90后江苏农村小伙，“攻陷”美国富人泳池

你知道吗？一场由中国企业主导的“清洁革命”正在全球上演。

曾经，服装、家具、家电被称为“出海老三样”，如今，割草、擦窗、泳池清洁则成为公认的“出海三宝”。

不得不说的是，泳池清洁可不像割草那样，还能感受青草的芬芳。泳池清洁是纯体力活，而且清洁难度大。市面上的泳池机器人，绝大多数只能清理池底和池壁的垃圾，清洁水面垃圾仍然需要依赖人工。

一个名叫王生乐的苏北农村的小伙，造出了一款能清理水面垃圾的泳池机器人。

结果，产品定价2199美元（约合1.56万元人民币），是行业均价的5倍，却拿下了亚马逊泳池机器人品类1400美金及以上档位产品85%的市场份额。

王生乐并不满足于此，他又推出了定价3450美元（约合2.45万元人民币）的泳池机器人，没想到又一次“攻陷”了美国富人的泳池。

● 定价3450美元的泳池机器人Beatbot AquaSense 2 Ultra。

王生乐创办的企业叫星迈创新，其泳池机器人品牌名为Beatbot。正因为有如此漂亮的业绩，王兴、雷军、张磊等大佬排着队竞相投钱。

今年9月，星迈创新刚刚完成了10亿元新一轮融资，美团旗下龙珠基金独家领投，顺为资本（雷军）、高瓴创投（张磊）等老股东纷纷跟投。

01 书中自有黄金屋

王生乐是谁？

最近10年中国在硬件赛道中涌现出许多明星企业，创始人大多出身于中产家庭，见过好东西，不少人曾在香港或欧美留学，创业前已经具备全球化产品视野。

在这一批明星硬件公司创始人中，王生乐只能说属于“少数派”。

● 王生乐

王生乐出生于1990年，他家境贫寒，自打记事起，家里就背负债务。

10岁那年，他就下地干农活了。那时候，锄头比他的个头还要高。

从小学到大学，王生乐每年的学费都是借债支付的。考入沈阳理工大学之前，他从来没有离开过家乡方圆100公里的范围。

不过王生乐并没有被贫穷限制想象力。

青少年时期，他总是如饥似渴地阅读，每年能读上百本书。

“书中自有黄金屋”，读书不仅让王生乐建立了对于外部世界的认知，还为他日后创业提供了“独特”的方法论。

大学本科毕业后，王生乐加入科沃斯，成为一名研发工程师。从那一刻起，他从未中断过跟机器人打交道。创业后他说：“我准备干一辈子机器人了。”

在科沃斯期间，王生乐研发了洗地机器人和擦窗机器人技术平台。

在追觅科技期间，王生乐则是以联合创始人兼常务副总裁的身份，主导研发了扫地机器人、擦窗机器人、太阳能板清洁机器人等各类产品。他亲历了追觅科技从0到几十亿规模的高速增长，自身也完成了从技术专家到企业领导者的蜕变。

