十位总裁级高管的银保共识：为什么，都看好银保？

我们为何如此关注银保？

不仅因为在行业转型、低利率持续、新规落地与市场波动的背景下，银保作为规模与新业务价值的重要引擎，再次被推至聚光灯下，承载前所未有的期待。

更因为银保今天的高光，与以往任何时刻都不同。回顾二十余年发展，银保曾经历辉煌，也有过迷茫。而今天，我们越来越清晰认识到，整个行业正站在一个至关重要的时间窗口，这也意味着存在越来越多的可能性。

那么，又存在哪些可能性？

在2025年10月18日下午，由中国社会保障学会商业保险研究分会与今日保联合主办的第四届全国商业保险发展研讨会银保平行论坛上，10位保险公司总经理、CEO等高管相约「银保大时代」，唇枪舌剑共同碰撞银保渠道「高质量发展的机遇与挑战」，汇聚出五大共识，从战略定位到产品逻辑，从竞争维度到机制优化，再到中小险企的破局，市场所关心的担忧的，皆有。

此番，「今日保」率先汇聚众嘉宾观点的五大共识。后续「今日保」将呈现与会嘉宾对「银保大时代——高质量发展的机遇与挑战」这一话题更为详尽的讨论与洞察。

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-Insurance Today-

共识一

银保地位重估

从渠道补充到价值引擎

银保渠道正从过去单纯追求规模的补充角色，转向价值共创的战略核心。这一转变的根本动力来自两端：

银行端：息差收窄，“绿色中收”成刚需

银行的传统盈利模式正面临严峻挑战。有嘉宾指出，银行利润的85%曾来自存贷款利息差，但随着经济形势变化，息差已大幅收窄， 2012年至2022年的十年间从2.72%下降到2% ，而从2023年到2024年6月底，仅用一年半时间就从2%快速下降到1.4%左右，个别银行已击穿息差红线。银行迫切需要寻找新的利润来源。

在圆桌论坛上，有嘉宾分享道，一家国有大行总行领导将保险中收称为“绿色中收”——因为这是能“睡得着觉”的、没有“后遗症”的中间业务收入。

保险端：个险承压，银保成必争之地

与此同时，保险业赖以生存的个险渠道正面临增长甚至生存压力。有嘉宾直言，个险代理人的收入甚至不如快递外卖小哥，目前只有少数头部公司筑起了“护城河”。

在此背景下，银保渠道的重要性凸显。数据显示，银保保费规模已占整个行业近65%，是必须拿下的主阵地。

更关键的是其巨大的增量潜力。有嘉宾在圆桌环节指出，即便是头部几家大型国有银行，其七八亿的个人客户中，通过银行买过保险的客户“都不到1000万人”。另一位嘉宾则以招行为例，其“金葵花”高净值客户中，购买过保险的占比也仅在5%左右。

实现路径：“数字化赋能”是必然选择

要真正成为“新引擎”，银保必须告别旧有的费用驱动的战术。有嘉宾分享了其公司的数字化实践：

一是通过数据模型，从“大海捞针”转变为“有的放矢”，精准计算客户的“需求温度”；二是构建“原子化的内容模块”，根据客户画像实现“千人千面”的精准内容供给；三是为一线队伍配备“智能化辅助助手”，帮助他们解决复杂产品的“转化难”问题。

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-Insurance Today-

共识二

产品逻辑重构

从“比收益”到“拼功能”

在低利率环境和“利差损”风险的双重压力下，依赖增额终身寿等高预定利率的传统储蓄型产品已难以为继。

反思“利差损”：转向浮动收益

有嘉宾说道，行业最大的失误可能是在十多年前，把高利率产品做成了“终身寿”，而不是“中短期的生意”，即在错误的利率水平销售了太多不合适的产品，这导致了巨大的利差损风险。因此，将储蓄型保险做成浮动利率产品，尤其是分红险，已成为行业共识。

重新审视“趸交”产品的价值

与此同时，有嘉宾指出，趸交产品过去一度被“妖魔化” ，但其实际上是银保产品体系的“底层”。在全行业资产负债久期缺口压力巨大的当下 ，一味做长期期交会加剧匹配难题。而适当销售五、六年的趸交产品，反而有助于保险公司配置十年期国债等长期资产，是平衡资产负债管理的重要工具。

回归保险功能：重估“槽点”价值

产品竞争力必须从“收益高低”转向“功能强弱”。有嘉宾提出了一个新颖的观点：客户对保险的“槽点”，比如缴费不灵活、流动性差，恰恰是其区别于其他金融工具的独特价值——“缴费约束”能帮客户“强制储蓄”；“流动性不足”能帮客户“锁住钱、守住钱”，以保障长期财务规划不被短期冲动干扰。

