中升集团：经销商模式的转型挑战

撰文 | 陈 述

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

2025年上半年，作为中国最大汽车经销商的中升集团，在营收下滑、亏损扩大、结构转型的多重交叠中，迎来了一个事关未来走向和稳固发展的临界点。新车板块处于毛利负值，售后业务虽继续拉动整体盈利，但增长边际已显放缓。而新能源门店虽在加速铺开，财务回报却尚未形成闭环。

这家长期依赖豪车销售和售后服务的龙头企业，其在当前的市场态势和自身发展面前，正面临着能否成功穿越周期的严峻挑战。尤其是在价格博弈、服务转化与结构调整的多线拉扯下，中升集团面临的不是是否转型的问题，而是如何转型才能可持续的问题。

01、新车销售录得23.88亿元毛损

截至2025年6月底，中升集团的半年报显示，其“新车业务”的盈利结构已持续处于相对收缩通道，并成为整体财务表现下行的主要来源之一。

据中升集团2025年中期报告，2025年上半年，中升集团新车销售收入为579.31亿元，占总收入的74.9%。新车销量约为22.9万台，同比减少约4千台或1.7%。新车销售业务毛利却由正转负，录得23.88亿元的毛损。

图源：中升集团2025年中期报告

造成盈利能力下降的直接原因是成交均价的持续下探。据中升集团2025年中期报告数据显示，与2023年全年相比，2025年上半年中升集团平均单车成交价格下降约3.3万元，跌幅达12.5%。这一降幅不仅反映了终端促销强度加剧，也揭示了传统主流品牌在当前市场结构中价格竞争策略所带来的深度折价压力。

值得注意的是，在2025年上半年新车销售业务整体毛利为负的情况下，主机厂提供了一定幅度的额外补贴，以缓解经销商端的盈利压力。根据中升集团2025年中期报告披露，平均每辆车获得约1.9万元的补贴，占成交均价的比例约为7.0%。

然而，这种来自主机厂的“输血”，也在一定程度上体现了中升集团在产业链议价权上面临的挑战。甚至说，当其现金流健康度高度依赖上游补贴，而非自身经营的“造血”能力，这种盈利模式或显得较为“脆弱”。

从经营本质分析，这种补贴属于周期性调节措施，更多是对当前价格竞争环境下让利幅度的对冲反应，并未改变新车板块整体处于毛利为负的运行状态。

这类补贴机制在短期内有其必要性，但能否形成对盈利能力的长期支撑，仍取决于未来品牌价格体系的稳定性、产品结构的改善以及市场整体供需关系的演变。若新车终端成交持续承压，主机厂即便维持当前支持强度，也难以根本改变经销环节的盈利状态。

中升集团在2025年中期报告中提到，AITO品牌上半年在集团体系内实现销量1.1万辆，为整体新车毛利率带来0.6个百分点的提升。这一表述表明，中升试图通过新能源车型的引入，调整其新车板块的结构表现。

这一变化具备一定的参考意义，但其影响仍属有限。首先，在新车业务整体亏损超20亿元的背景下，AITO销量在其新车销售业务中占比尚低，毛利率上的提振难以对整体亏损状态产生决定性影响。其次，这一增幅发生在单一品牌维度，更多反映的是产品组合中的局部优化，而非新车业务整体进入良性循环的标志。

此外，在整体价格承压、终端竞争激烈的背景下，这种提升能否保持稳定，仍面临不确定因素。从盈利结构看，AITO虽具备一定正向贡献，但尚未形成对整体利润走势的有效支撑。因此，AITO带来的这一变化可以被视为结构调整中的积极信号，但若将其解读为新车销售业务板块走势转变的起点，仍显过早。中升的新车销售业务能否走出当前的毛利困境，还需要更多因素共同作用，而非依赖单一品牌拉动。

02、售后业务增长边际趋缓

目前，中升集团的盈利结构中，呈现出日趋依赖售后业务板块的态势，这一态势，在中升集团2025年上半年继续延展。然而，其售后业务的增长动力却也需要逐步从流量驱动向单车价值挖掘的转变。尤其是当活跃客户数量与实际入厂台次之间的差距正在放大的情况之下。而伴随高毛利业务承压与客户复购转化率趋缓，量增未必质优的阶段性特征，也开始在中升集团的售后业务板块显现。

2025年上半年，中升集团的售后服务板块继续保持稳定增长态势。报告期内，其售后服务收入114.5亿元，同比增长4.4%。但如果结合客户规模、网点调整与服务效率等维度综合来看，这一增长背后仍存在一定边际压力。

图源：中升集团2025年中期报告

从客户结构与入厂转化效率来看，活跃客户数量同比增长15.2%，但售后入厂台次仅增长1.7%，两者间的增幅差异较大。这意味着，尽管客户基盘持续扩张，但其实际转化为维保行为的比例并未同步提升，体现出当前阶段从客户、进厂到变现的链条之间，可能存在门店负载、服务能力分布或客户活跃深度等因素的挑战。

