小马智行张宁：Robotaxi运营年底盈亏平衡，车队规模将超千台

Robotaxi运营落地全国后，有可能面向个人市场。

作者 | 田 哲

编辑 | 林觉民

深圳南山的清晨，天光刚亮，小马智行的robotaxi已经在深南大道上穿行。车身的白色外壳映着初升的阳光，稳稳穿越街角的红绿灯，行人和骑行者早已见怪不怪。

小马智行自2024年获准在深圳开展无人驾驶商业化运营，如今其已能跨区24小时运营。截至目前，其Robotaxi已累积超5500万公里自动驾驶路测里程。

张宁于2017年加入小马智行，负责过多个团队组建，如今他已是副总裁，负责Robotaxi业务。他告诉新智驾，已有大量科技行业的铁杆粉丝以及年轻群体用户，实际用户八成以上是回头客。

今年以来，国内多个出行公司Robotaxi业务融资数十亿，估值曾大幅缩水的Waymo也逐渐回升。张宁感受到，这一轮的行业融资热潮不同以往。

2018年-2021年是Robotaxi行业资本热情最高涨的时期，当时技术和商业模式尚未成熟，几乎所有玩家都抱着乐观预期，认为量产与商用会在三到五年内实现，但随着实际落地比预期更慢，资本逐渐退潮。

不过今年开始，越来越多的Robotaxi玩家真正大规模商业化运营，证明技术落地可行性。尤其是美国的Waymo，对外公布一周提供超25万次全无人付费Robotaxi服务，Uber、Lyft等竞争对手跟随扩大Robotaxi车队规模。

“这一次资本回归是实实在在的，坚持下来的 L4 公司终于把无人驾驶做成了。”张宁感慨。

小马智行也在加速商业化推进，2025年下半年，小马智行已推出第七代Robotaxi，车队规模将扩大至1000台。

据介绍，相对上一代，第七代Robotaxi的自动驾驶套件成本整体降低70%，同时保持全车规、全冗余，保证安全运营。

这带来的结果是，在24小时收费运营情况下，包括维修、充电在内，小马智行Robotaxi运营将实现盈亏平衡。而随着后续车队规模进一步扩大，各地政策进一步放开，其Robotaxi规模可能达到数万辆，收入将覆盖小马智行的公司运营成本。

或许几年后的一天，小马智行Robotaxi再次驶过红绿灯，在一辆辆普通网约车之间穿行，几乎不再引人注目。

那是无人驾驶真正融入城市生活的迹象，也预示着一个新的时代正在到来。

以下是新智驾与小马智行副总裁张宁的对话，内容略经编辑：

PART 1

第七代无人车投放，Robotaxi运营不再亏损

新智驾：现在小马智行已经推出第七代的 Robotaxi ，在硬件和算法方面相对上一代有哪些升级点？

张宁：我们在设计第七代 Robotaxi 的时候，目标就是让这一代产品从运营角度上能够实现自负盈亏，也就是说，我们会从实际的商业模式倒推和测算出它所需的营运里程和成本区间。

我们首先确立的第一点，就是要做到全车规设计。因为 Robotaxi 要在全国不同城市、不同环境中运行，不同区域的温度条件差异非常大，可能是零下的严寒，也可能是 40 度的高温曝晒。在这样的工况下，要保障整车的质量和安全，就必须按照车规标准进行全车设计。

第二点，是要尽量采用市场上已有的一些零部件产品。我们不再使用过多定制化的零部件，而是选用车规级、标准化的产品，这样才能帮助我们大幅度进行成本的压缩，把整车成本控制在一个合理的范围内，从而支撑整个商业模式跑得通。

因此，我们这一代产品在自动驾驶套件成本方面，相较第六代下降了 70%。在成本极限压缩的同时，我们依然保持全车规、全冗余，保障安全、效率和舒适性这些方面都不打折扣。

所以，这背后在技术和研发方面付出的精力非常大，每一个环节都必须进行极致优化，才能在不牺牲性能的前提下，把成本做到我们设定的目标。

新智驾：具体展开讲一讲怎么实现硬件上的大幅降本？

张宁：首先，我们采用的是全自研的域控系统，具备车规级别，面向 L4 级应用，这是小马智行独创的。这套域控相当于整车的大脑。就目前来看，小马智行可能是业内唯一一家用车规级域控系统来支持 L4 级无人驾驶的企业，这也是友商尚未实现的。

在域控制器这一块，我们也确实实现了显著的成本下降，相比上一代，体积、重量、功耗降低超50％，成本方面降低超80％。

另一方面，在制造逻辑下，这样的规模也会带动整个供应链的降本。我们大量采用市场上已有的车规级产品，而不再使用定制化程度较高的零部件。包括激光雷达在内，我们也在逐步引入像禾赛这类已实现车规量产的成熟产品。

