双节狂欢后现“断崖式下跌”？餐饮人必须要做的9件事

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作者丨鱼头

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刚过去不久的“国庆”“中秋”双节黄金周，湖南餐饮市场可谓捷报频传，沉寂了一季的生意，终于趁着今年这段时间回了“一口血”！

双节假期期间，湖南餐饮表现出人气旺、消费热情高等特点。在湖南各地市州推动的惠旅政策、主题文旅活动，以及“湘超”“首发经济”“汉堡节”等场景与活动的带动下，国庆期间的餐饮消费呈现出强劲的活力。

湖南省商务厅数据显示，截至10月8日12时，今年双节假期湖南省重点监测的320家零售和69家餐饮企业共实现零售总额25.27亿元，较去年同期上涨0.34%，其中餐饮业销售额4000.61万元，较去年同期上涨11%。以费大厨品牌为例，全国门店取号桌数近8万桌，整个假期日均翻台7轮以上，顾客平均等位时长超90分钟。

城市的“网红效应”再度发挥作用，带动消费热情。在整体消费中，“省外游客”表现亮眼。

湖南省文化和旅游厅数据显示，双节黄金周期间，全省累计接待游客3992.94万人次，同比增长19.35%，其中，省外游客1037.12万人次，占比25.97%。根据美团旅行数据显示，长沙进入文旅消费Top10目的地城市，而前不久举行过旅发大会的怀化，则进入国庆假期酒店预订增幅前十城市。

辉煌过后，是“断崖式下跌”

“国庆”“中秋”的双节小长假的热闹喧嚣犹在耳边，而各大餐饮门店却已感受到客流回落的寒意。假期后的第一天，淡季的阴影如期而至，某位长沙餐饮老板感叹：“虽然国庆假期八天像打了一剂强心针，但假期一结束，客流明显减少一半以上。

的确，每一年在小长假之后，餐饮的生意几乎都会迎来淡季，但今年格外不一样。可以说，今年的双节假期是被寄予厚望的一个假期。

这两年，在“降价潮”“消费降级”的影响下，高端餐饮市场萎缩、平价餐饮开始崛起，而餐饮行业也开始发生一些微妙的变化。那个曾经被餐饮人向往的“毛利率70%”的时代一去不复返，甚至有不少品牌将这个数字逼近50%的“安全线”，门店经营是“如履薄冰”。

而今年下半年开始时，经济形势的变化和一系列政策的影响，更是“一记重锤”，很多餐饮门店的生意本就处于全面下降的状态，甚至没能撑到现在。

于是，这一轮巨大客流和消费热情的小长假，给了餐饮人一个走向繁荣的“奔头”，相比去年的餐饮消费，有小幅上涨。

但按照以往的规律来看，接下来要面对的，又是一轮漫长的挑战。伴随着天气转冷、节后消费热情减退，从10月中下旬开始，餐饮生意会比天气更提前进入“寒冬”，直到过年前，可能长达三个月之久。

节后“破局九招”

面对可能持续数月的淡季，餐饮人除了等待，还可以做些什么？在未来的这段时间里，有哪些事情，是餐饮必须做的？这当中，又是否存在突破的可能性？

或许无法彻底改变局面，但这些“招式”却一定要学。

首先，是节后的“数据复盘”。根据节假日期间的订单和会员数据，绘制“超级顾客画像”。找出消费频次最高、客单价最高的那20%顾客，分析他们的点菜组合、到店时间、消费场景。是针对家庭的宴请？还是年轻人的朋友聚会？基于这些分析，还可以专门为他们设计专属“回馈菜单”或定向邀约活动。

当然，盘点自家的销售额和畅销榜只是基础，关键在于进行顾客消费行为深度分析，要对整个餐饮市场的“周期回顾”。哪些品类、品牌的人气在提升、好评度在上升？那些产品、口味更受欢迎、更有话题度和流量？你的下一季度或节假日的产品调整方向，可能就在其中。

第二，要给团队来一场“热情重启”。可以对团队的整体表现进行总结并给予适当奖励，例如在高强度劳动下，哪些成员仍然保持服务热情、菜品口味稳定？在面对等位时间过长、菜品频繁售罄等问题时，哪些措施有效降低了顾客的抱怨？这不仅能够有效提升团队工作热情，属于餐厅特有的“服务指南”，很可能就此形成。

第三，启动“未来预订”，提前锁定未来周期内的顾客。在节后热度尚未完全消散时，可以通过极具吸引力的早鸟价、优惠套餐等权益，提前锁定。

第四，此时的菜单优化当然必不可少。虽然很可能是意料之中的淡季，但也不能真的“无所谓”。你可以立即着手设计一份只属于此季节的“限定菜单”，并以此为由头进行宣传；你也可以趁此针对部分畅销菜品进行“升级版”“尝鲜版”，调整食材、增加仪式感等等，都是可选项。

第五，要发起“学习计划”。虽然此时是一年中的生意的淡季，却很可能是餐饮人们开店选址、提升发力的“旺季”。无论是为了争取年底的春节市场，还是为来年品牌的发展“蓄力”，又或是为了全年的销售额在“冲一波”，此时的市场在菜品研发、营销方式等方面一定是全年表现最为精彩的，此时探访那些你的“对标品牌”，既能有效利用这段“闲暇时间”，也能更好地见识到他们更综合的实力。

第六，将被动化为主动，积极“蹭热点”，创造消费理由，以此对抗节后的消费惰性。以湖南为例，前有“湘超”热度攀升，紧接而来的演唱会、大小音乐会更是多达十余场，这些活动虽然不一定与餐饮直接产生关联，但他们与很多餐饮品牌的消费群体却很可能高度重合。无论是在餐厅植入相关元素，还是针对性地推出“套餐”“优惠”，都是你脱颖而出的机会。

第七，利用“空窗期”扩充品牌势能。有一定积累的品牌可以在此时策划“品鉴宴”“主题宴”，邀请行业嘉宾、核心顾客、新闻媒体等，通过交流、品鉴来提升品牌在行业的影响力和声量，并与各方建立更紧密的联系；根基尚浅的门店，也可以在此时策划一些“内部交流”“试吃会”，来积攒更多人脉和资源。俗话说“出门在外靠朋友”，生意亦如此。

第八，借机给企业来一场“刷新”。在不用“一心多用”的期间，团队能够投入更多的精力来进行菜单精简、空间微调、氛围优化、人员培训等；即使是想要在此时外出找特色食材、对接更多供应商，也能有更充分的时间来进行筛选。

第九， 找寻“新大陆”，探寻餐厅更多可能性。尽管堂食、外卖构成了餐厅的两大核心，但仍然有很多品牌“曲线救国”，通过零售、私宴等服务增加了不少收入，有的甚至还成了品牌特色。利用此时期的空闲时间和人力，正好能够用较低的成本探索那些“想过却不曾尝试”的可能性：将门店招牌酱料、特色卤味、自制点心等做成包装产品售卖，推出主厨上门的小型家宴服务……说不定突破营收的机会，就在其中。

节后淡季，不一定是市场的“0.5倍速”，更有可能是品牌的“蓄力键”。只有主动应变，才能在激烈的市场竞争中真正立于不败之地。