中升集团在报告期内完成了集团规模较大的一轮网络调整，超20%的门店参与本轮“优化”：包含新增57家经销店、20家维修服务中心，同时关闭37家门店。这种“边关边开”的模式，在资本开支控制下推动了网点结构重组，但也带来了短期的业务“扰动”。尤其是部分被关闭的中高端品牌经销门店，此前贡献了相对可观的售后进厂台次，其退出对整体售后业务的发展或造成一定影响。

更值得关注的是，高毛利板块的表现出现明显收缩。2025年上半年，中升集团的精品业务实现毛利8.99亿元，同比下降28.8%。在集团整体售后增长的背景下，该板块的表现与其他子业务形成反差，降幅幅度亦高于整体收入变动水平。作为历年来4S集团中毛利占比相对较高、结构灵活度较强的业务板块，精品业务此次下滑幅度较大，或表明用户在选购非核心维保项目上的消费行为趋于谨慎。

同时，该趋势也可能反映出客户对价格的敏感度提升，以及部分门店在销售转化、服务体验或产品定价策略上仍有待强化。未来，这一类高毛利、低频次业务能否重新恢复增长动能，将在很大程度上取决于客户黏性的提升和线下服务的即时场景拉动能力。整体来看，精品业务的承压亦对集团综合毛利结构形成一定影响。

车险续保方面，中升集团期内共达成99万单，同比增长10.6%，总保单达120万单，同比增长8.6%。这部分确实为中升集团导入了大量可转化资源，但随着保险续保竞争白热化，该业务的增长空间也面临一定的挑战。而如何提升客户黏性、优化续保流程体验、强化跨业务转化，将直接关系到车险业务的增长质量。

当前活跃客户数增长快于入厂台次，转化效率承压，显示售后流量扩张空间已现收窄迹象。中升集团所倚重的高密度网络与本地主导地位，诚然构筑了稳固基础，但在高频触达与服务转化上的后续潜力，也正面临行业竞争压力与内部运营能否降本增效的双重考验。

03、新能源网络承压前行

当前，中升集团售后业务短期仍具有一定的稳固现金流基础，但其增长质量正在趋于平稳，边际效率递减的态势相对显见。下一阶段，其尚需实现从客户基数到进厂率再到高频复购的三段式闭环，以打破外部行业竞争加剧、内生结构压力中可能面临的增长瓶颈。唯有在维持服务密度的同时提升客户转化深度，并通过产品组合、流程优化与数字化工具持续压实复购路径，中升集团才有可能真正夯实其售后板块在周期转换过程中的支撑角色。

而面对售后业务板块单一支撑发展的相对失衡，中升集团试图通过将资源向新能源网络倾斜来改善这一局面。2025年上半年，中升集团在新能源领域发力，AITO品牌成为其新车业务中相对突出的新增量。不过，新能源汽车品牌的表现波动性较强，通常受产品迭代频率、市场认知、服务响应能力等多重因素影响。该业务板块增长虽为中升集团带来新增空间，但稳定性仍有待后续财务表现检验，尤其在客户沉淀、售后接续与门店效能上能否持续提升等方面。

而且，从其2025年中期报告披露的信息看，当前阶段中升集团对新能源网络的盈利贡献未有具体拆分，毛利释放主要仍依赖传统豪华品牌与售后业务。此外，与中升集团同处经销商头部阵营的永达、美东等集团，也纷纷在加强新能源渠道布局，多个城市核心商圈出现多品牌同区开设、门店密集比拼的情况。

这种短期密集式动作，或可能提升中升集团的品牌曝光度与销售触点，但也加剧了同业博弈，或对中升集团的毛利率构成一定挑战。此外，新增门店的开设仍将伴随人力配置、售后能力建设及品牌协同等一系列投入，其实际产出表现尚需与既有门店形成互补，以面对短期资源重复或收益滞后带来的挑战。

而新能源的战略红利是否能够转化为财务红利，还直接与其新能源网络是否能跑出销量有关，更与能否在盈利结构、现金回收、服务能力三端跑出正向闭环关系密切。毕竟，要承接下一增长曲线的期待，在激烈分化的新能源渠道争夺战中，规模并不必然等于优势，前期的大规模投入也可能带来相应的财务压力。

从利润结构的承压，到现金回笼与网络布局之间的挑战，中升集团正处于旧业务亟待企稳，新业务尚需加速推动的临界区间。在左手稳住燃油车、右手试探新能源的双重布局中，这家4S店龙头既显露出行业周期调整下的共性压力，也折射出传统经销模式在边际转型中的现实挑战。

站在转型的十字路口，中升集团押注的是时间。但是，市场并不会无限等待其业务发展回归均衡。在红利退潮之后，真正决定企业走向的，不是扩张的速度，而是盈利的质量。