汇德隆智能环境：以深耕本土的定力 激活区域市场潜力

汇德隆集团始创于1987年，从萧山区一家电器店起步，三十余年间始终坚守“深耕萧山、创新拓局”的发展理念，逐步从单一业态成长为横跨连锁超市、商业开发、生活服务、广告传媒等多领域的大型实业集团。作为集团核心业务的家电板块，其业务架构也随整体家电市场的发展持续优化升级，目前细分为三大核心板块：一是积淀深厚的传统卖场板块，下辖8家实体卖场；二是聚焦服务升级的综合支撑板块，以智能环境业务为前置突破点，涵盖特色服务与售后服务；三是精准定位的品牌专卖店体系。

其中，智能环境业务在2017年起步时，还只是不起眼的补充板块，但凭借对本土需求的精准把握与服务品质的持续打磨，实现了跨越式成长。如今，该业务零售规模已突破亿元，稳居萧山区前列，成为集团家电业务的核心力量。

读懂基本盘，锚定确定性机遇

“汇德隆智能环境业务的快速成长，离不开对萧山本土市场的精准借势与早期布局。”汇德隆家电暖通业务负责人戴坚直言。智能环境业务即大众熟知的暖通业务，在零售端也被称为舒适家。早期，传统家电卖场虽有中央空调销售，但多局限于专卖店单一运营模式，在为用户提供整体舒适系统解决方案上，普遍缺乏专业性。

2017年，汇德隆敏锐捕捉到用户对家庭环境提升的需求机遇，将智能环境业务列为核心创新方向，不仅将其与传统零售业务拆分独立运营，更推进两大关键动作。一方面建设智能家居体验厅，彻底跳出传统家电货架式销售的终端局限。另一方面同步拓展业务规模与精细化服务，逐步承接多元服务项目，形成包括中央空调、地暖、净水、新风、智能家居在内的联动销售模式。而这些品类均属建材装修前端产品，消费者的现场互动与体验直接影响决策，汇德隆的体验厅搭建与联动模式探索，恰好精准契合了这一核心需求。

市场机遇也为业务成长提供了助力。彼时，杭州市正全面迈入新建住宅全装修、成品交付时代，一定程度上挤压了暖通零售空间，但萧山区同步开启的大规模拆迁，却打开了批量需求的增量窗口。汇德隆依托超市、百货、家电多板块联动积累的长期稳定客户基础，叠加30余年深耕萧山的口碑，顺利承接了本区域安置小区的暖通需求。

后续市场拓展中，汇德隆通过深度洞察本土市场，进一步锁定三类核心目标客群，构筑起业务基本盘：第一类是每年近七八千套交付的安置小区回迁房客户，始终是业务的主力支撑；第二类是农村自建房，随着村民居住品质追求提升，中央空调普及率持续攀升，成为重要增量来源；第三类是老小区换新，虽属慢热型潜力市场，但部分高预算用户会放弃单一风管机，选择全面更换中央空调以提升居住舒适感。

值得关注的是，汇德隆对客群定位极为精准，不贪高、先做透。对于金字塔尖的别墅客群，始终保持理性。在戴坚看来，95%的联排别墅用户会选用水空调系统，而汇德隆智能环境业务以氟系统经营为主，与其花大力气去抢5%的市场，不如集中精力提升在现有目标客群中的市场份额。如今，汇德隆智能环境业务已从最初的被动跟随销售，成长为区域核心力量，每年服务客户达1200-1400户，在萧山暖通市场站稳了脚跟。

精准做取舍，优化品牌矩阵

始于实体零售的基因，初期汇德隆智能环境的经营也是多而全，但现在则是做减法、选准品，集中资源实现重点突破。

中央空调品牌从早期的10个精简至5个核心品牌，涵盖进口与国产品牌，形成中高端为主、性价比为辅的矩阵。当前，小米入场后，卖场内主销国产品牌价格持续下探，与合资品牌价差从15%拉大至35%，客户要么选低价国产、要么认高端合资，中间品牌陷入尴尬。为此，汇德隆正进一步优化品牌与产品结构，既避开同质化竞争，又更好贴合自身客群需求。

壁挂炉产品及品牌的选择侧重带给用户的长期价值。戴坚介绍说，此前也曾尝试低端品牌，但萧山区安装地暖的客户消费层次较高，对低价壁挂炉不敏感，遂放弃低端品牌。目前主销威能与林内两大中高端品牌。其中，威能自进入中国以来坚持自建售后服务体系，与汇德隆自有服务体系高度契合。而林内则凭借德系与国产壁挂炉之间的精准价位段，依托高销量的燃气热水器业务形成服务支撑，能精准覆盖预算适中、看重品质的客群。

