销售签单难？李力刚拆解人情破冰实战智慧，找对关键人就赢了

我问问大家做销售最容易犯的错是什么？就是一上来就想直接对接老大，觉得搞定老大就能一锤定音？但实际情况是，往往是阎王好见，小鬼难缠，对方老大你就算见到了，也未必能说上几句话。这时候不如换个思路？

我看了一部《传奇大掌柜》这里面主人公情智双商在线，值得大家一刷，这不是广告哈，这部剧讲的是栾学堂（小栾子）从济风楼小伙计成长为京城餐饮界传奇的故事，里面全是销售智慧。就有这么个情节，当时胡处长在济风楼吃饭，跟两位掌柜吐苦水，说自己当了不少年头处长，一直升不上去，现在局里有个副局长空缺，盯着的人多，甚至其他部门的人都想来争。他想请掌柜帮忙搭线认识市长，可济风楼认识的最大排面的人就是胡处长本人，根本没机会接触市长。

这时候伙计小栾子站了出来，给胡处长出了个主意。小栾子说市长虽然不来济风楼，但他身边有位姓冯的先生常来，这位冯先生看着不显山不漏水，可小栾子上次给他送落下的包时，听他司机说过，冯先生就是市长的秘书。胡处长一听立马反应过来，知道这是关键人物，当即表示下次冯秘书再来，一定要赶紧通知他。

你们大声告诉我，做销售搞定老大重要，还是先找对能连接老大的关键人重要？肯定是关键人啊！这正好印证了李力刚老师讲过的核心观点：搞定老大不如先找对能搭线的关键人，培养愿意帮你的内线，才能摸透核心需求。胡处长直接找市长根本不可能，可通过冯秘书这个内线，就有了接近核心的机会。

做销售也是一样，你想对接的老大，要么没时间见你，要么对你的产品不了解，直接沟通很难推进。这时候不如先找老大身边的人，比如秘书、核心下属，这些人能接触到老大的日常，知道老大的需求和喜好。只要把他们搞定，就能拿到关键信息，还能通过他们给老大传递你的价值，这就是承上启下，比你自己硬闯管用多了。

送礼的核心：送对不送贵，送到心坎里才管用

当人找到了，第一次可能就会有人想先去送个礼，但送礼第一次就送贵的，就大错特错了，如果你送错礼物，再贵也没用，甚至可能引起对方反感。你看胡处长知道冯秘书是关键人物后，和我们一样，也想着准备一件像样的礼物，可大家都没头绪，不知道送什么好。这时候小栾子提出一个想法，他说有这样东西肯定有用，那就是蛐蛐。原来小栾子注意到到每次冯秘书来吃饭，都喜欢聊蛐蛐，一聊就聊个不停，这不是专家就是狂热的爱好者。虽然蛐蛐不贵，但正好戳中了冯秘书的兴趣点。如果胡处长非常俗地送钱，冯秘书会接吗？这不是受贿吗，让对方反而对你反感。所以送礼让对方感受到你的用心。你花心思观察对方的喜好，了解对方的兴趣，然后送上对应的礼物，这本身就是一种尊重和重视。

在平时跟对方接触的时候，你还要多观察、多留意。客户聊天时提到的兴趣爱好、朋友圈发的日常、办公室里摆放的物品，这些都能透露出客户的喜好。把这些细节记下来，在合适的时机送上对应的礼物，比送任何贵重的东西都管用。

核心逻辑：先帮客户解决问题，再谈合作

在剧里，主人公不仅帮胡处长找到了关键人，还给出了精准送礼的建议，最后胡处长的难题得到了解决，主人公也得到了赏识，从后厨伙计被调到了前头伺候客人。这背后正是销售的核心逻辑：找对关键人，才能精准对接需求；送对礼物，才能建立情感连接。

很多销售之所以觉得签单难，就是因为太急功近利，只想尽快把产品卖出去，却忽略了客户的感受和需求。见到客户就滔滔不绝讲产品多好，却从来没问过客户真正需要什么，这样的沟通方式，客户自然不会感兴趣。而小栾子的做法，是先了解胡处长的难题，再针对性给出解决方案，先帮客户解决问题，再获得客户认可。

同样，送礼也是如此，急着用礼物换取订单，只会让客户觉得你很功利。而像小栾子那样，基于对客户的了解，送上真正符合对方喜好的礼物，不带任何功利性，反而能让客户感受到你的真诚。

故事虽然发生在电视剧里，但蕴含非常多的销售智慧，感兴趣的可以去看看原剧，感受更多细节中的智慧。希望今天分享的技巧，能帮到正在做销售的你，让你少走弯路，多签大单！

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