福特中国渠道巨震，经销商忙坏了

犹豫了7年后，福特中国终于对旗下两家合资公司下手了，仅在一个月内便完成了对江铃福特、长安福特的渠道整合。

9月23日，福特中国宣布成立全资子公司——福特销售服务（上海）有限公司，将负责福特乘用车和皮卡车型在华的营销、销售和服务业务。10月1日，该公司便正式投入运营。

早在2018年，福特中国就有意撮合二者，成立了全国分销服务机构（NDSD）。理想状态是，不管是长安福特、江铃福特，还是福特的进口车，都能在此销售。

但在实际运行中，各方利益不好调和，因为该机构隶属于长安福特，直接向长安福特董事会汇报，这给合并工作增加了不少难度。再有，NDSD管理层频繁变动，随着江铃福特单独成立自己的乘用车渠道，渠道合并这件事终被搁浅。

据《每日经济新闻》援引江铃汽车相关负责人的说法，合并前，长安福特的经销商约有270家，江铃福特约有110家，未来整合后将有300家以上的乘用车经销商。

尽管对福特来说，整合迫在眉睫，但乘用车市场信息联席会秘书长崔东树对《财经天下》表示，380家经销商若淘汰不当，反而会加剧生存压力。

01、渠道合并进入“实操期”

当下的中国市场，已不允许任何车企有片刻蹉跎——即便是百年福特，也不例外。

车主之家数据显示，今年前9个月，长安福特在华累计销量为77067辆，同比下滑7.56%；江铃福特累计销量为17145辆，同比下滑33.8%。

因此，渠道合并消息出来后，福特的经销商们没有抵触。

“能感受到福特中国对这次变革的重视。”高启航是长安福特多年的经销商，9月28日他应邀参加经销商大会。据他介绍，现场至少有三四百人，基本是各经销商的投资人或总经理，而且是被厂商强制要求到场的。

会上，除了宣布陈晓波回归福特中国，并出任新公司总裁外，经销商们还在现场见到了其他管理层。

在一共8人的管理团队中，除陈晓波外，有两位来自长安福特体系的高管，分别是副总裁付磊和刘毅，他们在新公司负责零售及销售大区、服务；还有三位福特纵横系的高管，副总裁顾嘉颖、王艳、赵芳成，他们分别负责市场、产销规划及市场洞察、大客户及二手车等业务；另外两位福特中国的高管，副总裁骆书凯、CFO顾晶，负责新公司的网络、财务方面工作。

有业内人士提到，这种任命，是福特吸取了往年的失败经验，目的是有效平衡三方力量，避免某一方话语权过重。

大会现场，经销商们最疑惑的是渠道统一后门店该叫什么名字。据高启航透露，未来可能会统一称“福特纵横”，把“长安福特”“江铃福特”的标签淡化掉，突出“福特”品牌本身。

在他看来，此举有点像鸿蒙智行，比如目前华为的线下门店，问界、智界等车型同台销售，但门店不会强调车是赛力斯造的，还是奇瑞造的，只给消费者留下这些车属于华为的印象。

而且，“福特纵横”之前专门是卖猛禽、野马这些福特进口高端车型的。统一店名后，也能提升其他产品形象，高启航十分认可这个思路。截至目前，门店更名尚未完成。

不过，从10月1日运营至今，不少门店已经可以相互串货了。北京此前有百旺长安福特、北方长安福特、中汽福瑞、亚奥福瑞等多家店，现已完成双品牌融合。山东某长安福特的展厅内，也摆上了两台烈马，都是现车。

身处浙江台州的福特纵横店销售也感觉，这次渠道合并非常迅速。作为江铃福特主攻国内越野车和乘用车的门店，十一期间，这里也开始销售长安福特的车了。“展厅面积还够，基本能塞得下。”

这些天，经销商们可是忙坏了。在长安福特工作近10年的王奇每天都要整理学习材料，并在下午5点后，集中给销售团队培训。“突然要了解不少江铃福特的车，刚开始确实有些不适应。”王奇表示，合并太快，很多产品细节销售们还没完全吃透，包括他本人在内都在抓紧学习。

对高启航来说，无论是引入江铃福特的车型，还是推进门店形象升级，执行起来都相对顺利。真正让他感到棘手的是线上运营。他坦言，新媒体压力比较大，目前需要同时开通两个账号进行直播，而两者的投流人群不同，管理上有些手忙脚乱。

现阶段，高启航的过渡方案是：将江铃福特的账号命名为“智趣烈马”，用于推广江铃福特车型，但由于新授权尚未完全落地，抖音后台仍无法勾选江铃车型；长安福特账号则继续直播长安福特系产品。

02、江铃福特想通了

渠道合并消息公布后，福特汽车美股股价曾一周内上涨到了超8%。截至10月20日，福特汽车最新市值为477亿美元。

多位经销商对《财经天下》表示，此次整合后，无论是长安福特，还是江铃福特的车主，售后服务均统一，在任何一家门店都可以享受保养维修服务，既提升了客户便利性，也提高了福特对经销商的管理效率。

另外，网络铺开对两家合资公司都有好处，特别是江铃福特，目前车型销量压力更大，拓展渠道不仅能增加品牌曝光，还能顺带拉动销量。

公开资料显示，江铃福特成立于1997年，初期专注于商用车领域；长安福特成立于2001年，主要布局主流乘用车市场。

两家合资公司看似独立运营，却存在一定的资本关联。天眼查App显示，重庆长安汽车股份有限公司间接持有江铃汽车股份有限公司约20.52%的股份。

自2010年推出首款自主SUV驭胜后，江铃福特又得到福特的支持，获得了硬派越野SUV——福特撼路者的本土化生产资质，后续又推出了领界、领睿、领裕等乘用车型。

后来如前述所讲，2018年福特中国成立全国分销服务机构（NDSD），想让长安福特、江铃福特和福特进口车一起销售，因该机构隶属于长安福特，直接向长安福特董事会汇报，渠道整合存在不小难度。