随着采购量和产量的不断提升，这些产品的采购成本也在逐步接近主机厂的标准价格。通过自研、规模化与标准化的协同推进，使得第七代产品在自动驾驶套件成本上相比第六代实现了约 70% 的降幅。

新智驾：同样的时间，同样的出发点和目的地，小马智行Robotaxi打车费用比网约车高出10-20元，小马智行需要尽可能地减少亏损，同时要把 Robotaxi 推向更大众的服务，在这种过程中，怎么去保持平衡呢？

张宁：我们不希望通过价格战获取市场，而是把 Robotaxi 打造成一个有品质的出行服务。我们的定价大致对标或略高于快车，希望用户愿意为更优的服务和体验买单。

初期我们会通过优惠补贴降低用户尝试门槛，因为 Robotaxi 的体验必须亲自感受，才能真正理解它的不同。很多用户第一次乘坐时会紧张，但五分钟后就能放松下来，甚至忘记这是一辆无人车。

一旦用户建立起对这种体验的认同，就会意识到它不仅是交通工具，更是一个独处或社交的第三空间，可以安心休息、自由交流，完全掌控车内环境。

我们也不认为出行市场是零和博弈。当前打车出行的渗透率不到 3%，未来如果能把Robotaxi 做到高效、舒适、安全、普惠，就有可能吸引大量新增用户。届时，大家不是为打车买单，而是在为更高质量的出行方式买单。

新智驾：今年底小马的车队规模会到什么水平？

张宁：今年年底前，整体车队规模将达到约 1000 台。目前，第七代 Robotaxi 的产能和落地节奏都在按照既定规划稳步推进，产线下线速度也已经大幅提升。

像北京的极狐、广州的埃安车型，不久后都能在深圳、广州等城市上路运营，后续的车型投放将以这两款量产车型为主。

新智驾：用户是通过什么方式知道可以打小马的Robotaxi？

张宁：其实途径挺多的。我们自己会有一些宣传，也会通过公司宣传册把小马智行 App 的二维码带出去。车上也贴有二维码，扫码就能下单。另外也有一些第三方平台帮我们导流。比如你第一次坐上小马的车，之后就可能会通过 App 来继续打车。

新智驾：有做过留存率的统计吗？

张宁：八九成以上都是回头客，哈哈，大多数人坐过一次之后都会继续用。

新智驾：你们有没有一个预计，Robotaxi 运营时候才能实现盈亏平衡？

张宁：楼教主（小马智行创始人、CTO楼天城）讲过，运营1000 台车的意义就在于每台车能养活自己，这是我们在运营层面上的盈亏平衡点。

从公司的整体角度来说，如果把研发、运营等都算进去，几万台车的规模就可以覆盖我们整个公司的经营成本。

新智驾：那就是说，今年年底就应该是实现纯养车的节点了。

张宁：维护、充电都算在内，年底我们就能做到纯养车。因为每增加一台车，它就能自己养活自己，所以对我们来说，扩张不会成为负担。

新智驾：那这样看的话，后年可能就是一个真正的 Robotaxi 上路元年了？

张宁：对，我觉得可以这么说。

PART 2

Robotaxi落地全国后，才有面向个人市场的可能

新智驾：你们的两款量产车，跟普通消费者能买到的那些车相比，主要的区别会在哪些方面？

张宁：差别可以说是全方位的。我们这两款车搭载的整个自动驾驶套件（AD套件），从“大脑”也就是计算单元，到感知系统，全都是我们自己研发的。

不过如果只看传感器的单个选型，跟市面上的一些消费车其实差异没那么大。现在小鹏、理想、小米的车上也都装了激光雷达。但差别在于，我们的激光雷达数量更多，而这正是 Robotaxi 与量产车的根本不同之一。

这其实也是一个悖论。尽管一些主机厂说自己要“纯视觉”，但在当前阶段，他们依然选择装了一个激光雷达在车头，这说明他们并不是真的认为激光雷达没用，只是为了省成本，只装了前向这一个最常用的方向，其他方向就砍掉了。这其实是一种性价比策略，但这套方案显然不适用于 L4 无人驾驶。

真正做到 L4，就必须要做 360 度的感知覆盖，不能有盲区。

另外，从硬件可靠性的角度讲，一辆车跑得久了，一定会遇到随机性故障，比如芯片失效、传感器失效、通信中断这些。所以 L4 的系统就得做好所有关键部件的备份设计。我们目前做到了传感器的“双圈布局”。也就是说，在任何一个角度上，我们至少有两个传感器能覆盖同一个方向，这才是符合 L4 冗余安全需求的方案。

