转转，不太好赚

原创首发 | 金角财经（ID: F-Jinjiao)

作者 | Chester

“哎？你换新手机了，旧的呢？旧的我放转转回收了！比新机便宜2000块！不仅便宜还和全新的一样！”

这半年，在B站、抖音上冲浪，任谁都没无法逃过视频博主们这段“0帧起手”的转转广告。

网友们在感谢“金主爸爸催更”的同时，也被这波洗脑式投放折磨到反感。毕竟，“谁能傻到把99新的手机便宜2000块卖出去啊？”

为了流量，转转也是拼了。最近甚至搞出一个“转转女团”的官方频道，靠广告里的女回收员们来博取点击率和好感度。

但颇为矛盾的是，就在广告投放铺天盖地的同时，转转却悄悄关停了最能带来流量的C2C业务：关停了旗下的“自由市场”。这意味着，宣布彻底退出与闲鱼的战场。

打不过，就退出。这家曾以“更专业的二手交易平台”自居的公司，到底打的什么算盘？

反击闲鱼失败

转转的诞生，原本是58同城对闲鱼的一次防守反击。

2014年6月，淘宝二手更名为“闲鱼”并正式上线。创始人谌伟业回忆，闲鱼诞生的前两年都没有GMV的考核，只背了用户规模和互动率两个指标。

这种“去商业化”的设定反而造就了闲鱼独特的社区氛围。到2015年，闲鱼用户突破1000万，平台的内容也开始超越二手交易本身，逐步出现租房、求职等功能——这正是58同城的腹地。

感受到威胁后，58同城在2015年11月推出了“转转”，比闲鱼晚了17个月。

虽然今天看来，58同城、赶集网等分类信息网站似乎已成“旧时代的遗产”，但在以非标品为主的二手市场中，信息混乱与信任稀缺反而构成了它们的天然优势。

也正因此，转转有底气以“更专业的二手交易平台”自居——它懂信息、懂撮合，也懂流量分发。

2016年成为关键分水岭。闲鱼上线“鱼塘”，进一步强化社区属性；转转则推出“1元验机”，开始用平台化介入来保证交易标准化。

如今看来，那一年，几乎注定了它们此后完全不同的命运：一个做社区，一个做生意。

同年“双十一”期间，转转首次大规模投放广告，卖出3万台二手手机。随后迎来高光时刻：2017年，转转获得腾讯2亿美元投资，并接入微信九宫格入口，月活跃用户一度突破5000万。

但“1元验机”却难以支撑利润。C2C模式意味着平台只是撮合者，盈利能力极其有限。创始人黄炜曾坦言，2019年是转转最艰难的一年，账上现金仅够维持六个月工资，对下一轮融资何时到来一无所知。

相比之下，背靠阿里的闲鱼显得“从从容容游刃有余”。

2020年，转转收购“找靓机”，正式转向C2B2C模式，聚焦二手手机业务。巧合的是，找靓机早期也以魔性广告著称，在今日头条、抖音上铺设了大量营销矩阵号，喊出“二手手机之光”“一个没有感情的质检机器”等口号。

收购后，转转不仅继承了这套营销打法，还建立起标准化质检中心与线下门店，彻底告别“1元验机”的轻资产C2C，转向重资产运营。

这一转型确实救了命。2020年，集团收入增长229%，验机单量同比增长219.04%，3C业务支付订单量同比增长267.2%，GMV同比增长131.1%。

到2021年2月，转转自有手机日收获量突破1.5万单，是同期垂直回收平台的近两倍。2022年7月，转转首次实现整体盈利。

但转型也不是没有代价。C2B2C和3C业务的高投入，逐渐吞噬了平台的灵活性——非3C品类在转转上的存在感越来越弱，C2C交易更是被一步步边缘化。早在2022年，黄炜就坦言，自由市场的C2C业务仅占转转整体的30%。

如今，这一部分也正式被按下了“关机键”。

今年9月22日，转转集团宣布将逐步关停旗下的“自由市场”业务，给出的理由是未来将全力聚焦“官方验”模式，为用户提供“更有保障的二手消费新选择”。

根据转转披露的数据，自2019年以来，“官方验”业务持续高速增长，已成为平台交易的主流；而自由市场在整体GMV（商品交易总额）中的占比，已跌至3%以下。

CEO黄炜在内部信中直言，这个决定“艰难但必须坚定”。他承认，C2C模式承载了转转最初的梦想与第一批用户的信任，“但也成了网络诈骗、灰色交易的温床”，平台难以有效管控风险，也无法彻底解决纠纷。

这一表态与闲鱼坚持C2C路径形成鲜明对比。尽管闲鱼同样面临类似挑战，但始终坚持选择在C2C框架内寻求解决方案。而转转，选择了彻底抽身。

黄炜在信中向用户致歉，承诺“尽全力做好收尾”。但无论措辞多温和，这次业务收缩，已经意味着一个时代的结束，转转与闲鱼，彻底走上了两条不再相交的路。

二手机比新机还贵？

对C2B2C模式和3C业务的重押，确实让转转尝到了盈利的甜头，也让转转陷入了新的难题。

C2B2C意味着高投入、高成本——质检、仓储、人工，每一环都烧钱。更糟的是，用户增长停滞。

2020年，转转的月活用户同比下滑约40%。根据QuestMobile数据，当年7月，新蓝领人群中闲鱼的渗透率达到14.4%，而转转仅为3.7%。差距自此被拉开，并在之后的几年越拉越大。

