广东
文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
01
罗马尼亚客户寄来了两卷胶带样品，让我帮他在中国找同品质的产品。
顺便说一下，我对胶带一无所知，这就意味着我对产品和供应链一无所知。
在开始工作前，我唯一掌握的信息就是样品信息：
一卷绿色，品牌是ISOCELL AIRSTOP ELASTO；
一卷蓝色，品牌Pro Clima TESCON VANA。
不过没关系，即便啥都不知道，这并不妨碍我快速给客户一个他想要的结果，而且让他欲罢不能。
接下来我做的事很简单，但很繁琐，需要耐心和分析、归纳信息的能力。
第一步：调研欧洲各个国家和平台的市场价、出厂价、渠道结构，做一个价格比较的表格。（注意: 这张表格在整场戏中的NPC，不入戏的）。
这张表是我看的，给客户看的需要根据客户的特点做成他喜欢的格式，先不发给他。
第二步：找到中国供应商，寄样过去，客户确认样品质量良好。
第三步：写邮件劝客户不要买。
翻译：
Dear XX：
关于这两种型号的胶带，我在罗马尼亚市场上找到了绿色款（ISOCELL AIRSTOP ELASTO Klebeband）的零售价，大约是 99 罗马尼亚列伊/卷，约 19.49 欧元/卷。
链接如下：
https://www.emag.ro/adezivi-hidroizolatii-termoizolatii/brand/isocell
产品规格为：25m × 0.06m，总面积 1.5㎡。
由此计算，价格约为 12.99 欧元/㎡（约 15.11 美元/㎡）。
目前我们在中国获得的报价（含我们 5% 的佣金）是 7.66 美元/㎡。
根据我的经验，线上零售价通常约为出厂价的三倍。
我查了一下，这款胶带属于 ISOCELL GmbH & Co KG 公司，该公司总部位于奥地利。或许您可以直接联系他们。
如果您直接从奥地利购买，价格可能会更低一些。
您怎么看？
Tess
在这封邮件里，我甚至贴上了罗马尼亚电商网站的链接，帮客户验证市场价。
整封信冷静、理性，劝退理由非常充足，归纳起来就是，从欧洲买更便宜，从中国买不划算，和折腾。
但事实上，我知道，客户一定会买。
这封信只是加速他做决定的催化剂。
结果第二天，客户回信：
- “We would like to go ahead with purchasing it from China.
The quality of the sample was very good.”
02
很多人看到这封邮件，会以为我是在赌客户。
其实不是。
那封信是我在做完充分市场调查、结构分析、采购建模之后的结果表达。
我研究了欧洲的定价体系，对比了奥地利、德国、罗马尼亚三地的分销价格，连每一卷胶带的出厂价、渠道毛利和零售倍率都算清楚了。
我还研究了ISOCELL与Pro Clima的销售机制。
这类欧洲品牌几乎全部采用封闭式经销体系，厂家只供货给授权经销商，经销商再按国划区销售。
换句话说，即使客户知道奥地利工厂是谁，也买不到原厂价。
他只能通过当地授权商采购，数量又不大，自然拿不到工程价。
而在罗马尼亚，经销商层层加价后，到终端价至少翻一倍。
于是，从逻辑上讲，他根本没有更便宜的渠道。
我还仔细分析了客户的采购结构。
他并不是只买这一款胶带，而是要从中国同时采购好几种建材辅料。
组合采购能摊平物流与清关成本，哪怕某个单品略贵，也能把整体成本打下来。
所有这些信息拼起来，答案就很清楚：客户没有别的选择。
于是我写了那封“劝退信”，表面上在劝他别买，实际上是在给他一个理性下单的理由。
他需要一个逻辑，去向上级汇报，去让自己心安。
我那封信，正好成了他内部决策的佐证。
所以，他不是被什么东西打动，而是被逻辑推到了那个结果，他必须买。
当然了，我的真诚和表现出来的专业也是能把他唬住的。但这些不是决定性因素，只是锦上添花，仅此而已。
03
外贸人的启示：真正的竞争力，不在价格。
很多外贸人看到别人轻松成交，以为那是口才或运气。
其实那是建立在长期信息积累与综合判断之上的结果。
外贸是个累活，需要你勤奋搬砖，还需要比拼谁更懂博弈、更懂因果。
再多唠叨几句哈！
1.调查的深度决定判断的精准。
当你能把一个行业的定价链条理得比客户更清楚，你的每一句话都自带说服力。
2.成交不是“赢客户”，而是“帮客户完成决策”
客户不是因为信任你，而是因为你的逻辑让他能说服别人。
这是外贸高手最核心的能力，让客户在公司内部，也能用你的话为自己辩护。
3.真正的高手，都懂得不急着成交。
那封信看起来轻描淡写，但背后是我查过的数据库、比过的报价、甚至拆解过的欧洲经销体系。
我只是把漫长的分析，凝成了一封短短的邮件。
外贸的尽头，不是低价，不是嘴皮子，更不是很多中国人认为的“高情商，会做人”。
你能否洞察结构性必然，并让客户在理性推演中，自然地走向那个你早已算好的结果。
这封信表面上是“劝退”，其实是一次完美的逻辑收网。
就这样吧。希望你们能从今天的邮件中悟出点啥。
也希望那些培训机构和自媒体在抄袭或者洗稿我的东西的时候稍微懂点脑子，别暴露自己的智商不够。
10.26 线下分享已经放到福利仓，大家可以去看。
特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.
