郭文佳介绍。

在近日举办的“走进拓米洛——「智造融合 数赢未来—探秘数据驱动制造的新范式」”活动中，拓米洛通过工厂参观、数字化实践分享等形式，生动展示了拓米洛以数据驱动智能制造、提升业务增长的创新实践与发展路径。

一、驱动企业销售效能跃升

郭文佳介绍，公司早在 2019 年便引入了纷享销客 CRM 系统。经过 6 年的持续优化和应用深化，纷享销客 CRM 已成为企业销售体系的重要支撑，助力企业在销售成单率、流程效率及跨部门协作等方面取得了显著成效。

1、销售成单率显著提升

拓米洛在引入纷享销客 CRM 系统后，通过固化 L2C 销售流程，实现了销售方法的标准化与经验积累的数字化。

“我们整个公司的成单率有非常大的一个提升，目前综合成单率应该大概有 40% 左右。”郭文佳表示。拓米洛一直致力于推动企业从职能组织向流程化组织转型，基于此，公司在销售领域尤其是 L2C 流程业务方面进行了深入应用。“我们将销售流程以及经验积累固化到 CRM 系统中，形成了一套适用于公司的独特方法论，有效助力了销售打单与成单。”

2、数据流转无缝对接

拓米洛通过纷享销客 CRM 系统与 ERP 系统的深度集成，实现了业务流程的打通。“我们整个系统的底层实现了与 ERP 系统的集成，销售业务数据能够与 ERP 系统进行双向交互，进而在整个数据端形成了有效的闭环。”郭文佳说。

具体而言，从订单信息、客户信息到物料信息，系统都与 ERP 进行了底层数据打通，这一举措有效减少了数据搬运的工作量。其次，整个订单数据流，即从订单成交、发货到回款的全流程，与 ERP 系统实现了全面打通。

在此基础上，CRM 系统能够自动生成数据分析报表，实时呈现销售漏斗、成单率、回款情况等核心数据，并与公司内部业财系统实现无缝互通。

3、促进销售能力提升

通过 CRM 系统的标准化作业流程，拓米洛成功将销售团队的整体能力提升到新的水平。

“我们的销售业务流程已实现标准化，包括岗位工作说明、业务操作指引等，都通过系统转化为标准化的工作准则，这让销售的培训与能力培养有了明确的方向。只要严格遵循业务标准开展工作，整体销售能力能够得到一定保障。”郭文佳表示。

这种均衡化的销售能力，为企业的持续稳定增长提供了有力保障，有助于企业实现业绩的稳步增长。

4、驱动智能化决策

在数据支撑层面，企业通过 CRM 与 ERP 系统的深度数据融合，显著优化销售数据分析流程，并为智能化决策提供数据支持。

“我们跟内部系统打通以后，从订单、客户信息到发货回款的全流程数据链，以及后续的数据分析决策都带来显著提升，我们销售的成交率、成交周期，客户满意度都得到改善。”郭文佳说。

二、构建 L2C 与 ITR 两大核心业务场景

拓米洛的 CRM 系统，核心围绕 L2C 与 ITR 两大流程搭建，形成覆盖业务全链路的数字化支撑体系。

在 L2C 流程端，聚焦商机全生命周期管理，从商机初步确认时的客户沟通，到转化阶段的客户需求收集，再到报价环节引导客户，结合公司产品特性制定技术方案，每一步均有明确路径。同时，通过系统梳理决策流程，为成单提供有力支撑。

待订单签订后，合同与订单管理模块会与ERP系统无缝打通，进行后续发货流程。发货完成后，CRM 的服务通会启动售后管理，先完成装机单验收，随后进入售后环节。针对客户提出的维修、保养需求，系统会生成专属工单，由团队全程跟踪落实，确保服务闭环。通过这样的流程设计，公司的业务体系实现了从 L2C 到 ITR 的全面覆盖与高效支撑。