这背后其实是一个很现实的问题：全覆盖 + 冗余设计的成本太高了。

所以从 L4 的角度来看，这种车一定是定制化的。不仅是传感器，像转向、刹车、供电、通信系统都要做两套。今天消费者买一辆车根本用不到无人驾驶，那为啥要替他准备这些他完全用不到的东西？所以主机厂也明白这个逻辑，就算他们想做 L4，也会另起一个专门版本，去为无人车准备硬件平台。

我们现在跟广汽、北汽、丰田等合作的做法也是类似的：他们会在一个主力车型的基础上，做一个专供 Robotaxi 的冗余底盘版本。那个版本不会面向普通市场，而是为高级别自动驾驶特制的。

新智驾：这些 L4 定制车的成本是不是确实还是会高一些？

张宁：其实还好。现在我们用的这套车型，绝大部分地方都跟普通乘用车是一样的，主要是在这个基础上加了冗余的转向、刹车和供电系统。整体来说，我们可以把这部分控制在一个相对较低的水平，就能实现完整的冗余能力。

新智驾：其实理论上都快能卖给普通消费者了。甚至还能租完以后再还给你们。

张宁：理论上讲是可以覆盖一些中高端消费者的市场。

但我们的看法是，这种车肯定还是先从 Robotaxi 运营起步，等它跑得多了、形成认知了，To C 的销售才有可能。

而且如果真的面向 C 端销售，那就不能只做一个城市的试点，而是得全国都能跑、全国都支持。这才有用户购买的基础。

目前 Robotaxi 还是在以城市试点的方式逐步扩张，所以我们认为，等Robotaxi能够在几十个城市落地之后，面向个人消费者的版本才真正具备推出的土壤。

PART 3

OTA推送 L2 的车就能变成全无人车，这是不现实

新智驾：小马智行这几年似乎没有出现过严重事故或者引发舆论的事件？

张宁：确实没有。到现在为止，我们没有发生过任何致人受伤或严重的事故。

当然，也不是完全没有被撞的情况，比如车在等红绿灯时被后车追尾这种事，有时确实无法避免。但总体上来说，我们在安全这件事上是非常有信心的。

新智驾：你印象中最惊险的一次是什么？

张宁：那应该是早期测试阶段的事了。曾经遇到过绿化带后突然冲出小孩横穿马路的场景，而且是对方闯红灯。在这种突发情况下，其实人的反应是很难跟得上的，尤其是在每天都经过的路口，人容易放松警惕，甚至可能会超速，一旦出现意外，很可能就来不及反应。

新智驾：你们怎么处理这种场景的？

张宁：我们一直强调“安全优先”，这是刻在公司工程文化里的东西。

早在 2018-2020 年，L4 公司里其实都有一个共识，就是宁可多踩急刹也不能冒风险。当时也经常有人吐槽 L4 急刹太多，但其实你去看 L2 的产品，它们是以体验为先，很多 AEB 测试压根不刹车就撞上去了。

这说明了 L4 和 L2 在安全理念上的根本不同。

我们很早就开始逐一分析各种“鬼探头”等长尾场景，反复打磨感知和决策逻辑。能不能做到万无一失，是不是足够比人驾驶安全 10 倍，是我们始终自我要求的标准。

这也是为什么我们现在都没有出过主动安全事故，是因为我们把这些事前准备都当作底线。只要在路上跑得足够多，鬼探头一定会发生，问题是你有没有做好准备。我们是把这个当成必然要遇到的事来应对的。

新智驾：楼教主在上海车展上提到的 50 万小时无人驾驶里程，是包括有安全员的测试吗？

张宁：不包括。楼教主说的是纯无人驾驶的累计时长，而且现在这个数字已经不止 50 万小时了。

我们想强调的一个核心点是：真正的“无人”意味着车里没人可以接管，一旦出事就是实打实的后果，和辅助驾驶完全不同。

L2 辅助驾驶哪怕跑得很顺，也只是那一段表现不错，无法代表整个系统的安全性。如果真的想判断一个系统是否安全，必须看它在 50 小时、500 小时甚至 50 万小时连续运行下的表现，这才是自动驾驶该用的评估尺度。但我们大多数人其实很难从大数法则的视角去理解这个问题。

