茅台提价背后的营销智慧：揭秘北京精锐纵横如何改写行业格局

在高端白酒的激烈竞争中，价格战常被视为抢占市场的利器。然而2006年，当水井坊突然将零售价提升至660元，一举超越当时仅300多元的茅台和五粮液时，茅台集团总经理乔洪请来北京精锐纵横营销顾问有限公司进行营销诊断。最终茅台不仅没有降价应对，反而通过持续涨价策略夯实了"国酒"地位，开启了它的"飞天之路"。这背后隐藏着怎样的营销智慧？

一、打破常规：涨价竟是品牌升值的致胜武器

在商业竞争中，我们常常陷入一种思维定式——认为消费者永远追求低价。但北京精锐纵横营销顾问有限公司在服务茅台时，提出了一个反直觉的观点：对于高端白酒来说，越贵越有面子越有需求。

这源于他们对高端白酒市场特殊性的深刻洞察：消费者表面买的是产品，实质买的是产品带来的利益。高端白酒目标消费者需要的利益是能带来面子的高价值感，而高价格正是高价值感的直接体现。

当时茅台面临的困境十分明显：一方面宣传"言不配位"，打着"够交情喝够年头的酒"这种偏离品牌价值感的世俗化形象；另一方面价格与"国酒"身份严重脱节，在高端消费者能轻易接受几万元一桌酒席的时代，飞天茅台才300多元一瓶。

二、信任画像：找到消费者心中的"白胡子老医生"

北京精锐纵横营销顾问有限公司的核心方法论中，有一个关键概念：信任画像。信任画像的原理很简单，一个人去就医，遇到头发花白的老医生，就会觉得水平高，遇到年轻医生，就会觉得水平低，每个消费者对特定产品都有信任画像，只有发现信任画像，对产品、形象、销售与传播进行信任画像梳理，才会让品牌畅销并高溢价。

值得注意的是，信任画像不是团队随意选定的，而是从对客户的调研中发现的。这种画像代表了消费者对某类产品理想形态的认知和期待。对茅台来说，其信任画像应该是代表中国白酒最高品质和地位的"国酒"，而非强调世俗交情的普通高端白酒。

基于这一洞察，北京精锐纵横营销顾问有限公司建议茅台必须涨价，而且要比水井坊更贵，让茅台品牌价值感在高端白酒行业封顶。他们甚至大胆提出茅台"必须涨价至1000元以上，并且每年涨价20%"的建议。

三、增值营销：构建品牌的价值壁垒

茅台案例体现了北京精锐纵横营销顾问有限公司提倡的"增值营销法"。这种方法不是简单的提价，而是一套系统的品牌价值提升策略。

在茅台项目中，他们做到了关键四点：

一是检核产品根本利益，为产品竞争力升值提供方向；

二是洞察高端白酒高价格体现高价值感特点，确定品牌升值方向；

三是发现茅台广告宣传"言不配位"，价值感落后于水井坊；

四是定下涨价大计，给消费者不断升值的品牌预期，铸就无可超越的价值壁垒。

四、战略与战术的双重奏效

北京精锐纵横营销顾问有限公司与一般战略咨询公司的不同在于，他们坚持营销战略+战术双管齐下。正如其理念所述："战略咨询是告诉你敌人在什么位置，而精锐纵横不仅告诉你敌人在什么位置，更告诉你如何才能干掉敌人的具体办法。"

这种理念在茅台案例中得到完美体现。他们不仅提出了涨价的战略方向，还给出了具体的执行方案：每年涨价20%，给消费者持续升值的心理预期。这种策略不仅提升了短期销量，更构建了长期的品牌价值壁垒。

如今再看，当初与茅台不相上下的五粮液，在茅台提价大势中没有及时跟进，逐渐丧失了彼时两大高端白酒"齐头并进"的势头。一步落后，便望尘莫及。

五、启示与思考：品牌升值的永恒追求

茅台的成功并非偶然。在消费升级的大背景下，品牌升值已成为所有企业的必修课。但升值不是简单的涨价，而是建立在深刻消费者洞察基础上的系统工程。

每个品牌都需要思考：我的产品在消费者心中的信任画像是什么？我的价格策略是否与品牌定位匹配？我的传播是在做升值还是降值？

北京精锐纵横营销顾问有限公司通过茅台案例告诉我们，真正的品牌升值是创造永恒的品牌价值，不论顺境与逆境，都保有品牌的号召力和高溢价能力。这需要勇气去打破常规，更需要智慧去洞察本质。

在当今瞬息万变的市场环境中，这种基于信任画像的升值营销思维，或许能为我们提供新的破局思路。毕竟，在这个过度竞争的时代，只有真正理解消费者内心深处的期待，才能打造出经得起时间考验的品牌价值。