在逆势中增长破90亿！照明巨头在收缩的市场里做“增量”的生意

中国家用照明行业正在经历一场深刻的结构性变革，市场环境已悄然从过去房地产驱动下的“增量时代”全面转向以存量房改造和替换为主的“存量时代” 。

对于身处其中的企业而言，这意味着“躺着捡生意”的日子一去不复返，取而代之的是一场需要刺刀见红、贴身肉搏的“抢生意”之战 。

在这场激烈的竞争中，渠道的深度管理的精细度成为决定胜负的关键。作为行业巨头，年营收超过90亿人民币的佛山照明，正通过引入AI和数字化管理工具，对其庞大而复杂的渠道网络进行一场深刻的变革，成功地在这片红海中开辟了新的竞争优势 。

01“存量时代”的困局当渠道下沉遭遇管理黑洞

在增量市场，企业的核心任务是生产出有需求的产品；而在存量市场，核心任务则变成了在激烈的同质化竞争中，从对手那里抢夺份额 。

为了触达更广泛的消费者，佛山照明和许多行业领导者一样，选择了“渠道下沉”战略，将销售网络延伸至更深的三四线城市乃至乡镇市场 。然而，这一战略在实践中却面临着巨大的管理挑战。

传统的省级代理模式虽然易于管理，但过长的服务链条和高昂的物流成本，最终会削弱产品的性价比优势 。

为了解决这个问题，佛山照明将代理体系细化到地级市甚至县城，极大地缩短了服务半径，提升了响应速度 。

但随之而来的，是管理复杂度的指数级增长。在引入数字化工具之前，公司管理层虽然知道全国有数万个销售网点，但这仅仅是一个模糊的数字 。

这些网点具体在哪里？经营状况如何？上半年还在，下半年是否已经关闭？这些关键信息都存在于经销商的账本里，形成了一个巨大的“管理黑洞” 。这种信息的滞后和不透明，使得总部的市场策略制定如同在迷雾中航行，难以精准施策。

02AI的破局之力：从“一笔糊涂账”到“一张活地图”

正是在这样的背景下，AI驱动的数字化管理平台成为了破局的关键。

佛山照明通过引入勤策系统，将人工智能的应用从智能灯具产品延伸到了企业运营的“神经末梢”，其带来的变革是颠覆性的。

首先，也是最核心的改变，是实现了全国终端网点的可视化管理。过去存在于Excel表格中的抽象数字，变成了一张实时更新的动态电子地图 。管理者可以清晰地看到每一个网点的具体位置、负责人、联系方式，甚至是门店的形象照片 。

佛山照明家用事业部总经理在访谈中提到：“我现在打开我的系统，我就知道我全国哪里网点有多少，哪里覆盖还不够，哪里还要加强，并且这是真实的数据。”这种“上帝视角”让市场布局的优势与短板一目了然，为精准的资源投放和战略规划提供了坚实的数据基础。

其次，该系统极大地赋能了一线管理者。传统管理模式下，区域经理需要花费大量时间奔波于各个市场，即便如此也无法全面掌握每个业务员的真实工作状态。

而现在，通过系统化的拜访流程，业务员的行动轨迹、在店时长、货架陈列拍照、库存盘点等关键动作都被真实记录下来 。

这不仅是监督，更是一种高效的管理赋能。一线管理者能够清晰地评估团队成员的工作效率和质量，判断拜访是流于形式还是真正产生了业务价值，从而进行针对性的指导和优化，将管理精力聚焦于提升团队的整体战斗力 。

03数据驱动决策让每一份努力都清晰可见

AI的价值不仅在于记录，更在于深度分析。通过BI（商业智能）报表，系统能够将海量的过程数据转化为直观的决策依据。

过去需要行政人员花费大量时间手动整理的报表，如今可以实时、自动生成 。

管理者可以轻松地审视各个区域的网点拜访率、A/B/C类客户的覆盖情况、新产品的铺货率等关键指标 。

当发现某个区域的数据出现异常时，可以层层下钻，迅速定位到问题所在，判断是市场策略需要调整，还是个别团队的管理出现了偏差 。

正如佛山照明家用事业部副总经理袁越旺所言：这套体系让企业的战略能够真正穿透到终端，确保了从上到下的信息对称和高效执行 。

对于一线业务员和经销商而言，这套系统也正在从最初可能被视为的“约束”，转变为一种“赋能”。

当一个经销商能够清晰地看到自己区域内所有门店的健康状况，当一个业务员能够通过系统规划最优拜访路线时，技术的价值便从管理工具转变成了生意助手 。

从“捡生意”到“抢生意”，这一转变考验的不仅是企业的产品力，更是其精细化运营和快速响应市场的能力。

佛山照明的实践证明，在渠道成为核心战场的今天，利用AI和数字化工具武装自己的销售网络，将传统、模糊的渠道管理升级为透明、精准、智能化的现代体系，是赢得这场“存量之战”的必要条件。通过将AI深度融入运营血脉，这家照明巨头不仅点亮了万家灯火，更照亮了自己在激烈市场竞争中持续领航的道路。