净水与新风品牌布局同样精准，中高端净水选怡口，低端选厦门建林集团的水美乐，虽品牌影响力弱，但产品可靠；新风项目则主推零售端知名度更高的松下，同时也在考察其他品牌，为未来储备资源。

应对市场变局，打磨运营基本功

随着杭州精装房市场发展，近半数暖通零售需求被分流，此前主做城区的专业暖通经销商开始向外围市场拓展。这些经销商有着深厚的行业积淀，进入萧山后堪称“降维竞争”，对本土小商家形成碾压，但也带来了更规范的服务、更先进的理念与管理工具，为萧山区本土商家提供了学习样板，倒逼从业者提升经营能力。

客观而言，暖通行业不仅是销售设备，更关键是提供全面的服务解决方案，经销商的核心竞争力在于服务力，即，提供的解决方案能否精准匹配客户需求与生活方式。

当前，智能环境业务的客群迭代正悄然改变市场逻辑，10年前，60后、70后主导消费决策，信任与合理价格是核心诉求。而如今90后、00后成为决策主力，他们在淡化品牌地域名气，更看重价值供给，需要完整的解决方案与专业的呈现形式，而非企业口头承诺。为此，汇德隆主动向优秀舒适家经销商学习，将为客户提供的纸质表格式方案报价，升级为带图例的服务方案，并正在引入3D演示系统，从个性化系统设计到安装、售后全流程，进一步提升专业度。

近几年，品牌企业的渠道升级也在推动着汇德隆整体经营能力的提升。例如，此前经营美的中央空调，是与代理商合作，客户要什么型号汇德隆就向代理商进什么型号的产品，无资金压力但利润空间受限。而今年则转为与品牌直接对接的直营模式，虽对排货精准度、资金周转率提出更高要求，但去掉中间商环节后，利润空间得以提升。更关键的是，这一转型倒逼团队从被动接单转向主动研究产品与客户需求。在戴总看来，“团队能力提上来，就是长期红利”。

坚守价值不盲扩张，抱团穿越周期

作为深耕本地多年的实体零售企业，汇德隆见证了各品牌的发展与行业的起伏。戴坚认为，空调行业中，部分品牌能活得好，核心是守住价格底线，有利润才能投研发。反观那些低价内卷的行业，最终厂商都“没饭吃”。而暖通行业兼具工程与零售属性，一旦陷入价格战，牺牲的不仅是企业利润，更会影响后续安装质量与售后保障，这恰恰是客户最在意的核心价值。

但客观而言，当前中小暖通经销商经营压力极为突出，智能环境业务的设计、安装和服务均有专业要求，加之产品的迭代更新速度也在加快，中小经销商体量小，实力有限，在专业能力提升上存有短板。相对而言，汇德隆智能环境业务拥有近30人的自营服务团队，在淡季时，每周都会组织员工开展技术培训，将淡季转化为打磨工艺、升级服务的黄金期。扎实的理论基础和丰富的现场工作经验，从施工到售后全程把控，也让汇德隆在市场中与多数依赖服务外包的经销商形成明显差异化竞争优势。

对于暖通行业而言，若想实现更高质量的发展，离不开全体从业者的协同共进。戴坚介绍说，汇德隆作为萧山暖通协会的副会长单位及发起单位，始终希望为当地商家的发展贡献自身力量。基于这一初衷，汇德隆积极参与协会工作，近期就在重点推进两大关键动作：

一是推动经销商安装服务规范化，通过明确服务标准、优化服务流程，为经销商筑牢生存与发展的核心基础；

二是组织会员抱团取暖，通过协会整合会员单位的采购需求与采购量，以集中化议价的方式向厂家争取更优质的资源，最终实现以量换价。以缓解中小商家独自应对市场竞争的被动局面，通过行业协会的聚合力量，提升区域暖通行业的整体话语权，实现协同发展。

萧山区的拆迁红利仍在持续，而汇德隆30余年深耕萧山的定力，正是其抓住红利、抵御竞争的核心底气。正如戴坚所言，“把一方市场做好，把服务做精、团队练强，比什么都重要。” 这既是汇德隆的业务逻辑，也是本土经销商穿越行业周期的生存之道。