客户临时拉对手比价？李力刚教你破解谈判陷阱

最近朋友和我说他遇到的一个事，他们公司专门做APP软件定制的，遭遇了一次临时PK，起因很简单：他和客户谈了半个月，需求基本定了，就差签合同，当天下午去客户公司，客户突然说有另一家软件公司也来了，要一起谈价格，今天定下来。朋友当时就懵了，因为他带的报价已经是公司能给的最低折扣，再降就没利润了，一开始他还想硬撑，说“价格没法再降了”，结果客户脸色立马变了，转头就和对手聊起来，说“你看他报这价，你能不能给个实在的”。朋友一想完了，今天被带入坑了。

其实客户这种“拉着对手一起比价、用时间逼让步”的做法，是有明确目的的谈判手段。我们把这类爱用比价施压的客户先称为“夺命甲方”，夺命甲方分两类，一类是想借对手压价但仍想和你合作的，另一类是只盯着低价、把你当“垫背”的，搞清楚客户是哪类，应对起来才不会走弯路。

应对这种临时PK，关键是选对策略，不用把所有精力都放在价格上，只要三类核心策略就能帮你破局。第一类是海盗策略，专门针对现场局势特别紧张的情况，比如对手已经和客户聊得很熟，或者客户催着立刻给最终价，这时候核心目标就是先抓住合作机会。要是价格上还有空间，能报个比对手低但不亏的价，就直接报，哪怕最后没成，也能让对手陷入低价压力；要是价格没空间，就别盯着业务，转而去做些“闲事”，比如提一句“到饭点了，咱们边吃边聊，也能多说说你想要的细节”，或者主动提些免费的附加服务，缓解现场压力，先把首次合作搭上线。

第二类是顾问级策略，适合局势不紧张的场景，比如客户没催着报价，还愿意花时间和你聊需求，或者对手和你的产品差异很大。这种时候不用玩价格博弈，也不用靠人情拉关系，专注和客户聊需求就行。比如客户说要做某项服务，别直接报价格，先问清楚客户真正的需求是什么，遇到过哪些问题，再结合自己的产品或服务，说说能怎么解决这些问题，用专业度让客户觉得你懂他，信任自然就来了，订单也会更稳。

第三类是关系型策略，不管场景紧张不紧张，都能用，是其他策略的基础。要是和客户已经有一定的关系基础，比如之前合作过，或者通过朋友介绍认识，就不用怕客户拉对手过来比价，多提提之前合作的细节，或者客户的偏好，强化这种信任，客户不会轻易因为对手的低价就放弃你；要是和客户不熟，就想办法找共同的熟人或者行业资源“搭桥”，比如提一句“我之前和XX公司的人合作过，他们说你特别注重服务质量”，快速拉近距离，让客户觉得你不是陌生的外人，对手哪怕价格低，也很难打破这种信任。

后来我的朋友想硬撑也没用，得赶紧想办法。因为他也知道，他和客户谈了半个月了，但见面次数少，关系薄弱。所以他找了个机会打断客户和对手，说“王总，我知道你想找性价比高的，但软件定制不是买现成的，功能能不能匹配才重要。你之前说公司有个特殊的审批流程，我们的软件已经针对这个做了优化，刚才没细说”，朋友这话一下把话题从价格转到了需求上，避免陷入比价陷阱。对方果然被吸引了，让朋友继续说，朋友就详细讲了软件怎么适配审批流程，还拿出之前做的类似案例，期间提了一句“我之前跟你说的A公司，他们的审批流程和你差不多，用我们的软件后，效率提高了不少，他们还说早用就好了”，这就是用行业案例“搭桥”，拉近距离。

大概聊了十分钟，对手一看，呀~~！这怎么没我事了？急了，说“王总，我们也能做这功能，价格比他们低不少，还能谈”。朋友说“王总，软件不能光看开发价，后续维护更重要。我给你的报价里含一年免费维护，每月上门检查，出问题2小时内响应；要是选价格很便宜的，后续维护可能要加钱，响应时间也没保障。软件一停没人管，影响到到业务，那损失可大了”。客户一听有理，也让竞争对手说说后续维护怎么样的，竞争对手一下卡壳，说“维护可以后续谈”，这时客户心里已有了答案。最后经过沟通后，朋友拿下了这单。

所以我们说应对临时PK，别陷入两个误区：要么急着降价，怕订单丢了，结果没赚钱还让客户看“轻”你。还有一种硬撑着不降价，和客户对着干，把关系搞僵。客户最想要的是“最靠谱、最适合自己的”，哪怕一开始用比价施压，只要你能让他看到你的价值，不管是产品、服务还是关系上的价值，他就就离开价格这个问题。

但总有的客户说“谁价低选谁，其他不用讲”，这种时候要是报了低价，后续要么亏，要么只能降低服务质量，最后客户还不满意。这种只盯着低价的客户，怎么办呢？你可以直接说“这个价格我们做不了，你要是只看价格，建议和其他方合作”，守住原则，避免后续麻烦。

应对客户的临时价格 PK，识别出对手的谈判诡计是基础。谈判不是一成不变的公式，而是动态的艺术。通过不断实践和反思，你可以提升应对能力，在PK压力中脱颖而出。

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