能量饮料老二地位稳了？东鹏不差钱却焦虑，74%营收靠一款产品

1. 从两百亿到一千五百亿的市值跃迁，东鹏饮料早已成长为功能饮品领域的“国民级品牌”。

2. 尽管如此，“依赖单一爆款撑起大盘”的印象仍未完全褪去。2025年前三季度营收同比增长34.13%，达168亿元，其中东鹏特饮依旧贡献了总收益的74.63%。多元化布局与国际市场的拓展，仍蕴藏着巨大增长空间。

3. 面对规模已达800亿、年复合增速稳定在11%的功能饮料赛道，东鹏正通过渠道深度渗透、海外品牌落地以及产品体系革新三大策略，逐步摆脱对明星单品的路径依赖，开启高质量增长的新阶段。

4. 东鹏饮料崛起的背后，是一张被称为“毛细血管网”的终端覆盖系统发挥了关键作用。截至2025年中，其合作终端网点突破420万家，几乎实现全国地级市的全域触达，依托3200家经销商构建起高效运转的全国分销体系。

5. 然而在商超场景中观察不难发现，货架主角依然是东鹏特饮，新品陈列频率偏低；网吧、火锅店等高流量消费点时常出现断货现象；优质展示位被红牛和元气森林强势占据，边缘区域的铺货密度仍有提升余地。

6. 数字化手段正在破解这些运营细节难题。“五码合一”技术实现了从生产制造、仓储物流到终端销售、消费者扫码反馈的全链路数据打通，只需扫描瓶盖二维码，即可实时掌握动销情况，市场响应周期由“按周统计”压缩至“按小时调整”。

7. 天津智能立体仓投入使用后，存储能力跃升超过五倍，华北与东北地区的补货时效显著加快。公司还专门增设餐饮渠道经理及新零售自动贩卖机业务专员，强化非传统零售场景的渗透力度。2025年前三季度北方市场收入同比激增近七成，正是精细化管理成效的最佳佐证。

8. 随着城镇化进程持续推进，县域及乡镇市场的消费活跃度持续攀升，新的销售节点不断涌现，为东鹏提供了源源不断的下沉增量，这场渠道深耕的故事仍有广阔延展可能。

9. 在国内市场根基稳固之后，全球化自然成为下一阶段的战略重心。自2021年设立香港子公司起，东鹏便正式启动出海征程。至2024年末，产品已进入全球25个国家和地区，海南与昆明两大生产基地成为辐射东南亚的重要支点，印尼本地建厂计划更标志着海外本土化运营迈入实质阶段。

10. 此次筹划赴港上市，不仅有助于募集更多发展资金，也将增强品牌在国际资本市场的能见度，推动中国功能性饮料品牌的全球认知升级。

11. 不过出海之路并非坦途。目前东鹏海外营收占比仅为0.2%，东南亚市场长期由红牛、魔爪等国际巨头主导，各地饮食习惯差异明显，法规审查标准各异，消费者教育需要长期投入。

12. 或可借鉴青岛啤酒的成功经验——以零度无醇啤酒切入海外年轻群体的轻饮酒场景，精准定位需求。东鹏亦可采取类似打法：聚焦目标国家的重点使用情境进行品牌曝光，再结合当地偏好优化配方设计，例如针对热带气候强化电解质补水性能，先从华人超市建立口碑基础，继而向主流零售体系稳步渗透，真正实现从“商品输出”到“品牌扎根”的跨越。

13. 无论是渠道精耕还是跨国布局，最终都要回归产品本身的竞争力。事实上，东鹏具备打造爆款的能力：“东鹏补水啦”在2025年前三季度实现营收接近28.5亿元，占总收入比重上升至16.91%，已成为明确的第二增长曲线；同年推出的“东鹏果之茶”，主打“真实果汁+现泡茶底”概念，适配办公、休闲、聚餐等多种饮用场景，带动其他品类整体收入占比提升至8.46%。

14. 不过像东鹏大咖、茉莉风味茶饮等产品线尚未形成广泛影响力，若要彻底打破单品主导格局，必须进一步夯实多品类矩阵的底层支撑。

15. 产品升级需聚焦两个核心方向：一是深化使用场景挖掘，在国内围绕电竞开黑、加班提神、周末户外徒步等健康相关情境开发专属解决方案；在海外市场则应顺应本地生活习惯定制差异化产品。

16. 二是加强底层创新能力。参考农夫山泉自建茶园、蜜雪冰城实现核心原料自主生产的模式，东鹏目前已拥有13个生产基地，未来可继续向上游延伸，投资原材料种植或加工环节，通过供应链掌控力提升产品稳定性与成本优势。

17. 从企业招聘动态可见一斑——近期发布的多个产品经理岗位均强调“场景洞察力”与“跨部门协同研发能力”，反映出内部正系统性推进产品创新机制变革，这正是构建长期产品力的核心逻辑。

18. 在当前功能饮料市场“一超多强”的竞争格局中，东鹏凭借约25%的市场份额稳居行业第二位。但行业的比拼早已从“拼体量”转向“拼质量”。

19. 渠道下沉讲求精细运作，海外市场注重品牌沉淀，产品结构强调多元创新，这三项能力建设共同构成了东鹏未来的增长三角模型。

20. 当多品类动能逐步释放，海外布局逐项落地，东鹏饮料有望真正摘下“单腿走路”的标签，在站稳千亿市值平台的基础上，开拓更为辽阔的发展疆域，同时也为中国快消品企业的转型升级提供一份可复制的实践样本。

21. 信源来自：每日经济新闻2025-10-25东鹏饮料2025年前三季度营收168亿 北方市场收入同比增幅近7成

22. 新浪财经2025-10-21广东老板靠“山寨"饮料起家，一年狂揽百亿 增长战略深入骨髓

23. 北京周报2025-4-11打造全链路数字化闭环，东鹏饮料以数智化重构行业生态

24. 2025-7-28 2025年中国能量饮料行业竞争格局及市场占有率分析报告

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