郭文佳介绍，在两大核心流程的设计中，拓米洛也深度应用了纷享销客的 PaaS 能力。“这两大功能核心模块，其实也是基于我们公司的业务特性定制开发的。在过去五到六年里，我们沉淀了丰富的销售经验，并将其固化为标准化业务流程，同时明确了客户需求收集、关键字段设置等。依托 CRM 的 PaaS 能力，我们与纷享销客深度协作，将这些定制化需求落地到系统中，这是我们认为非常好的一个功能。”

这些功能模块的应用，满足了企业在业务层面的需求。郭文佳表示，从 CRM 软件上线到如今的五年间，系统建设始终围绕提升销售能力这一核心。随着使用时间的推移，销售人员发现系统的数据收集非常有效，在客户沟通细节、拜访看场流程等关键信息上，为拿单的成功率提供了支撑。“比如追溯工作是否到位、快速分析丢单原因等。正是这些数据的落地应用，为销售进行了有效助力，最终推动拿单成功率的增长。”

三、为何选择纷享销客

在数字化升级之路上，拓米洛以 CRM 系统为战略支点，进行快速布局。郭文佳介绍，公司早在 2019 年启动了 CRM 系统的选型工作。彼时公司规模处于成长期，核心诉求聚焦在于生存与发展，需要快速打开市场、扩大业务规模，因此将建设销售能力放在了首要位置。这成为拓米洛启动 CRM 选型与上线的初衷。

对于企业而言，通过 CRM 选型与落地，能够将成熟的销售能力固化为标准化流程，帮助企业高效开拓市场、获取订单。同时，考虑到当时企业销售人员能力参差不齐，企业期待借助 CRM 系统，把整体销售团队的水平提升到一个更高的层次，这就需要企业把销售能力沉淀到数字化工具中，助力更多销售人员达成业绩目标。

谈及 CRM 选型的关键因素，郭文佳表示，公司重点关注三个核心维度。第一是行业适配能力，重点关注厂商是否具备相关行业经验，尤其是在制造业、研发型制造业领域，是否沉淀了足够多的 CRM 落地案例。

第二是系统的易用性。产品能否快速、灵活适配企业的业务需求和定制化需求，同时确保与内部的业务系统无缝打通，实现数据双向传输，保障业务推进的实时性与高效性。

第三是售后服务能力。拓米洛希望选择的 CRM 厂商能够长期陪伴，持续支撑销售能力提升，服务是否到位、能否快速解决实际问题，这是企业非常看重的。

这三个维度的综合评估，最终让拓米洛确定了与纷享销客的合作。“我们的 CRM 系统已稳定运行五年左右，对于纷享销客的服务与系统表现，我们还是比较满意的。”郭文佳表示。

一方面在服务响应的及时性与专业性，纷享销客的高效配合，为企业的业务顺畅推进提供了有力保障。另一方面在系统对业务的适配与支撑能力上，目前拓米洛已成功将 L2C与 ITR 两大核心业务流程落地到 CRM 系统中，且运行成效初步显现。未来，拓米洛将在现有数字化能力基础上，向研发、制造、供应链端进一步延申。

四、总结

通过纷享销客 CRM 的深度应用，拓米洛不仅实现了销售流程的系统化、数据化和智能化，也在客户服务层面构建了可持续提升的基石。未来，拓米洛将继续深化与纷享销客的合作，共同探索数字化转型的新路径与新机遇。

江苏拓米洛高端装备股份有限公司，专注于高端环境试验设备的研发、生产及销售，现有职工600余人，技术研发人员150余人。主要产品包括高低温（湿热）试验箱、冷热冲击试验箱、快速温变试验箱等，主要应用于新能源汽车、消费类电子、光伏储能、半导体、军工等行业。公司拥有国家级高新技术企业、江苏省专精特新“小巨人”企业、江苏省首台重大装备、已通过ISO9001、ISO14001体系认证；江苏省民营科技企业；昆山市研发机构、苏州重合同守信用单位等资质荣誉。