养户大量投喂玉米、动物肝脏替代商品料！企业如何重获养户信任？

一度蓬勃发展的河蟹饲料行业，正遭遇前所未有的信任危机。

在江苏兴化、泗洪等河蟹主产区，越来越多的养殖户放弃了商品饲料，转而大量投喂鸡鸭肝脏、冰鲜鱼和发酵玉米。

据统计，仅江苏一地，河蟹自配料销量就超过了20万吨，而这个数字还在持续增长。

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行业崩塌：蟹料销量五年下滑23%

河蟹养殖产业正面临前所未有的困境。

据统计，2024年我国河蟹养殖产量约68万吨。受连续高温影响，江苏作为我国最大的河蟹养殖产区，河蟹养殖减产30%-40%，大部分养户陷入亏损。业内预估2025年河蟹养殖产量约78万吨，盈利的养户仅有20%-30%。

令人惊讶的是，当河蟹产量在增长的同时，河蟹配合饲料销量却出现连续下滑。

数据显示，蟹料销量从2020年的50多万吨，一路下跌至2023年的45万吨左右。即使2025年河蟹养殖产量同比增长了约15%，也无法阻挡蟹料销量连续下滑的态势，业内预估2025年仅有40多万吨，比2020年的蟹料销量下跌了23%左右。

与此同时，河蟹配合饲料销售的厂家数量，也从2020年的上百家，一路减少至2025年的数十家，降幅超30%。

据统计，2025年我国河蟹配合饲料销量仅40多万吨。其中单厂河蟹配合饲料销量过2万吨为第一梯队，有盐城天邦、天参、嘉吉、南通海大、南通巴大等；第二梯队（销量处于1万-2万吨）为盐城海大、铭治、淮安澳华等；第三梯队是年销量在1万吨以下，有盐城天成、江苏海博、艾生牧等；大部分中小企业的销量仅在3000-5000吨的区间。

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恶性竞争：价格战摧毁行业信任

蟹料行业为何会陷入如此严重的危机？

在江苏市场，同样标称40%粗蛋白的商品蟹料，终端售价跨度达4000-7500元/吨，价差显著。

江苏市场由集团企业引发连续多年的蟹料价格战，已经导致河蟹料品质整体下滑，也透支了商品料的集体口碑，河蟹饲料行业陷入品牌信任危机。

那么，为什么同样蛋白质含量的饲料，价格会有如此大的差异？

近年来，河蟹饲料中的鱼粉添加量从2010年的20%降至2024年的5%左右，行业甚至陷入“无鱼粉配方”争议。即使是部分高端的河蟹饲料，鱼粉添加量也只有8%-10%。

上海海洋大学教授吴旭干指出：“近两年来，河蟹饲料行业把鱼粉几乎拿掉了，市场上一部分卖6000元/吨的饲料，饲料配方成本不可能超过4000元。”

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降低成本：养殖户大量投喂肝脏

面对不断上涨的养殖成本，许多养殖户不得不寻找更廉价的替代品。

在江苏兴化、泗洪等地，不少养户在今年河蟹养殖过程中大量投喂冻鱼、螺蛳、玉米和鸡鸭肝脏等。养殖前期河蟹死亡率较低，养殖后期死亡率显著升高（部分塘口高达50%），并且损的基本是规格较大的蟹。

这可能与养户为降低养殖成本，大量投喂发酵生玉米或生玉米（可能毒素超标）、鸡鸭肝脏等替代商品料，并在一定程度上影响了后期河蟹对营养的摄入，导致河蟹免疫力显著降低有关。

那么，为什么养殖户要使用这些替代品呢？成本压力是首要因素。

在河蟹养殖过程中，饵料成本通常占养殖总成本的一半。近年来，受成蟹销售价格波动的影响，养殖户为降低饲料投喂成本，重新回归到原始的投喂方式，开始使用玉米，甚至投喂鸭肝、鸡肝等非常规饵料。

虽然养户认为花了真金白银可以买到肉眼可见的鱼粉等自配料的原材料，但不可忽视的是，自配料存在明显缺陷：一是小麦用量大、比例高，会影响河蟹消化吸收；二是小鱼干来源和质量难以把控，加上粉碎度不够，蟹消化吸收率不高；三是未经高温灭菌处理，自配料里可能残留霉菌、致病菌等；四是没有熟化环节，营养没分解，蟹吃了不长肉还空壳，这些问题应引起行业的重视。

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品质回归：破局与立信的双重解

面对行业危机，一些企业已经开始寻求突破。

江苏天成科技集团盐城饲料有限公司总经理杨凯表示，他们正在实施“深耕本地，稳步拓展外围”的市场战略，集中资源优先在江苏河蟹主养区进行渠道下沉与服务深化。

同时，他们将“高端功能型蟹料”作为核心产品方向，明确主打“提升存活率、促进健康发育”的功能性价值，突出“抗应激”“强化免疫力”“优化水体环境”等关键技术点，直接回应今年损蟹多的养殖痛点。

值得注意的是，在行业整体陷入困境的同时，一些养殖大户却率先开启了转型之路，向品牌化、规模化方向突围：一方面主动创建品牌，强化市场竞争力；另一方面通过整合周边散户资源，制定统一的品质标准，对收购的河蟹进行规范化管控，再以品牌背书的方式进入市场，成功获取更高的产品溢价，探索出一条破局路径。

在行业陷入恶性竞争的环境下，品质回归成为唯一出路。

江苏省渔业协会水产养殖投入品分会会长、世昌饲料集团董事长袁珍虎一语道破关键：“商品料企业需要跳出价格战，回归品质，重建信任体系，这样才能赢回市场；同时整个行业也需要共同完善饵料标准和监管机制，推动行业良性竞争，实现市场规范。”