41天反转！宗馥莉重启娃哈哈，30年老经销商慌了：库存不敢补

华东县城的深秋已经带了凉意，陈莉把宏胜系发来的通知往账本上一压，纸角刚好盖住2018年宗庆后在经销商大会上的签名。上面那句“2026年可继续使用娃哈哈品牌”的字迹很新，距离宗馥莉宣布要推新品牌“娃小宗”，才刚过去41天。这41天里，她仓库里的AD钙奶纸箱积了层薄灰，最底下两垛还是去年的货，纸箱边缘已经发潮——自从听说要换品牌，她连一次补货都没敢安排。

三个月前宗馥莉卸任娃哈哈董事长时的慌乱还在眼前。集团和宏胜一下拆成了两半：集团手里攥着387件核心商标，连1988年注册的初代“娃哈哈”商标和营养快线的专属标识都在里面，却没了生产能力；宏胜有生产线，却碰不到老招牌，只能急着注册“娃小宗”。陈莉跟娃哈哈打了30年交道，从骑着三轮车送货到管着两千平仓库，太清楚这不是换个名字那么简单。杭州上城区国资握着46%的股份，是法律上的大股东，这股子牵绊要从2000年改制说起——当年宗庆后只花了6419.5万现金，就拿下了29.4%的股份，剩下的19.6%给了职工持股会，国资才从100%降到49%，后来又让了3个点 。宗庆后在世时靠人情把实控权抓得牢，现在宗馥莉想捅破这层窗户纸，用的却是最硬的法子。

她至今记得宗庆后带个磨破边的笔记本开大会的样子。2015年她反映郊区配送路线绕远，老爷子当场记在本子上，没过一周物流就改了线，后来见面还特意问她“省了多少油钱”。可宗馥莉接手后，先把跟着宗庆后几十年的老高管全换了，又搞经销商末位淘汰，年销低于300万的直接砍掉。陈莉去年卖了1200万，还是被要求跟另一家经销商抢名额，对方拿不出500万保证金才退出，可最后接盘的，竟是家连配送车都没有的夫妻批发店——后来才知道，那是新管理层的亲戚。

更让老伙计们寒心的是员工的遭遇。六千多人的劳动合同被转到宏胜，干股分红没了踪影，有人闹到法院，宗馥莉竟直接去举报法院办案慢。前区块经理吴明找她哭诉过，今年考核突然加了冰柜投放任务，要求两个月内铺完83台，他跑断腿才铺了50台，工资从两万直接跌到八百多，“一天要上传18次终端定位，比盯贼还严”。陈莉在经销商群里见过更离谱的，酒泉有个经销商新品卖得翻倍，就因为总量没到300万，照样被清退，压的货款至今没要回来。

宗馥莉想改的，还有宗庆后1994年因欠款危机定下的联销体模式。当年先款后货加高额返利，经销商愿意把钱提前打过来，可现在她学农夫山泉搞直营，业务员要按次数打卡拜访终端，完不成就降成铺货员。陈莉去市区超市看了，娃哈哈的堆头缩到了角落，取而代之的是伊利的QQ星，她翻了翻9月的配送记录，往年这个时候学校周边超市一周补三次AD钙奶，今年一次都没有，华东区上半年销量跌了37%的说法，在她的账本上看得明明白白。

矛盾最僵的时候，听说11月要让产线停摆，逼员工找集团要说法。可经销商不买账，50多个市场里，只有沪苏一家交了保证金。国资那边更没松口，今年2月宗馥莉想把商标转到宏胜，刚动手续就被市监局拦下，谁都不想落个“核心资产旁落”的名头。陈莉在群里看到快消圈老人发的感慨：“这跟健力宝当年多像，李经纬把企业做起来，最后还不是栽在产权上？”

现在招牌虽然保住了，可纯净水的市场份额从18%掉到12%，货架上的位置被怡宝占了大半。11月的经销商大会要开，保证金的截止日期定在28号，陈莉还在犹豫。她摸出那个旧账本，翻到宗庆后当年写的批注“大家一起把生意做下去”，又看了眼手机里新业务员发来的终端拜访要求，突然想起吴明说的“现在连小店老板的名字都叫不上，还谈什么卖货”。

娃哈哈活了38年，从校办小厂做到千亿规模，靠的从来不是哪个人的硬气。宗庆后用人情拴住的渠道网，宗馥莉想用制度剪开，可网破了，鱼自然会跑。陈莉拿起笔，在通知上画了个问号，窗外的配送车又发动了，这次拉的是农夫山泉的货。