2022年，王生乐决定在机器人领域自己创业。这时，他在机器人领域已经有了10年的积累。

如何选择创业方向呢？

很多人以为王生乐会选择自己熟悉的扫地机器人领域。

毕竟在各类家庭服务机器人中，扫地机器人认知度高，已经不需要创业公司投入大量资源进行市场教育。

此外，扫地机器人也是科沃斯和追觅科技的拳头产品，王生乐过去积累的经验正在于此。

不过王生乐有自己的方法论——不从众，不会看到什么火就一拥而上。

在选择创业领域这件事上，他思考的时间长达9个月。

最终，王生乐没有跟随老东家的优势品类，而是选择了一个当时在很多人看来冷门的赛道——泳池机器人。

02 不在红海里卷价格

泳池机器人，你可能比较陌生，因为它的市场主要在海外。其实它还有个听起来没那么酷但更实际的名字——泳池吸污机。

王生乐选择进入泳池机器人领域，靠的当然不是经验和直觉，而是有实打实的市场调研数据作为支撑。

当时全球泳池机器人市场规模近20亿美元，不过渗透率只有23%，不少私人泳池仍依赖人工清洁，每年维护成本高达5000—6000美元。

王生乐认为，消费品渗透率一旦超过15%，就有机会超过90%。因为已经有大量用户认可了这个消费品。

而且，相比于其他场景的清洁机器人，由于全球各地的泳池差别不大，泳池机器人更加适合“一个店铺卖全球”。比如割草机器人，由于美国私人花园相比于欧洲私人花园坡地陡峭，草种硬度高，欧洲家庭的割草机器人可能不适用于美国家庭。

市场数据也在一定程度上验证了王生乐的判断。近年来，泳池机器人正以32.1%的年复合增长率快速扩张，预计2028年市场规模将达到132亿美元。

● IDC预测，到2029年泳池清洁机器人的全球出货量将突破397万台

如此看来，相比于扫地机器人巨头林立，动辄有上百家企业肉搏厮杀，泳池机器人纯属“门可罗雀”。况且泳池机器人用户人群本就是价格敏感度相对较低的中高收入群体。

03 独特的用户洞察

2022年7月，星迈创新在苏州成立，首先从泳池机器人品类切入。

星迈创新，其命名寓意深远，王生乐要带领公司“用创新迈向星辰大海”。

泳池机器人已经太长时间没有技术创新了。1983年，世界上第一台泳池机器人Dolphin诞生。往后数十年，以色列Dolphin、西班牙Polaris、英国BWT、美国Hayward几乎占领了全球市场。

从表面看，四大国际巨头用渠道和专利建立了深厚壁垒。但另一面，巨头们也形成了路径依赖和创新惰性，其泳池机器人产品近20年来创新几乎停滞。

国产泳池机器人如何才能找到突破口呢？

星迈创新的答案是：深度洞察用户需求，做出具有颠覆式创新的产品。

● 《爱，死亡和机器人》中的泳池机器人

美国当然是一块必须占领的高地，要知道全美拥有约1070万个私人泳池，占全球总量的三分之一。

不过问题在于，王生乐从未在美国生活过，他如何才能洞察美国用户对于泳池机器人的真实诉求呢？

这一回，王生乐的方法论是倾听用户，让自己也成为用户。

为此，星迈创新在苏州租下了一栋带泳池的别墅，王生乐带领团队成员自己动手清洁泳池，并测试产品。

过程中，他们发现，泳池里的垃圾从水面掉进去，一部分沉底，一部分漂浮在水面上。由于水的阻力大约是空气阻力的800倍，站在岸上清洁水面垃圾无比消耗体力，还存在“落水”的安全隐患。

当时，星迈创新也买来了市面上最贵的泳池机器人进行测试，这款机器人却只能清洁池底和池壁垃圾。

那么清洁水面垃圾，是一个尚未被满足的真需求吗？

为了进一步验证，团队成员在亚马逊收集了15万条用户评论，其中只有3条评论提到“希望有清洁水面垃圾这项功能”。

他们没有忽略这个诉求，而是继续观察。团队成员最后发现，树叶和昆虫尸体这类垃圾，漂在水面一周都不会沉底。

● 树叶漂浮在泳池水面上，一周都不会沉底

原来正如苹果创始人乔布斯所说，“顾客不知道自己想要什么。”

“用户是去使用产品的，并不会对行业和新的技术方向有深度分析，他们不说，不代表他们不需要。”王生乐由此决定，将水面清洁作为其泳池机器人产品的核心创新点。

星迈创新成员还多次前往美国考察，深度访谈了100多户家庭，每次访谈时间，最少也在两小时以上。

● 用户场景中的泳池机器人

这种方式看上去显得低效，却收获了很多独家洞察。

星迈创新团队获悉，美国很多私人泳池的水是3年不换的，因此会使用澄清剂、杀藻剂、杀菌剂等化学用品。

在了解到这个习惯后，星迈创新在产品中搭载了水质澄清功能。机器人在清洁泳池过程中，会根据泳池面积均匀散布澄清剂。而在此前，从未有泳池机器人具备这项功能。

有一名70岁的美国用户，蹲着身子从泳池捞机器人。这一幕被星迈创新成员目睹，他们意识到，产品必须减重。

王生乐说：“用户不是数据点，而是有生活、有情绪、有习惯的完整的人。带着‘全人’视角进入他们的生活，才能真正理解需求从何而来，以及这些需求在具体场景中如何被满足。”

