网上来的小客户不挣钱，大客户麻烦多，怎么办？

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前两天，我在合肥讲《视播时代·企业如何创新增长》的俱乐部。

期间，有学员就跟我说：单老师，互联网的奇葩客户太多了，不是要求多，标准高，就是要的少，还要压价。

我说，那种事少、钱多，要求还刚好符合你的精准客户，谁不想要？

但是，这样的客户多吗？即使有，人家为什么要来找你呢？

对很多中小企业来说，在今天的买方市场，如果一直把自己服务的对象、产品应用场景固守在过去，放在企业能力范围内的舒适区。

哪怕有了互联网、短视频的加持，这样的企业想要成长依然会很艰难。

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其实，单仁牛商很多学员在走进互联网之后，一开始都会有这样的抱怨，总结起来就是一句话：小客户不挣钱，大客户麻烦多

但是，当他们一路坚持走过来后，这样的抱怨越来越少，后面就没有了。

为什么？

小客户毛利可能低，但是，这样的生意往往没有账期，补充了企业的现金流，平衡了客户结构。

而那些最麻烦、最挑剔的大客户，最后也成了企业宝贵的老师。

就像我们老学员兆威机电，借助于互联网拿到了华为的订单，但是，华为的要求很高，并且派了多位产品工程师进驻来考察工厂的设备和生产能力，还要参与研发和审核产品。

虽然应对大客户的过程会极其痛苦，堪比脱了三层皮，但是，兆威机电在服务了华为这样的标杆客户，不仅带来了强大的市场背书，企业的整体能力也跃升到了一个全新的台阶，包括他们借鉴华为组成了自己从生产管理到研发制造的系统流程。

其实，很多中小企业在能力、技术上的成长，就是在大客户带动之下一路往上走的。

他可能对企业技术的要求很高，而且一开始不会给你多少订单，就是让你死啃，看你能不能把它做出来。

但是，我们也要去想，做出来之后，我的能力是不是升级了？虽然现在量少，是不是未来能形成持续性的订单？

像我们另一位学员，无锡长冈电子科技的张总，她们做非标自动化设备定制，在借助短视频和创始人IP放大企业声浪的过程中，张总接到了一个来自美国某个巨头的询盘。

对方的要求很高，定制难度极大，并且要全程参与和监督研发过程，等到产品真正做出来之后才会有订单。

他们在中国找了几家企业都嫌麻烦，没人愿意做，在知道张总，看了她的视频和企业经历后，特地给她发来了询盘。

张总在确认了客户信息和要求之后，把这个“大麻烦”认为是驱动公司产品、技术和服务全面升级的成长契机。

她们前前后后耗时一年多，在没收到钱的情况下攻克了产品难点，对方也确实被打动，不仅如约发来了后续订单，签订了独家协议，并且还带来了更大的投资。

所以，拥抱来自高标准客户的挑战，而不是逃避他，往往是中小企业突破成长瓶颈的必经之路。

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当然，企业在互联网上做生意的时候，我们还要去形成一个习惯，做数据的复盘和分析

也就是把我们过去一段时间内收集到的询盘、线索拿回来进行梳理，特别是没能成交的询盘。

尽管这些询盘没能继续走下去变成业绩，但并不意味着它们不重要。

因为当我们去做复盘的时候，如果说一个月出现了多次未成交的相同询盘，就意味着市场上可能有更多的需求存在。

这个时候，我们就要做分析，我们能不能做？查相关的行业报告，是不是有这样的趋势？包括重新去跟进客户，如果我们做出来了，你们还要不要？

就像我们的学员，济南安耐特种工业皮带的高总，他们家主要做特种工业皮带，比如说PVC的输送带。

在他们去做复盘的时候，他们看到了几个打破头都想不到的询盘，有养猪的企业过来咨询，你可以给我们家的猪做跑步带吗？

因为这些猪的生活空间比较小，为了不让它们生病，也不能打太多的抗生素，企业就要给这些猪运动健身。

那怎么在狭小空间里去运动呢？

那就是给猪装个跑步带，让它定时跑步。

当他们把这个项目做好，当作案例分享到自己的账号之后，他们又接到了马跑步机的需求。

高总跟我说，如果不是互联网，打死我都想不到，还能有这样的需求。

所以，今天有很多重要的机会，特别是企业过去在线下完全想不到、接触不到的机会，但是今天在互联网上，当我们把相应的信息、案例，大量的内容传播出去之后，有大量的需求会回到我们面前。

这里面就藏着无数的市场机会，就像一座金山等着我们去挖掘。

这也就是我经常说的“用户一公分，需求一公里”，一定要去甄别用户背后的需求是什么，做好数据的分析和复盘，深挖需求，找到生意的持续性机会。

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在2017年的时候，亚马逊创始人贝索斯亲手写下了第20封股东信，他说：

我很喜欢顾客的一个特点，就是他们永不满足，他们的期望不是一成不变的，而是不断增长，不断变化的。

这是人的本性。

人类之所以能从采集狩猎时代发展到今天，就是因为我们总是不满足于现状。

我们必须达到顾客的期望，用高标准要求自己，今天永远是创业的第一天，我们一如第一天。

所以，各位，在今天这个世界，我们永远不能安于现状，享受你工作所创造的价值，享受你带给顾客的快乐，去创造一段属于你自己的历史。

责任编辑|罗英凡

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