截至2025年3月，转转月活用户为3588万，同比减少5.3%，仅相当于闲鱼（2.15亿）的16.7%，且已连续三年未能突破4000万。

流量焦虑迫使转转重新祭出“找靓机式”的广告洗脑术。

“这个女人叫小美”的影视剪辑解说视频，正是转转广告的“重灾区”。这一套打法，与当年找靓机在大量营销号上铺量投广如出一辙——这些账号流量不俗，粉丝量却有限，报价低、转化高，投放性价比极高。

在今年iPhone 17于9月10日发布后，转转迅速捕捉到旧机换新的流量红利。数据显示，发布会后一周（截至9月16日），转转在抖音上共投放广告素材1422条，覆盖从千万级头部博主到几十万粉的中腰部垂类博主。

转转随即发布“战报”称：苹果发布会当天，二手苹果搜索量环比增长150%，回收询价量上涨210%。

这些广告虽然惹得网友反感，但效果却相当“显眼”。为了缓解反感情绪，转转干脆为广告中的“美女回收员CC”单独注册账号，把她包装成品牌IP，试图用人设重建好感度。

然而，在流量热潮的背后，信任危机正在加速蔓延。

在“黑猫投诉”上搜索“转转”，结果显示超过11万条投诉。社交媒体上，也频频出现用户控诉：“平台估价虚高，收回后暴力砍价”“检测时用百级气压测试，屏幕直接炸裂”“3000块买的平板一年不到，只按1000回收”……

更有网友晒出对比图——同样128G的iPhone 16 Pro，转转上的二手机比拼多多的新机还贵。评论区调侃道：“到底谁才是二手啊？”

转转在2023年底宣布实现盈利。网友的反应却更直接：“压价回收高价卖，想不盈利都难。”

这折射出行业的痛点——二手交易平台不仅要有信任度，更要“没有中间商赚差价”，否则就是砸自己招牌。

换句话说，在用户眼中，C2B2C模式的二手平台是不配“站着把钱挣了”的。但转转重资产化的代价，却是它无法再“躺着活”：质检、回收、门店，都让成本高企。

目前，转转拥有约2500名质检工程师、近3000名上门回收人员，并在深圳、成都、青岛三地建立了质检中心——其中青岛中心单体投资就高达15亿元。

从2020年起，转转已不再对外披露运营数据，但对比同行可见端倪：爱回收在2023年前仍连年亏损，五年累计亏损46亿元；闪回科技的毛利率到去年也仅4.5%。爱回收创始人陈雪峰曾透露，一家简易门店的硬件投入约7万元，每月运营成本约3万元。

当脆弱的用户信任不堪重负，高昂的重资产模式又退无可退，转转所描绘的盈利图景，将面临市场愈发苛刻的审视。

转转盯上了中产

C2C走不通，转转就收购了找靓机；眼看二手3C业务增长见顶，去年9月，它又买下了二手奢侈交易平台红布林。转转的路径迁移越来越清晰：奔向那些利润率更高的“非标生意”。

转转COO胡伟琨说得更直白：“新品垂直电商没有过得特别好的。垂直电商到最后都会面临一个生存曲线，就是扩大规模则获客成本变高，不扩大规模则面临增长天花板。”

对比来看，闲鱼就通过社区建设，不断扩大非标交易的品类，并号称“人类对闲鱼的开发不足1%”：从手机充值，各类会员卡券、甚至上门帮遛狗服务，都能在闲鱼上找到；小红书也在用社区兴趣圈层重新定义二手交易，不少“老二次元”早已从闲鱼转移阵地，在小红书上买卖二手“谷子”。

转转当然也清楚，于是它选择了可能是二手市场里利润最高的一块——奢侈品。

从数据上看，这门生意确实诱人。预计到2030年，中国二手奢侈品市场规模将突破千亿。而与数码产品“明码标价”的回收不同，奢侈品的鉴定存在大量主观空间，真假、成色、年份、限量款式都可能成为定价的理由——这让利润弹性更大，也更“玄学”。

而关停C2C交易也不难看出，转转对赚钱有多急了。

被收购的红布林，本质上就是一个“二奢版转转”：同样以C2B2C为核心，通过回收、鉴定、寄卖实现再销售。只不过，这门生意同样麻烦。黑猫投诉上，红布林的投诉量超过5000条，集中在真假难辨、售后失灵、佣金过高等老问题上。

如今红布林并入转转体系，这些问题恐怕只会进一步放大。

更关键的是，奢侈品交易从来不是“卷流量”的生意，而是“拼信任”的生意。受众有限、复购周期长，对品牌调性又极为挑剔。关停C2C业务的转转，相当于亲手切断了自己的“流量入口”，也断开了与最广泛用户的连接。

于是，转转只能靠更密集的广告来维持曝光。但这又带来了新的结构性矛盾：当平台的运营模式本身就是重资产、强干预时，越用力地营销，越容易透支信任，最终陷入“投入越高、口碑越差”的负向循环。

盈利，本是企业最合理的目标。可在转转身上，盈利的每一步尝试，却都充满争议。

参考资料：

福布斯中国《流量巨人，信任矮子？转转的突围之路充满变数》

差评《撒钱折磨网友的转转，其实自己也不好过？》

凤凰网科技《转转终于还是让闲鱼打怕了》