04 高端突围

经过一年半的用户调研与产品研发，2024年年初，星迈创新的泳池机器人产品AquaSense和AquaSense Pro上市了。

● Beatbot产品

这两款产品出自新手，又是“开山之作”，售价却分别达1299美元和2199美元。在主流价格带500—1000美元的泳池机器人行业，这不得不引起争议。

最开始，就连星迈创新内部对于AquaSense Pro的高价也难以达成共识。不过王生乐认为，其产品功能和使用体验远超当时市面上最贵的产品，绝对物有所值。

而且，对于美国富人来说，客单价是品牌实力和态度的体现，“如果你都不自信，用户为什么要买你的呢？”

事实证明，王生乐懂美国用户。

AquaSense Pro比AquaSense贵900美元，但由于其配备了水面清洁、水质管理这两项创新技术，大部分用户更倾向于购买Pro版本。

长远来看，在技术硬核的前提下，星迈创新一上来就切入高端市场，这也有利于其积累更多资金，反哺到研发、生产、营销、渠道等环节，建立品牌心智。

如今，星迈创新已累计获得260多项专利，其中超150项发明专利。

● 星迈创新泳池机器人在进行泳池清洁

为了保证产品质量，星迈创新还建有45个专业测试泳池。每一款产品下线之前，前2000—3000台产品必须经历长达12小时的严苛测试，如果测试数据不理想则需要全检。

到目前为止，星迈创新的泳池机器人已进入全球38个国家，2024年销售额超4.5亿元。

就在今年9月，在完成10亿元新一轮融资后，星迈创新又有了大动作——官宣进入割草机器人赛道。

王生乐在接受媒体采访时透露，星迈创新入局割草机器人，将延续泳池机器人的打法逻辑，不参与主流市场的价格混战，而是找到特定的人群和需求尚未满足的场景。

“我们不必跟随现有厂商陷入低水平同质化竞争。相反，基于用户真实痛点去做差异化创新，才是星迈选择的发展路径，也让我们在高端市场中建立真正的产品话语权。”

05 结语

创立星迈创新以来，王生乐总是被问到一个问题：什么时候开始做扫地机器人？

在家庭服务机器人领域，进入友商优势品类是再常见不过的打法——既实现了一定程度的技术复用，又寄望于从对方手里抢份额。比如追觅科技，扫地机器人、割草机器人、泳池机器人等品类都有涉及。

对此王生乐明确回答：不会做扫地机器人。

王生乐经历过清贫的少年时代，他当然知道外部资源来之不易，因此必须投入到能形成绝对优势的战场。而在确定战场之后，则需要集中资源投入，才有可能大力出奇迹。

“要确保在选定领域投入的强度至少是竞争对手的3倍以上，否则宁愿不做。这就像打仗时的兵力配置，如果做不到以多打少，宁可不打。毕竟创业公司的资源太宝贵了。”

也正因为是在蓝海里建立优势战场，星迈创新精准避开了价格战，更有机会对场景进行深入洞察，让用户心甘情愿为价值买单。

● 星迈创新泳池机器人在进行泳池清洁

星迈创新和王生乐的故事启示我们，真正的竞争优势，或许从来就跟市场规模与产品数量无关。

中国企业出海，与其在红海里卷价格，卷完国内卷海外，不如进入蓝海里创造新价值，用颠覆式创新产品站稳高端市场。

当越来越多的中国企业真正学会在全球舞台上定义高端和好产品，中国制造的星辰大海或许才刚刚起航。文/田甜