双节真相局：我们和十位酒商聊了聊，发现事情不简单……

多维对话，洞察双节期间白酒市场的真实走势

文 | 微酒团队

10月9日，商务部发布数据显示，今年国庆中秋假期全国重点零售和餐饮企业销售额同比增长2.7%，整体消费市场保持温和复苏态势。

与此同时，东北证券研报指出，白酒行业在双节期间表现整体平淡，虽环比有所改善，但同比仍呈承压状态，市场正处于渐进式修复过程中。

为深入洞察双节期间白酒市场的真实走势，微酒近期专访了全国十位区域经销商，从渠道动销、消费场景、价格走势等多维度展开对话，力图还原一个立体而真实的节日白酒市场全景。

01

高端“三日游”，大众酒担“主力”

这个国庆节连着中秋节八天的长假，似乎给白酒市场带来了新的希望，但事实到底如何？

在北方某市场，同时经营茅台与五粮液的刘总坦言，为迎战双节，他与厂家共同策划了多套促销方案。

例如将1499元/瓶的飞天茅台原件与蛇年茅台、精品茅台、公斤茅台进行配比销售。然而整体销售表现平平，主要原因是愿意整箱购买用于送礼的消费者正在减少。

“散瓶飞天茅台的价格在节前曾回升至1860元，但这一价位仅维持到国庆前三天，节后再度回落。不仅是茅台，五粮液也出现类似情况，我们戏称这是‘高端酒的双节三日游’。”刘总补充道。

广东一位名酒经销商也印证了这一现象：“今年双节期间，高端酒的销售窗口期再次缩短，从以往的一周压缩至三天，销售集中度进一步提高，几乎给人一种‘刚开始就结束’的感觉。”

他进一步分析：“消费需求疲软，渠道库存充足，导致今年双节高端酒销售同比出现下滑。唯一值得庆幸的是，价格并未如节前预测的那样‘一泻千里’。”

与高端酒形成对比的是，大众价位白酒在双节期间展现出较强的市场韧性。

江苏苏北一位经营今世缘的经销商指出，旗下“淡雅国缘”在双节期间渠道走货较为顺畅，表现优于预期，渠道库存得到一定消化，目前库存周期已控制在两个月以内。

“中秋国庆期间，聚饮和友饮场景明显增加。淡雅国缘性价比高，大家都喝得起，走亲访友也愿意带。”他解释道。

大众酒动销良好的情况在河南市场同样有所体现。一位河南仰韶经销商表示，彩陶坊地利在双节期间实现约8%的销售增长，主要得益于返乡潮的推动。

据河南省交通运输厅数据，今年中秋国庆假期期间，全省高速小型客车总流量达2537.15万辆，同比上升约12%。

白酒作为河南市场走亲访友的必备礼品，与牛奶等商品一同成为整箱赠送的首选，其中100元左右价位段的产品在今年表现尤为突出。

这个中秋国庆假期，白酒市场呈现出鲜明的“两极分化”格局。高端酒遭遇“旺季不旺”，销售窗口期急剧缩短，价格震荡凸显消费理性与场景缺失；而大众酒则凭借性价比与真实聚饮需求，展现出坚实的市场韧性。

整体来看，节日的短暂热度难以扭转市场库存与动销的根本挑战，白酒行业仍处于深度调整与结构重塑的关键阶段。

02

寒冬中的暖意，双节宴席增长18%

每年国庆都是宴席市场的“黄金周”，而今年宴席规模的爆发式增长，更是成为双节期间最鲜明的行业亮点。

数据显示，今年国庆期间，全国重点城市五星级酒店的婚宴预订率同比上升18%，不少二线品牌酒店的“双节档期”甚至提前半年就已订满，呈现出近年来少见的预订热潮。

婚庆市场的集中爆发，直接拉动了白酒的宴席销售。在湖北市场经营白云边的经销商张总表示：“从10月1日起，宴会用酒订单就没断过，一天超过20场已成为常态。截至当前，我们统计的国庆宴会场次已达230场，同比增长20%。”

