“越卖越亏”，被涨价逼疯的康师傅饮料业务员，用P图骗客户打款数十万

本文为食品内参原创

作者丨景行编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

康师傅饮料宣布涨价这一年多的时间里，消费者用实际行动给了回应。剔除百事饮料的部分，康师傅饮料整体销量下滑7.6%。可是，公司看上去并没有因此而变得“收敛”，反而一意孤行，并把这些压力转嫁给了业务员。

更糟糕的是，一些业务同仁为了完成业绩，想出了各种各样的办法，去填补下滑的业绩。近日，河南民生频道的《小莉帮忙》就报道了一件康师傅饮料业务员收款不发货，让二阶商户“财货两空”的事件。

“背锅”的业务

事件的起因是——康师傅饮料郑州市的两位二阶批发商客户（闫经理、冯经理）向《小莉帮忙》反馈，给康师傅饮料厂家打款10万、11万元，都过去一个多月了都没有收到货，向康师傅的相关公司反馈也没有任何结果。货款分明打进了对公账户，可为何产品没有产品，也没有退款，区域负责人也是各种避而不见，负责的业务员也联系不上，各种推脱。

无奈之下，前面两个客户选择了向媒体求助。

事情如果只发展到这里，按经验论，就是快消企业常见的、业务员卷走经销商的货款后“跑路”了。基本属于业务人员自身存在一些问题，大部分是业务员自身破产，欠下大量外债之类，也不怕多这一笔账，所以，拿了经销商的货款跑路、失联，这种情况下经销商只能去报警。而这件事最神奇的地方在于，前述事件中的相关业务员崔某并没有跑路。

媒体采访环节，他出现了，并且很诚恳地向经销商和媒体承认，是因为自己前期费用有窟窿，所以给二级客户P了对公转账的收款码以及所谓确认批发商的打款信息，而后，这些货自然不会发给批发商，他转手卖了出去，去填补前期欠下的各种市场费用。

也就是说，业务员虽然把货卖了，没发给应该发给的批发商，但货款也没有落在自己兜里，反而是去补前面答应给各级客户的费用。也就是说，除了“害人”之外，这名业务员或也算是守信之人。

一句话，这名业务员就是被康师傅饮料的业绩逼得铤而走险了。

无他，从今年3月份开始，郑州康师傅饮料的同仁们就已经完不成业绩了。“公司现在的考核制度变了，你完成不了业绩可能要倒贴薪水上班。”某康师傅基层主任说，“60%的业绩指标线，你完不成只能拿基本工资，再扣除五险一金这类费用。如果你完不成任务，区域负责人再罚你一些钱，最后的结果就是业务员辛辛苦苦上班一个月，最后还欠公司的钱。”

当然，这种罚款不是公司明文规定的，更多是区域负责人自行定的“规矩”。

所以，完成公司的KPI是首要任务，能想到的办法就是把经销商的货低价出售，而后承诺给经销商各种各样的费用来弥补经销商的差价，让经销商去让利做搭赠，结果就是市场乱价。举个例子，康师傅饮料经销商500ml 装15瓶一组的打款价是30元，而在市场上，27-27.5元就能拿到货，一箱相差2.5元左右。同样，1L装打款价是39.5元，但市场上接货价是35.7元，一箱相差将近4元。你若高出这个价格，下面的客户根本不会拿货。

也就是说，经销商出一箱亏一箱的费用，前期还能拖，后面这个“窟窿”就越来越大了。而后，业务员便把想法打到了另外一些二阶客户身上。

在这里就不得不说当下康师傅饮料打款的两个漏洞了。目前，康饮的二阶直营客户有两种，一种是公司直营的二阶客户，这种客户本身是打款给公司、而后公司直接发货。但在这里面还有一个问题就是，业务员可以跟公司讲这个货发到哪里。比如，张三打的款，但业务人员可以让公司发到李四的仓库里，也就是张三打款了，但张三收不到自己的货，这也方便业务员把张三的货卖掉。

另一种是非公司直营的二阶客户（批发商），这类客户走的是经销商的账号，但经销商能看到公司给这个批发商发了多少货，当然，这里仍然可以让公司把货发到其他仓库里，这种就更简单了，只要有人在批发商的收货单签个字就可以了。

这两种方式都有巨大的“操作空间”。总体而言，都是过眼前的日子，管不了以后的事情。到8月份、9月份时，正是市场出货的高峰，业务员需要补的窟窿越来越大。有行业人士透露，郑州8月份欠市场100多万的费用，9月份欠80多万，最后就干脆无法给二阶客户发货了。

客户呢，钱打了，但拿不到货，尤其又是旺季，这基本属于亏了两部分的钱，放谁身上都有怨气。

涨价后遗症

显然，这一切的起因都是康师傅饮料涨价，而饮料行业的竞争又最为残酷。通常，企业涨价的理论基础是：涨价后从经销商到门店都有利润，而企业可以用自己的利润加大促销力度，买陈列、买冰柜、买排面，从而达到压缩竞品份额的目的。

可在执行中，我们发现企业根本就没有把利润投入到市场费用中，或者说相较于企业涨价的那部分，增加的那点市场费用可以说是微乎其微。不仅如此，企业想的是给消费者让利，你觉得我贵，那我给你发个包，让你加一元再来一瓶，想让消费者的购买倒逼终端进货。

这算盘到是打得很精明，可经销商、门店看到利润变小，自然不想主推；所谓消费者的一元乐享或者是扫码红包，在消费者眼里，它真没实实在在的4元买到5元的货来得实在。

梦想很丰满，现实很骨感。企业又想要利润又不想降市场份额，甚至还要业绩增长，那业务员就只能让终端产品的价格降下来，必然就是寅吃卯粮，窟窿越来越大。重点是，这样的市场操作，不是某一个或几个业务人员能做成的。

在前述二阶客户维权的案例中，经销商说跟公司合作有十多年了，按常理推论，他们是可以理解当前市场压力的，此番之所以求助媒体，或许是真的对区域销售的窟窿感到害怕了。其实，这个费用的常规解决方法就是继续合作，后续申请特别费用来一点点地补给二阶客户。

那问题又来了，“涨价的利润到底去哪儿了？”

康饮的业务员们也不禁想问，“反正是没花在我们业务身上，不止如此，大家的工资还降了”。这次的降薪可不是降考核工资这么简单，而是把康师傅集团30来年的优秀传统破坏了：取消所有一线业务人员周六加班的双倍工资。

过往，康师傅集团的员工，正常周六上班是按员工加班来算，给发双倍工资的，一个月也有几百到上千元。这部分工资的取消，让业务们本来就微薄的薪水又被咬掉一大块。可能因为维权的人数有限，或者这不是全国范围的，只是郑州某些区域的个人行为，但也希望企业的高层能“看见”一线真实的状况，不要光在总部看着报表，一副歌舞升平的样子，了解一下一线业务兄弟的难。

曾经，康饮真是行业的标杆。作为同行，提起康饮的深度分销，乃至追求至高的提瓶率——就是街上拿饮料的人当中有多少人拿的是康师傅的饮料，到“再来一瓶”活动出现，均让行业为之震动，其竞品的同仁都说：康饮在东北一个县城的销量都能赶上我们东北三个省的销量。

可如今，却想着怎么与经销商争利，怎么降业务人员的福利工资，当销量增长到一定程度时，企业或许该给销量按一下暂停键，也让市场缓一缓。拳头要打得疼，前提是要先把胳膊缩回来。