汽车经销商，难！

价格倒挂、库存过高、返利拖欠，三大问题待解。

横看成岭侧成峰。

汽车市场销量增长数据看上去很美好，但是经销商一线正在经历的考验却前所未有。

同一个市场，却是冰与火两种完全不同的体感。

11月6日，中国汽车流通协会年会上，该协会会长肖政三表示，中国广大汽车经销商正经历前所未有的生存和发展考验。

虽然2025年中国汽车市场在国家促消费政策和下半年开始对“内卷式”竞争综合治理的有力支撑下，回升基础不断夯实，乘用车零售持续保持增长，新能源汽车渗透率屡创新高。

不过，整个汽车产业应当认识到，伴随市场强劲复苏的是汽车流通行业的剧烈阵痛。

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当前阶段，中国汽车市场“增量不增收、增收不增利”的总体特征仍在加剧，供需结构失衡导致行业陷入价格倒挂和普遍亏损的困难境地。

这一点从上市车企和经销商的财报数据，可窥见一二。资本市场对上市车企和经销商集团的反馈，则更为直接。

汽车行业一些长期以来累积形成的问题尚未得以解决，汽车产业“以产定销”的传统生产方式，没有根本改变。

肖政三认为，以压库或被迫降价方式，换取市场份额和销量增速的模式，以及固有产业链商业合作模式、供应链体系结构，已经无法完全适应汽车市场高质量发展的时代要求。

「图片来源：国家统计局网站」

国家统计局数据显示，今年前三季度，我国汽车制造业利润率仅为4.5%，远低于同期工业6%的平均水平，行业集中度和规模效应相较成熟市场，仍有很大差距。

各汽车品牌厂家在整车和零部件供应、库存结构、售后支持等方面，普遍制定了与市场现实情况严重不符的目标和策略，导致产能增长而营收和利润下滑，汽车产业链生态出现严重恶化。

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随着国家层面高度重视汽车市场健康发展，面对下行压力和市场乱象，在前期出台一系列结构性改革政策的基础上，一手积极出台稳定和扩大汽车消费的“以旧换新”等多项有力措施；一手重拳出击开展“内卷式”竞争综合治理。

国家信息中心数据显示，今年6月开始由于国家出手，汽车市场价格战收敛，汽车价格企稳略有回升，暂时呈现向好态势。

不过，肖政三指出，广大经销商仍持续承受来自供需双侧的巨大压力。该协会多项调研显示，2025年上半年，汽车经销商亏损比例上升至52.6%，仅30%经销商完成销售目标。

市场供需结构失衡，导致价格倒挂和巨幅亏损，吞噬了经销商本已十分微薄的利润空间，现金流问题频频告急，有的甚至陷入财务危机致使企业停摆。

其中，不乏许多深耕市场多年的优秀企业。

中国汽车流通协会副会长王都用“寒意逼人”来形容汽车流通行业的现状，今年前三季度，中国汽车经销商数量较去年年底减少1.9%。

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对此，流通协会正加大力度向有关部门反映经销商生存及资金困境，寻求有效措施同品牌厂家、金融机构展开沟通，尽最大努力推动缓解经销商的经营压力。

肖政三强调，当前身处残酷市场竞争第一线的经销商所面临的严峻形势，是汽车市场转型升级和汽车产业深度调整过程中，各类发展问题和矛盾关系在流通行业的集中体现和具体缩影。

今年，流通协会已经加强与政府有关部门和生产企业对话沟通，深度参与综合整治“内卷式”竞争相关工作，紧密配合多部门专项调研，提出反映“价格倒挂、库存过高、返利拖欠”三大问题的研究报告。

不仅如此，流通协会向20余家汽车品牌厂家发出倡议，积极引导生产企业预期，维护市场公平竞争秩序。

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虽然汽车行业仍处在深刻变革期，但当前汽车市场在近乎残酷的竞争态势之下仍能够实现增长，再次证明了经销商作为渠道所发挥的重要价值。

肖政三指出，经过近几年市场探索，一些曾经尝试不同渠道模式的汽车品牌纷纷希望与百强经销商开展合作，充分表明经销商渠道价值没有改变，其生命力依旧强劲。

不过，目前特别是以销售燃油车为主体的经销商，正在加快调整经营理念，重新优化品牌结构，主动融入新能源汽车服务模式。

流通协会调研显示，豪华、合资、自主品牌经销商，均普遍存在网点布局不合理、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题，总体上处在微利甚至亏损的状态。

从产业链整体看，生产企业利润和经销商毛利都在大幅下滑，经营情况不容乐观，在竞争白热化过程中产业生态不断恶化。

《汽车K线》统计18家中国主要上市车企集团财报显示，有半数企业盈利能力堪忧，汽车经销商则面临亏损和退市的考验。

究其原因，主要源于供需结构失衡导致的网点过密、库存高企和进销价格倒挂。这已经严重影响汽车产业有序健康发展，也与汽车市场高质量发展的目标相悖。

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为此，流通协会已经推动品牌经销商授权合同示范性文本的推广工作，加快授权合同退出条款行业标准化文件的研制工作。

其目的就是要建立更加务实高效、公平合理的品牌授权合作新模式，更好地在渠道退出和调整时保障经销商的切身利益，同时，也维护品牌方以及消费者的合法权益。

面对未来市场不确定性，肖政三表示，要推动二手车和汽车金融，成为汽车市场繁荣发展的内生动力和增长引擎。

流通协会预计，我国二手车交易量和交易额分别有望突破2000万辆和万亿元大关，二手车市场增速高于新车增速，新能源二手车交易和转籍跨区域流通持续活跃，显示出二手车发展逻辑正从“量”的积累转向“质”的提升，将成为拉动汽车消费的关键力量和激活市场内生动力的重要循环。

中国汽车流通协会副会长罗磊指出，由于新车市场艰难，越来越多经销商集团和车企开始重视二手车，如今国内二手车公司经营占比已经超过80%，它们已经成为二手车主力，同时刺激新车销量。

目前，中国有3.6亿汽车保有量，这为二手车和新车市场提供了原动力。

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在绝望中看到希望，关关难过，关关过。每一次涅槃，都会更加强大。