四抓落实 | 典型案例：打造新人育成新范式

编者按

为贯彻落实习近平总书记提出的关于“不折不扣抓落实、雷厉风行抓落实、求真务实抓落实、敢作善为抓落实”重要要求，深入推进党建引领强基工程，切实推动集团“333战略”落地见效，我们推出“四抓落实在行动”专栏，集中发布相关重要论述、评论和典型案例，旨在树立鲜明导向，营造浓郁氛围，切实推动“四抓落实”成为国寿优良作风、特色文化，为中国人寿以作风建设新成效开创高质量发展新局面贡献力量。

中国人寿“四抓落实”十佳案例之二

随着我国经济周期调整、行业自身结构性问题的加剧，以及监管制度的不断收紧，传统个险渠道面临新人育成难、留存低、新人队伍产能弱的种种困境。中国人寿集团旗下寿险北京分公司党委敏锐捕捉行业趋势，经深入调查研判，构建专业化、精细化的新人培养体系成为破局的突破口。通过加大专业培训赋能力度，以系统化课程重塑队伍专业素养；实行重点培训分公司主办制，确保培训资源精准下沉；推行工作直达一线机制，精简中间环节，切实减轻基层工作负担等一系列举措，为队伍注入了强劲动能，新人育成质量与效率得到大幅提升，对应指标从全国落后逐步提升至系统先进水平，为分公司队伍高质量发展筑牢坚实基础。

以刀刃向内的勇气

直面痛点

回溯个险渠道转型前的历史阶段，四大核心痛点如四道枷锁制约着发展。一是新人培训内容有限，新人启航营和大职训在营业单位开展，日常培训与老人未能区隔运作，新人有针对性的培训内容有限。二是培训周期存在断档，在原有育成模式下，分公司制式育成覆盖时间较短，营业单位职训时间存在一定弹性，在新人一年成长期过程中存在育成断档，无法做到持续赋能新人。三是培训质量不稳定，各营业单位师资力量有限，讲师能力参差不齐，培训质量不稳定。四是新人育成理念存在偏差，过度关注举绩、转正、达星等结果指标，忽视新人学习成长过程，易引发套利风险，制约新人产能释放，导致新人留存率低于行业平均水平。

求真务实抓落实

新人育成直达一线

2022年12月中国人寿寿险北京分公司党委研究决定，由党委书记亲自带队研发成立了新人战狼启航营项目组，由分公司统筹并集中运作为期半年的战狼1+n新人训练营，减轻了基层工作负担，提升了新人育成成效。

资源整合，集中运作。分公司集全市之力，集中运作一个月战狼营，核心课程全部由中层管理干部授课，带营营长由分公司优秀个险核心骨干担任，四周集中培训过程中，七门核心课程全部要求通关，与生产紧密联系的十项实操技能要求全部熟练掌握，分公司2024年累计运作26期战狼营，41位个险中层领导干部入营授课，培训质量效果获得实质提升。

尊重规律，重塑理念。分公司结合新人成长特征和行业销售规律，战狼营内倡导让新人喜欢我们，让新人敬畏专业，让新人明白保险生产是什么样的培育理念，实际运作中增加了广发游学、知春路高端店体验、北分文化展厅参观、新人户外团建、新人专属客户平台等活动，培训过后新人真正喜欢上保险行业。

丰富多元，需求导向。随着市场金融产品不断丰富，综金产品对于新人而言更易成功销售，因此战狼营不以保费、转正、达星作为运作目标和评价标准，建立了30战斗积分制度，鼓励新人利用多元化产品销售获取积分，在实际运作中，推进个险主销产品销售的同时，战狼营极重视非主销产品，如赠险、普惠保、熊孩子险、个人养老金开户等非主销险种的销售和开拓，2024年累计销售的产品种类超过50种，多元化的销售极大提升了新人销售信心，新人留存得以落实。

完善链条，持续巩固。结合新人成长的周期，新人在完成为期一个月战狼集中培训后，分公司持续提供覆盖一年以上的培训计划，一是凝聚力活动，结训三个月内再次集结开展一天户外凝聚力活动，通过开展丰富的活动，提升新人团队归属感。二是再聚首回训，结训后六个月内每月组织开展一次专题培训，每次聚焦热点话题开展赋能培训， 延长新人育成周期。三是战狼研修院，面向毕业满一年新人开办专属训练营，聚焦客户画像技术、拓客技术、养老金技术开展高阶培训，持久释放新人战斗力，实现新人长期留存。

敢作善为抓落实

创新工作坊持续赋能

2025年中国人寿寿险北京分公司大个险渠道通过深入基层销售团队开展调研工作，发现了一批具有代表性的基层销售伙伴。为紧紧依靠群众，有效推广好经验好做法，创新开办workshop工作坊赋能培训。工作坊紧密围绕萃取、提炼、精粹、分享、学习、行动等环节开展，将深度萃取与全员行动学习相结合，每月营销和收展两个渠道聚焦一个主题分别开展为期一天的分享会，为新人及销售团队提供专业赋能支撑。workshop工作坊培训取得良好成效，深获销售伙伴欢迎。

一是丰富销售团队培训内容，分享内容涵盖养老保险、普惠健康保险、国寿好服务、队伍稳健发展等主题，极大丰富了团队赋能需要。

二是组织形式高效落实培训内容，在行动学习过程中，重点要求学习小组要单独讨论和模拟演练，形成个人行动方案，将培训落实到每个人身上，相关指标均高于渠道平均水平，培训成效开始显现。

高质量新人育成

有效支撑队伍高质量发展

经过中国人寿寿险北京分公司直达一线的新人育成，战狼营两年高质量运作取得一定成效。2024年成功培育新人超千人，营内累计拜访客户过万客，财产险销售超过20款产品。短险销售超过30款产品；长险销售超过20款产品。

战狼营的高质量育成，带动了新人指标全面提升，中国人寿寿险北京分公司新人育成指标从全国落后逐步提升至系统领先水平。截至2025年上半年，新人月均持续在营率、月均考核十三留均在全国排名前列。随着新人数量、质量、留存的增长，队伍结构逐步向好，45岁以下人员标保贡献度占比逐步提升，位居全国首位，队伍年轻化、专业化转型初见成效。

一分部署，九分落实，通过一步一个脚印抓落实，中国人寿寿险北京分公司逐步探索出了一条符合自身的新人育成之路。展望未来，分公司将继续保持求真务实、敢作善为的精神风貌，以钉钉子的精神抓落实，为集团“333战略”贡献不竭力量。