2021年，江铃汽车直接启动“Family Space家空间”体验店计划，建设180家直营体验店，搁置了福特整合中国市场渠道的想法。

次年1月，江铃福特、福特汽车共同出资成立江铃福特汽车科技（上海）有限公司，并推出了全新渠道品牌——福特纵横，用于销售福特越野车烈马、皮卡车型福特F-150猛禽以及游骑侠等产品。

短短几年间，江铃福特的乘用车在福特中国的授权及支持下，产品覆盖10万~50万元主流价格带，尽管江铃福特更强调以越野车为主，但旗下的“领”字辈车型还是不可避免地与长安福特的锐际、锐界、探险者等车型，陷入“兄弟相争”的局面。

近些年，在新能源浪潮席卷下，合资品牌市占率日渐式微。乘联分会数据显示，今年9月，主流合资品牌零售49万辆，同比下降6%，环比增长4%，其新能源车渗透率仅有6.6%。江铃福特的日子也不好过。截至今年6月30日，江铃福特（上海）总负债达22.96亿元，其中欠江铃汽车的钱就有14.7亿元。

或许是想通了，外加新销售公司隶属于福特中国，这一次的渠道合并，江铃福特十分配合。《财经天下》注意到，在新销售公司宣布成立的同一天，江铃汽车也进行了一系列的调整。

一方面，江铃汽车委托新公司全面负责其生产的福特品牌车型在华的营销、销售与服务；另一方面，江铃汽车、福特汽车对合资公司江铃福特汽车科技（上海）有限公司进行增资，以清偿其债务。据悉，该公司会在债务还清后，清算注销。

03、押注电动越野市场

为求生存，这两年的合资品牌纷纷调整策略。例如，一汽马自达并入长安马自达，结束南北马自达长期内耗的状况；丰田则尝试在部分“单城单店”区域试点“双品牌同店销售”的策略。

福特的渠道整合是合资品牌应对市场低迷的典型策略，与马自达、丰田类似，都是通过资源集中提升效率。但福特更坚决——直接成立全资销售公司收权，而丰田多是在合资框架内灵活调整。“相较之下，丰田更注重策略性平衡，而福特的‘一刀切’更适合短期止损。”崔东树表示。

在这次渠道整合前，福特为保住在华市场份额，采取了停售不盈利车型的办法。

截至2024年，长安福特已累计停售10款车型。除了蒙迪欧这款轿车还在售，曾经的明星轿车，如福睿斯、福克斯都已停产。此外，曾经热销的金牛座、翼搏、福克斯Active、翼虎、蒙迪欧新能源、蒙迪欧致胜、麦柯斯、佳跃等车型也没了。

江铃福特则停售了领界、经典全顺、撼路者。作为江铃福特第一款引入本土化的SUV，撼路者的整个生命周期中，年销量从未突破过1.5万辆，最高年销量仅在1万辆左右徘徊，2024年停售之前的月销量不足100辆。

今年4月21日，福特还宣布暂停向中国出口F-150猛禽、Mustang野马等高端车型。

另外，长安福特在产能上也进行了缩减，原本生产福克斯的哈尔滨工厂在销量断崖下跌后，被转手卖给了吉利汽车。经过一系列调整，福特中国在2024年实现了近7年来首次全年盈利；2025年第二季度，持续保持盈利势头，目前已连续8个季度实现盈利。

面对竞争激烈的中国市场，福特显然不敢马虎，目前的盈利态势远未令其高枕无忧。

过去一年，福特CEO吉姆·法利频繁飞往中国，他已经被国内电动车产业所折服。在此期间，他亲自试驾超100款国产新能源车，甚至每次都不惜成本地空运三到五辆回美国，逐一拆解、深入研究。在他眼里，像比亚迪这样的诸多中国车企已经成为福特在全球市场的竞争对手，再不追赶，就晚了。

的确，在电动化策略上，福特缺乏爆款产品。

起初，福特将其经典的野马跑车加入了电动化基因推出了福特电马，并被长安福特引入国内生产销售。2021年上市的福特电马并没有在国内一炮而红，后续4年（2021-2024年）累计销量不足1万辆。而2024年11月推出的领睿和领裕插混版，在国内市场也表现平平，未激起太大水花。

2025年8月，福特在美国投资50亿美元，其中的20亿美元用于工厂改造，30亿美元与宁德时代合作，建立电池工厂。与此同时，福特也正从 “越野” 与 “性能” 两个维度打造其差异化品牌标签。

今年成都车展期间，增程版、纯电版智趣烈马迎来全球首秀。这是福特首款全地形露营SUV，基于“福特福域”原生智能新能源技术架构打造，将福特的越野基因与国内的新能源产业链深度融合，其中，研发与设计由福特上海设计团队从概念到量产全程主导开发，以及使用国内的座舱及智驾技术。

高启航的店内已经摆上了即将上市的智趣烈马样车，尽管价格还未出，他已经向厂商盲订了十几台车。

整合渠道，押注电动越野市场，福特迈出了关键一步。但其能否在中国市场重回巅峰，还得看渠道整合后的稳定性，以及能否在电动越野市场建立起足够坚固的品牌壁垒和技术优势。

（文中高启航、王奇均为化名）

（作者 | 杨十二，编辑 | 田梦，图片来源 | 视觉中国，本内容来自财经天下WEEKLY）