托管班定价别瞎猜！3个 “作死” 策略会让校区凉，用对「阶梯定价法」多赚 30%

想开托管班却卡在定价：定高了怕家长嫌贵，定低了又怕赚不到钱？其实很多托管班做不下去，不是因为服务差，而是定价犯了 “低级错”—— 盲目低价、一刀切收费、频繁调价，这些看似 “稳妥” 的操作，反而会把家长吓跑、把利润压垮。掌握「阶梯定价法」，既能让家长觉得 “值”，又能帮你提升利润，轻松解决定价难题。

一、避开！这3个定价 “坑”，很多托管班都在踩
1. 盲目跟风低价：看似引流，实则 “自毁招牌”

不少托管班觉得 “价格低才有竞争力”，比如同行晚托班收2980元/月，自己就定1980元，以为能吸引更多家长，结果反而暴露3个隐患：

• 家长质疑 “质量差”：家长心里都有 “便宜没好货” 的潜意识，看到低价会想 “这么便宜，是不是老师不专业？”“会不会不管孩子作业？”，反而不敢报名；

• 吸引 “无效客户”：低价招来的家长，大多只盯着 “价格”，后续想推增值服务（比如周末素质课）、说服续费都很难，一旦你涨价，他们立马转去更便宜的机构；

• 利润空间被压缩：低价意味着要靠 “走量” 才能回本，但托管班容纳人数有限，收再多孩子，若利润低到覆盖不了房租、师资成本，最终只能削减服务（比如少配老师、减少活动），陷入 “低价→服务差→家长流失” 的恶性循环。

很多托管班把 “作业辅导+手工课+科学实验” 全打包，统一定价2500元/月，看似方便，实则浪费了 “增值服务” 的价值：

• 基础服务（作业辅导）是家长的 “刚需”，但利润薄；

• 增值服务（手工课、科学实验）是差异化优势，能吸引愿意为孩子 “全面成长” 买单的家长，却因没单独定价，被当成 “附赠项目”，家长感受不到 “额外价值”，自然不愿多花钱。比如有家长只需要 “孩子写完作业就行”，觉得2500元包含 “用不上的素质课” 不划算；而想让孩子学更多技能的家长，又觉得 “素质课没特色，2500元花得不值”，两边都不讨好。

有的托管班为了冲业绩，月初搞 “促销价2000元”，月中又涨回2500元；或者新学期突然涨价500元，没提前跟老家长沟通，结果：

• 老家长觉得 “被背刺”：“刚交完费就降价，下次续费肯定不选你”，流失率飙升；

• 新家长不敢报名：“价格说变就变，万一我报了又涨价怎么办？”，信任感崩塌；

• 自己管理混乱：定价没规律，成本核算、招生计划全打乱，比如按低价招的学生，后续成本上涨，根本赚不到钱。

「阶梯定价法」的核心是 “按服务分层定价”，让不同需求的家长都能找到 “适合自己的档位”，既不觉得贵，又能帮你提升利润，具体分4步：

1. 第一步：先给服务 “分层”，明确每个档位的价值

把托管服务分成3个档位，每个档位有清晰的差异，让家长一眼看出 “贵在哪、值在哪”：

• 基础档（走量引流）：只包含 “作业辅导+安全接送”，满足 “孩子有人管、作业能写完” 的刚需家长，定价1980-2280元/月（比当地市场价低 10%-15%，吸引价格敏感型家长）；

• 增值档（利润主力）：在基础档上，加 “素质课（手工 / 科学实验）+ 每周学情反馈+家长沟通会”，满足 “想让孩子多学技能、了解孩子情况” 的家长，定价2680-2980元/月（比基础档高 30%-40%，突出 “增值服务” 的价值）；

• 高端档（品牌形象）：在增值档上，加 “一对一薄弱点辅导 + 定制学习计划+专属接送”，满足 “孩子成绩差、需要个性化辅导” 的高需求家长，定价3680-3980元/月（比增值档高30%以上，用 “定制化服务” 塑造高端形象）。

定价后别只干巴巴列价格，要用 “痛点+价值” 的话术，帮家长做选择：

• 对刚需家长说：“1980元的基础档，能保证孩子每天按时完成作业、安全接送，您下班晚也不用愁，性价比特别高”；

• 对想给孩子加技能的家长说：“2980元的增值档，每周有2节素质课，孩子写完作业能动手做手工、玩科学实验，还能收到详细的学情反馈，比只写作业强多了”；

• 对高需求家长说：“3980元的高端档，老师会针对孩子的薄弱点（比如数学计算差）单独辅导，还能定制学习计划，帮孩子补短板，比报单独的辅导班划算”。通过对比，家长能清晰感知 “不同档位的价值”，不会觉得 “贵得没道理”。

可以在定价时加 “优惠钩子”，鼓励家长报长期、升档位：

• 报基础档：“报3个月立减200元，报6个月减500元”，提升长期续费；

• 升增值档：“基础档升增值档，首月立减 300元，还送孩子专属学习礼包”，引导家长升级服务；

• 老带新：“老家长推荐新家长报增值档或高端档，双方各减 200 元”，靠口碑拉新，同时提升高利润档位的占比。

定价不是 “定死不变”，但也不能乱变，建议每季度根据3个情况微调：

• 看成本：如果房租、师资成本涨了，可微调高端档或增值档价格（基础档尽量不动，避免流失刚需家长）；

• 看同行：如果同行普遍涨价或推出新服务，可参考调整自己的档位内容（比如同行加了 “书法课”，你也可以在增值档里加，再微调价格）；

• 看反馈：如果高端档报名少，可适当增加服务（比如加 “免费试听 1 节一对一辅导”），而不是直接降价；如果增值档报名多，可保持价格，优化服务质量。调整前一定要提前跟老家长沟通（比如 “下个月起增值档加书法课，价格微调50元，您要是现在续费，还能按原价”），避免引起不满。

托管班定价不是 “比谁低”，而是 “比谁的服务更值这个价”。盲目低价会让你陷入困境，一刀切定价会浪费优势，频繁调价会毁掉信任。而「阶梯定价法」既能满足不同家长的需求，又能帮你清晰传递服务价值，轻松提升利润。

记住：家长愿意花钱的，不是 “便宜的托管班”，而是 “能解决他的问题、让他觉得划算” 的托管班。按服务分层、用话术突出价值、动态优化调整，你的托管班就能在定价上赢过同行。

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