产品开发与管理（1）— —《先驱四十年》连载

来源：市场资讯

（来源：有机硅）

产品销售经理

1954年Collings博士担任道康宁总裁时，公司已设立了八个分公司，配备了68名销售人员。销售额达到1850万美元，利润为140万美元。

为了有效管理销售工作的增长，公司在Sullivan博士辞去道康宁总裁职务后不久设立了产品销售经理一职。设立特定产品的销售经理使得销售工作能够更加专注，并有助于加速业务增长。

电气工业。Clayt Doremire是首位被任命的产品销售经理。他负责电气行业销售，并得到Lee Teichthesen的协助。正如第3章所指出的，Doremire曾负责成功将道康宁引入电气行业。有机硅在电气领域，尤其是在承受严苛应力和极端温度的设备中的应用，具有巨大的增长潜力。没有人比Clayt Doremire——这位首先将有机硅引入该行业的人——更有资格来引领这一增长。

消费品。被任命为消费品经理的George Marx得到了Jack Wiley的协助。SIGHT SAVERS®是消费品组的主打产品。在Marx的领导下，该产品在市场调研部的协助下，成功突破消费市场，进入工业领域。得益于此，超过35,000个 SIGHT SAVERS® 清洁站安装在各大工厂。后续推出Dispenser-Pak和带广告宣传的SIGHT SAVERS®以扩大市场。

消费品组还经营：Slipicone、消毒液、除尘用Cornelia抹布、SHOE SAVER®、 DOW CORNING 4® 复合剂（消费者用于保护舷外机火花塞）及一系列耐久纺织整理剂。

较有趣的新消费品为弹跳腻子，市场名傻傻胶（SILLY PUTTY®）。尽管McGregor博士和我早期即开发出该产品，但道康宁从未积极推销该产品。Collings博士认为它不够严肃，团队应该专注于更重要的应用。此外，该产品难以制造。

营销公司的Peter Hodgson早在1950年就开始销售傻傻胶（SILLY PUTTY®），通用电气是其唯一供应商。道康宁在1959年采取了更积极的角色，准备向Hodgson供应原材料。第一笔订单是5000磅，不久之后道康宁每周供应高达20,000磅的这种奇特物质。此时，我们已修改了原始配方，以回应愤怒母亲们的来电，她们想知道如何将傻傻胶（SILLY PUTTY®）从孩子的头发或客厅地毯上清除。新配方不会渗入衣物或地毯，在Collings时代及之后都相当成功。

1956年，一座用于生产消费品的新建筑迁至北卡罗来纳州格林斯博罗市帕特森街一块4.5英亩的土地上，位于1950年代初建立的纺织服务中心所在地。这成为道康宁在美国的第一家“卫星”工厂。第一任工厂经理是Ed Sprague。几年后，Bob Vidal接任现场经理。1959年，公司购买了毗邻原址的6.4英亩土地，用于建造乳液工厂、仓库和一个实验室，为南方的造纸、纺织和皮革行业提供技术服务。

脱模剂。Don Francisco被任命为脱模剂销售的产品经理。在这个职位上，Francisco不仅负责脱模应用中使用的流体销售，还负责各种有机硅化合物、消泡剂以及所有这些产品的乳液的销售。用于食品的脱模剂，如Pan Glaze，是该团队工作的重要组成部分。

SILASTIC®。随着SILASTIC®销量的上升，Ray Naegele被任命为该产品领域的经理。Naegele在此工作中得到了Joe Dellaria、Paul Babinski和Bob Shipps的协助。该团队与广告部门紧密合作，以提高SILASTIC®的销量，向客户和潜在客户分发"Silastic Facts"，并定期通讯，让客户了解SILASTIC®产品线的新增产品。

树脂销售。在Collings领导下正式建立的最后一个产品领域是用于非电气用途的树脂销售。Leo Stebleton负责领导该团队的工作，涉及用于油漆和玻璃布涂层以及玻璃布层压的树脂产品销售。Bob Hedlund为Stebleton提供技术援助。

纺织与皮革处理

道康宁越来越大规模服务的另一个重要市场领域是纺织工业。多年来，道康宁一直向该行业提供防水剂和其他纺织品处理剂。随着Charlie Sanford推广服装吊牌的成功，公司在纽约市设立了一个办事处， 服务位于该行业中心地带的客户。来自华盛顿分公司的Nort Foster被任命为纺织行业经理。

大约1950年代中期，在鞣制过程中应用的Sylflex皮革处理剂终于投入商业生产，并策划了一场全面的销售推广活动。

Bill Rossiter被赋予整合该产品销售和广告宣传活动的任务。在五月的主管会议上，明尼苏达州红翼市S.B. Foot公司的Charles Foley和红翼鞋业公司总裁Bill Sweasy与Rossiter一起参加了一个小组讨论，向主管们讲述他们使用Sylflex处理皮革的经验。

这次会议有助于激发市场热情，并使该产品成功起步（图5-3）。Sylflex的销量稳步增长，并为使鞋具防水性的鞋保产品提供了很好的补充。

待续............