白酒转型阵痛期，汾酒为何能稳增长？

来源｜读商时代（中访网旗下品牌）

2025年上半年，白酒行业的“降温”态势愈发明显。多家酒企半年业绩增速大幅放缓，库存高企、渠道变革等难题交织，行业正式迈入从“规模扩张”到“价值提升”的深度调整周期。在此背景下，山西汾酒交出了一份营收239.64亿元、同比增长5.35%，净利润85.05亿元、同比增长1.13%的成绩单，成为行业调整期内的“稳健样本”。在2025年半年度业绩说明会上，汾酒管理层围绕库存化解、新渠道布局、产品战略等核心议题，给出了清晰的破局路径。

直面库存难题

库存高企是当前白酒行业的普遍挑战，如何平衡渠道库存与市场需求，成为酒企能否平稳度过调整期的关键。汾酒副总经理、汾酒销售公司执行董事兼总经理张永踊在业绩说明会上明确表示，面对行业深度调整，汾酒并未选择被动观望，而是将“降库存”与“促动销”结合，通过一系列精准举措打通产品流通链路。

不同于部分企业单纯依赖“控量”缓解库存压力的做法，汾酒的策略更注重“激活市场”。一方面，公司通过优化经销商政策，减少压货行为，转而鼓励经销商聚焦终端动销，例如针对核心终端推出陈列补贴、消费者品鉴活动支持等，直接拉动产品在餐饮、商超等场景的消费转化；另一方面，汾酒加强市场调研，根据不同区域的库存水平和消费能力，动态调整产品投放量，避免部分区域库存积压的同时，保障消费需求旺盛地区的产品供应，实现“因地制宜”的库存管理。

这种以“动销”为核心的降库存思路，不仅帮助汾酒在行业调整期维持了业绩增长，更保障了渠道的健康度。数据显示，上半年汾酒系列产品销售收入达233.91亿元，同比增长5.75%，占主营业务收入比重近98%，核心产品的稳健表现印证了其库存策略的有效性。

拥抱渠道变革

当电商、即时零售成为消费主流趋势，白酒行业的渠道格局正发生深刻变化。对于新渠道的布局，汾酒展现出了积极的革新态度。在业绩说明会上，张永踊明确提出“积极拥抱新渠道，促进线上线下融合”的战略方向，而即将到来的“双十一”购物节，成为这一战略的重要实践场景。

在线上端，汾酒不再局限于传统电商平台的“货架式销售”，而是着力构建“内容+直播”的营销矩阵。公司计划在“双十一”期间搭建官方直播平台，由专业主播深入讲解产品工艺、文化故事，同时推出限量版产品、直播专属优惠券等福利，增强消费者互动体验。此外，汾酒还将联合头部主播打造专场直播，借助达人流量扩大品牌影响力，进一步提升线上销量。

更值得关注的是，汾酒正推动线上渠道与线下门店的深度融合，打通“本地生活”服务链路。消费者通过线上平台下单后，可选择就近门店配送，实现“线上下单、线下即时送达”，既满足了消费者对“快消”的需求，也为线下门店带来了更多订单流量。这种“线上引流、线下履约”的模式，不仅提升了消费者体验，更激活了线下门店的服务能力，形成线上线下相互赋能的良性循环。

对于电商、即时零售等新渠道的价值，张永踊有着清晰的认知：“新渠道不仅是销售通路，更是品牌与年轻消费者沟通的桥梁。”通过新渠道，汾酒能够更精准地触达年轻群体，传递清香型白酒的文化内涵，为品牌未来的增长培育潜在客群。

坚守产品战略

在行业调整期，产品结构的合理性直接决定了企业的抗风险能力。近年来，汾酒始终践行“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品策略，构建起覆盖大众、中端、高端的全价格带体系，这一策略在2025年上半年持续发挥效用，成为其业绩稳健增长的“压舱石”。

作为大众市场的核心单品，玻汾系列在上半年保持了稳健增长态势。为进一步扩大清香型白酒的消费基础，汾酒计划将玻汾向清香型消费氛围较为薄弱的区域倾斜投放，通过下沉市场挖掘新的增长空间。玻汾的稳定表现，不仅为汾酒守住了大众消费基本盘，也为品牌培育了广泛的消费者群体。

在中端市场，老白汾承担起“承接全国化目标”的重任。随着消费升级趋势的持续，中端白酒市场需求逐步释放，汾酒通过优化老白汾的产品包装、提升品质口感，进一步增强其在中端市场的竞争力，同时借助全国化布局，将老白汾推向更多区域市场，填补区域品牌退出后留下的市场空白。

高端市场则是汾酒发力的重点领域。青花20作为全国商务用酒的核心单品，持续巩固其市场地位；青花26与青花30则组成“高端组合”，瞄准更高端的消费需求，逐步提升汾酒在高端白酒市场的份额。通过高端产品的布局，汾酒不仅提升了品牌价值，也为企业带来了更高的利润空间，为业绩增长提供了有力支撑。

从“规模扩张”到“价值提升”，白酒行业的转型阵痛仍在持续，但汾酒通过“降库存、拓渠道、优产品”的组合拳，在调整期内找到了属于自己的增长路径。正如张永踊所说，汾酒将继续深入践行汾酒复兴纲领，以科学营销和稳健经营推动高质量发展。对于整个白酒行业而言，汾酒的探索或许能为更多酒企提供破局的参考，共同推动行业在转型中实现新的发展。