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共识三

竞争维度重构

从“拼费用”到“拼服务”

“报行合一”的落地，极大改变了“股东、渠道、客户”的利益分配。有嘉宾指出，这一政策把更多利益给到了客户，也使得银保渠道的产品，已成为市场上产品竞争力最强的。在不能“拼费用”的时代，竞争的关键转向了“保险+服务”的生态闭环。

大型公司：布局“重资产”生态

竞争焦点将是高质量服务的比拼。例如，有嘉宾提到其公司正通过发起“医康养生态联盟”、布局“自有养老社区”、搭建“健康管理平台” 等方式，构建重资产服务壁垒。

中小型公司：寻找“轻量化”切口

中小公司则需寻找差异化、轻量化的服务切口。例如，有嘉宾分享了其公司的“精准切口”策略：利用股东资源，切入“医美”这一高频、高黏性的服务领域；利用本地股东优势，提供“本地化”的护理服务。

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共识四

“报行合一”的隐忧

亟待优化的激励机制

与会嘉宾普遍提出了一个核心痛点：保障型产品在银保渠道“水土不服”。

银行不愿卖健康险的原因，多位嘉宾均认为有三点：一是“件均比较低”，对中收贡献有限；二是“产品本身比较复杂”，责任多，“难讲清”；三是“易产生纠纷”，且涉及核保、理赔等问题，销售人员不愿碰。

背后的根本原因，可能是激励机制的“错配”。

最大的堵点在于，当前的机制，只区分了缴费期限，而未区分产品类型。这导致银行和理财经理在销售健康险等复杂、高价值的保障型产品时，面临“件均低、核保难、佣金低”的困境，严重缺乏动力。

多位嘉宾呼吁，应优化自律规则。有嘉宾明确建议，未来或许需要一个更灵活的机制，例如对“保障型、功能型产品采取‘上浮’激励，对储蓄型产品‘下浮’限制”。

不过，面对这一激励困境，分红型健康险或成破一个局点。

9月30日国家金融监管总局发布的《关于推动健康保险高质量发展的指导意见》明确“支持监管评级良好的保险公司，开展分红型长期健康保险业务”。这或许能同时解决多方痛点。

对客户：提供了“保底、保障+增长预期”的模式，有助于抵御医疗通胀。

对银行：分红型重疾险的件均水平和较长缴费期（如20年），对银行的中收增长和客户长期黏性将有积极贡献。

对险企：有助于降低对利差型产品的依赖，走向多元盈利模式。已有嘉宾表示其公司正在储备“分红重疾”产品。

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共识五

中小险企破局

差异化是唯一路径

面对大型公司在品牌、资本、网点上的绝对优势，中小险企无法正面竞争。有嘉宾坦言，曾因“总资产太少了”被银行清退；也曾因“盈利不行”被换掉；甚至在合作银行被大公司入股后，被要求“往后站一站”。

因此，中小公司银保渠道的破局之路必须打出足够的差异化。一方面是渠道的差异化，另一方面是服务的差异化。

渠道差异化方面，避其锋芒，要避开大行的激烈竞争，就只能转而深耕大公司“看不上”的渠道。转战“农商行”成为共识，事实上这也是近年来一些中小公司正在做的。

服务差异化方面，做“本地”和“特色”。不拼大而全，而是依托股东禀赋和地域优势。

有嘉宾分享其经验，比如利用“地域优势”率先打通地区医保局数据等；或如前所述，依托股东资源，做“本地护理” 或“特色医美”，提供大公司无法复制的服务。

后记

银保必将成为价值主渠道

尽管面临着保障型产品激励错配等亟待解决的“堵点”，但透过与会嘉宾的五大共识，不难看出，属于银保渠道的“大时代”已经到来。

究其原因，就是双方的合作关系已发生根本性转变。

一方面，保险业传统的个险人海战术难以为继；

另一方面，银行正承受着净息差持续收窄的巨大压力，迫切需要寻找新的利润来源。如嘉宾所言，保险中收已被银行高层视为可以“睡得着觉”的“绿色中收”。

重视程度前所未有，银行合作动力远超历史。而银行，天然拥有客户的信任、丰富的服务场景和庞大的客户基础。

如前面共识中强调的那样，即便是国内保险渗透率做得最好的银行，其高净值客户中购买过保险的占比，可能也只有5%左右。

而这些高净值客户，无疑更具保险购买力，潜力极大。

更要看到，银保场景下的保险需求，不仅是财富管理型产品。如嘉宾观察到的那样，从国外头部银行的实践来看，健康险等各类保障型产品，也是银保渠道的一大重要品类，毕竟保险先姓保，再姓金。

这就是大家无不看好银保，以及本次分论坛以银保为主题的原因。

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