他进一步指出：“场次虽增，但用酒档次并未同步提升。去年100元与200元价位产品的使用比例为5:5，今年这一结构仍基本维持不变。”

剑南春的经销商刘总也向微酒记者透露，整个国庆期间，剑南春在全国范围的宴会场次已突破10万场。

在他看来，国庆假期寓意好、假期长，因此更多人选择在此期间举办婚礼，宴席规模甚至超过五一。

古井贡酒安徽市场的王总对此亦有同感。他表示，古8、古16已成为当地宴席主流产品，古井在安徽宴席市场的占有率超过60%。

但他也提到一个值得关注的变化：“宴席用酒的档次确实在逐步提升，但开瓶率却在下降。对经销商而言，虽然实际动销量有所放缓，但整体销售规模仍保持增长。”

从今年国庆宴席市场的表现来看，宴会场次的增长为渠道消化库存提供了重要出口，但如何在高频宴席场景中平衡开瓶率与产品结构，将成为品牌下一阶段渠道深耕与动销突破的关键。

03

中秋压货后，消化待春节

中秋国庆双节过后，库存问题再度成为行业关注的焦点。当前渠道库存究竟发生了怎样的变化？

河南市场的经销商张总向微酒记者坦言：“端午节期间还能和厂家商量暂不进货，但中秋节却行不通了。节前不得不打款进了一批货，当时就清楚这批货大概率会压在仓库，可又非打款不可。”

被问及为何不将库存压力向下游烟酒店等渠道转移时，张总表示：“我跟着业务团队走访了60%的合作门店，发现他们的仓库也都堆得满满当当。虽然宴会用酒和促销政策消化了一部分库存，但占比非常有限。”

江苏市场的王总则指出：“现在没有终端愿意打款，一是动销困难，二是担心价格持续下跌。目前渠道的库存，恐怕要等到春节才能有效消化。”

他进一步分析：“库存量太大了——我们手里的，加上烟酒店的，真要卖的话，足够卖一年。这是前两年市场高速增长所埋下的隐患，谁也没想到市场说冷就冷。”

一位代理酱酒头部品牌的叶总告诉微酒：“眼下酱酒价格几乎一天一变，高端和次高端产品根本卖不动。厂家虽然推出了中低价位新品，但短期内很难扭转局面——并非价格低消费者就买单，这背后还涉及组织架构、市场策略、运营模式以及竞品挤压等多重因素。”

他补充道：“我们还算幸运，厂家正在积极推动动销。而另一个全国性品牌则全面转向产品开发模式，开发价甚至低至70元/瓶左右，这让传统经销商如何生存？”

在山东市场经营川酒品牌的鲁总则表示，今年经销商们都在寻求增量突破：“有的转向线上和即时零售，有的发力光瓶酒，但这些都只能缓解短期压力，无法解决长远问题。”

他强调：“厂家不应一味追求增长，而应更多思考结构化调整、场景化运营和全国化布局，确保市场与渠道的供需平衡，并针对不同市场、产品和经销商制定差异化的发展策略。”

通过与以上10位经销商的深度对话，虽然不能代表整个白酒行业，但这个双节的白酒市场全景逐渐清晰：它既非全面回暖，也非单向下滑，而是一场深刻的结构性分化。

高端酒礼遇“三日游”，折射出社交送礼场景的收缩与消费理性的回归；大众酒稳居“主力”，则印证了真实聚饮需求的韧性。

宴席市场“量增价不升”，成为消化库存的重要出口，却也暴露了消费升级动力不足的现实。而节后高企的库存，更是悬在整个渠道头上的“达摩克利斯之剑”。

综合来看，短暂节庆热度难以掩盖行业面临的深层挑战：白酒行业正告别高增长时代的普涨逻辑，步入一个需要精耕细作、聚焦场景与效率的深度调整新周期。

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