比如第三方测评机构之前做过不少自动驾驶的对比测试，虽然很认真，但本质上测试变量很难控制——你跑今天这 20 公里路况跟明天那 20 公里肯定不一样。

就算是复刻场景，也无法保证次次都过关。即使你前 99 次都通过了，也不能百分百确认第 100 次还没问题。这是当前 AI 系统面对泛化能力挑战的关键问题：它是不是每次都能稳定识别场景、做出正确决策？它是不是某次就突然出现“幻觉”，做出错误操作？

所以从自动驾驶公司的角度来看，我们习惯于用几十万、上百万公里的数据样本来分析系统的稳定性和表现。

但对外界尤其是媒体而言，可能只能测试几百公里，已经很努力了，这种体量很难反映真正的产品成熟度。这就是为什么无人车的表现和公众认知之间，还存在不小的信息差。

新智驾：楼教主有个观点是 L4 和 L2 本质上是两种完全不同的技术路径。但不少车企现在会说，自己用量产车去做 L4，你怎么看这种说法？

张宁：以特斯拉为例，“量产车改成无人驾驶车”和“为 Robotaxi 量身打造定制车”是两条完全不同的路径。特斯拉在奥斯汀投放的 Robotaxi，本质上是经过深度改造的量产车版本，并非市面上用户可以买到的 Model 3。

这些车在硬件上做了大量调整，例如副驾区域加装了刹车按钮、算力平台升级为新版本，并重新训练了模型、重新采集激光雷达数据。即便拥有全球数百万辆在跑的车，想真正实现 L4 级别的无人驾驶，仍需要新的软硬件体系支撑。

特斯拉目前的做法，是先在小规模、受控场景中推进，逐步扩大运营范围。但要实现真正的 L4，就必须以 L4 的标准来验证安全性和可靠性，不能靠一次 OTA 升级就宣称能上路。

要做 L4，就必须按 L4 的标准去验证安全和技术成熟度，不能像 L2 那样靠一次 OTA 升级就宣称能上路。

很多人误以为买的 L2 量产车通过软件升级就能变成无人车，但现实是，这些车在制动、转向、供电等关键环节都没有冗余设计。对主机厂来说，冗余意味着成本，而消费者不会为此买单。

因此，从 L2 直接跨向 L4 并不现实。真正的 L4，需要在技术、安全和硬件架构上全面重构。

新智驾：最近哈啰Robotaxi融资超 30 亿元，滴滴自动驾驶也宣布融资 20 亿元，为什么 Robotaxi 行业最近有转暖迹象？

张宁：这波资本回暖与几年前不同。2018 到 2021 年是行业最热的时候，资本追逐估值低、潜力大的项目，但当时大家对产品形态和商业模式理解不足，过于乐观，结果落地远比预期慢，资本随之退潮。

如今的回暖更像是对硬成果的认可。经历多年后，能坚持下来的 L4 公司已经在关键技术上取得突破。像特斯拉虽然公布了 Robotaxi 计划，但其在奥斯汀的测试车仍配安全员，距离真正的全无人还有差距。特斯拉计划在 2026 年底量产 Robotaxi，即便延期，也可能在 2027 年推出产品。

相比之下，欧美投资机构更关注 Waymo 的进展。这轮资本回流，本质上是对技术成熟度和幸存企业的信心回归。

今年上半年，Waymo 商业化表现亮眼：在旧金山的市场份额从 0% 提升至 30% 以上，仅用一年时间就压缩了 Lyft 和 Uber 的空间。事实上，Waymo 已成为 Uber 在出行领域最大的竞争压力。

目前 Waymo 估值已回升至约 700 亿美元，正在稳步扩张车队与测试区域，从美国加州、德州、凤凰城拓展到纽约和日本东京。若再给两年时间，Waymo 或特斯拉中的一家公司，必将成为全球出行格局的关键力量。

新智驾：你们好像相比其他公司，最近没有那么多出海动作？

张宁：小马智行一贯坚持“多做少说”，目前在韩国、中东、东南亚和欧洲等地均有落地推进，但未刻意宣传。

我们认为海外仍处在早期培育阶段，许多地区还没有本土自动驾驶公司或成熟生态。当前相当于中国两三年前的示范区阶段——几十台车在测试，但要发展到上千台仍需时间与经验积累。

接下来两三年，将是从试点到规模化落地的关键周期。我们会与当地政府和合作伙伴共同推进，稳步扩展车队与项目落地。短期不会爆发式增长，但长期潜力可期。

新智驾：有说法是中东可能是目前最靠谱的市场之一，你怎么看？

张宁：中东是目前准入成本最低、推进速度最快的市场，当地决策效率高、落地节奏快。相比之下，欧洲虽然单车价值更高，但准入门槛和周期更长，因此小马在欧洲采取稳步培育的策略。

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