61万客流 + 40% 复购！北京西山温泉 “陆地游轮“如何打破内卷

三天狂卖1.3个亿的门票，全年客房入住率达到80%，GOP稳定在40%之间。要知道我们现在高端酒店已经卷到了“保本都难”的阶段，但北京的西山温泉，它通过“陆地游轮”创新的模式，却把酒店做成了流量印钞机。

比如这一张门票，就包含了温泉、泳池、自助餐，还有撸猫等等，几十项的游乐设施，你在里面可以待18个小时。除了平时正常的商务客源外，它还把家庭亲子和休闲客群牢牢的抓在手里，把全年181天周末和节假日都填满，硬是把淡季做成了旺季，甚至用高频的休闲客群带动了低频的住宿客的需求，这到底是怎么做到的？

接下来我来尝试拆解它“好吃+好玩+超值”核心商业逻辑。

我们先说“好吃”，含在门票里面的自助餐，有不限量的大闸蟹，小龙虾，挪威认证的三文鱼，生蚝，连榴莲都是畅吃的。

像这种配置的海鲜自助餐，在外面至少要 300 块钱，这里的一张门票，不仅能吃到这样的一顿自助餐，它连另外的夜宵和早餐都给你包了，客人单靠吃就能值回票价。

再看“好玩”，它其实不是传统的温泉酒店，而是把水乐园，儿童托管中心，撸猫馆，主题乐园，打包成为适合一家大小的游乐场。

它为了让宝妈可以完全解放双手，专门配置了专业的幼师团队，让孩子可以暂时“寄存”在这里，小朋友在这里做手工、画画，或者是学习一段舞蹈，晚上上台做才艺演出。

也有给爸爸们准备的小酒馆，玩累了可以待在这些太空舱、树木躺下来休息。

在外面泡个温泉，游一次泳，或者是撸个猫，加起来至少也要几百块钱吧，在这里他是“一票通吃”，客人会觉得非常的超值。

据我了解，他们的客流量，全年已经超过了61万人次，在这个超值的背后，其实他还有一个运营逻辑，他们搞了一个“三三制”，每年必须要更新1/3的硬件设施，升级1/3的休闲项目，优化1/3的餐饮品类。

今年就加了撸猫馆，明年就改造水上乐园，客人每次来玩都会有新鲜感，复购率甚至做到了40%。

花一张门票的钱，就能吃能玩能休息，带全家能在这里嗨 18 个小时，谁还能拒绝呢？

如果你不想睡在他们的木屋和帐篷，你还可以选择住在他们酒店的常规客房。

另外，他们把其中的一层改造成为沉浸式的亲子童话主题房，这种房型特别受亲子家庭客群的欢迎。

智鹏感想

我觉得酒店业的竞争，早就已经不是比客房、比服务的单一的竞争时代了，而是复合产品运营能力的较量。

为什么现在很多酒店，明明它的地段很好，硬件也不错，但是生意就做不起来，因为它还是单靠客房为主要收益，这样就陷入了同质化的内卷。

所以“陆地游轮”项目聪明之处就在于，用高频的门票餐饮的休闲消费，来带动低频的住宿需求，它把几千平米的场地打造成为流量入口，而不是沦为客房的仓库，本质上来说，没有需求就创造需求，把淡季也做成了旺季。

现在我们的酒店业不是没有机会，而是一定要跳出单纯卖房间的思维，下次如果你还说酒店生意不好，我强烈建议有时间可以到北京，亲身来了解研究这个案例。

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